12 steg till en effektiv marknadsstrategi
Den föreslagna listan nedan använder exempel från ett detaljhandelns floristaffär för att göra vissa poäng tydliga.
1) Marknader
Hur mycket vet du verkligen om din nuvarande marknad eller framtida marknad ? Varför köper dina kunder från dig? Vad kan du erbjuda som skulle locka fler icke-kunder? Hur kan du sälja till fler av de lönsamma kunderna? Om du lägger till funktioner eller tjänster, kommer folk att betala mer för dem eller kommer de att locka fler kunder ? Finns det stora, institutionella, industriella eller företagsmarknader utöver normal detaljhandel som du ignorerar?
Florist: Har du tänkt på att sälja regelbundna veckovisa arrangemang till områdesaffärer, särskilt bilhandlare, advokatbyråer, fastighetsfirmor etc. till en reducerad skattesats, men med ett års kontrakt för 50 arrangemang?
2) Konkurrens
Vem är de och vad är de för ? Vad är den övergripande marknadsutvecklingen och hur håller du upp i fråga om marknadsandel och vinstposition?
Hur rankar du verkligen mot konkurrenter? Vilka ersättare finns det för dina produkter och hur mycket av ett hot är de?
Florist: Om ditt begravningsföretag minskar, vilka kulturella trender (till exempel "blommor") är viktiga här och hur kan du motverka dem (t.ex. att skicka blommor eller en fruktkorg till överlevande)?
Använd konkurrenskraftig intelligens för att behålla och förbättra företagets marknadsandelar.
3) Distribution
Hur kan du få dina produkter / tjänster till nya försäljningsställen lönsamt? Finns det obrandade möjligheter? Kan du bunt i dina produkter med någon annans ?
Florist: Kan du vara partner med tjänsteleverantörer för högskolans proms i området (fotografer, limotjänster) och erbjuda ett engångspaket för ungdomar? Det kan bli en bra ny försäljningskanal för dig.
4) Supply Chain
Är du till nåd av grossister för dina råvaror eller produktkomponenter? Hur kan du hantera leverantörer och få mer köpkraft över dem? Kan du förenkla dina produkter och minska dina leveransbehov? Kan du köpa i bulk och lagra dem någonstans på ett kostnadseffektivt sätt? Kan du köpa några saker prefabricerade billigare än att göra det själv (eller vice versa)?
Florist: Använd internet för att hitta Kalifornien-baserade rosodlare som kommer att få flygfrakt rosor i volymen för dig och ett löst konsortium av andra blomsterhandlare i ditt område. De ger dig större variation i standardmarknadsräntan, jämfört med minskad tillgänglighet och prisutjämning under helgdagar från lokala grossister. Var dock förberedd för friktion från dem.
5) Positionering
Var faller dina produkter / tjänster i förhållande till den totala marknaden? Är detta verkligen den position du vill ha? Är du "alla saker för alla människor", eller ska du flytta mer mot ett avancerat läge (laddar en premie för en differentierad tjänst) eller en låg kostnadssituation (underbud andra priser, men till vinst på grund av hög effektivitet)? Om du verkligen är "i mitten", bör du undersöka hur bra du gör regelbundet (med hjälp av ett bra bokföringssystem ).
Florist: Skulle du överväga att existera utan tillväxt "traditionella linjer" som kyrkans blommor och gå vidare mot snabbare tillväxtlinjer som silkesblommor för bröllop? Visar din butik den position du vill vara i?
6) Promotion
Känn osynlig? Hur kan du ändra din försäljnings- och marknadsstrategi för att ändra detta? Vilka marknadsföringsverktyg gör det mest meningsfullt att marknadsföra dina produkter ändå är förenliga med marknadsföringsbilden du vill projekta?
Hur vet du om de betalar? Markerar du på internet effektivt?
Florist: Du har en företagswebbplats . Kanske är det dags att skapa en Facebook-sida för företag och se om du kan nå fler potentiella kunder via en Social Media-kampanj . Det är en del av att nå din framtida marknad.
7) Prissättning
Vad är din prissättningsstrategi ? Variabel prissättning ger mening för olika marknader, lättfördärvliga produkter eller tidsbaserade försäljningsförfaranden eller olika kundtyper? Tar du ut för allt du gör?
Florist: Du har Poinsettia-priser vid julen som varierar beroende på anläggningens storlek. Skulle du överväga att sänka priser före den 5 december (för att främja tidig försäljning) och höja priserna långsamt efter den 20 december (för att maximera intäkterna från köpare i sista minuten)? Har du någonsin ansett två-till-en-försäljning för semesterplanter eller en kupong för en vårbukett för personer som köper nya arrangemang i januari och februari?
8) Leverans av tjänster
Hur bra och hur konsekvent levererar du / producerar dina produkter / tjänster? Vilka människor problem måste lösas? Tränar du verkligen människor i deras övergripande roll och uppdrag , inte bara mekaniken i sitt jobb? Hur vet du att din kundtjänst är tillfredsställande? Hur kan du använda misssituationer för att skapa kundlojalitet ?
Florist: Har du någonsin följt upp kunder som slutat köpa (eller sakta ner köp) för att se om det finns problem med kvalitet / service?
9) Finansiering
Vad är din kapitalstruktur? Det vill säga, hur mycket är kontanter, banklån, annan upplåning, investerade medel och nettointäkter till din verksamhet? Utarbetar du en årsredovisning och en månadsrapport? Finns det andra källor till kapital som du borde titta på? Finns det billigare källor till exempel banklån , eller har du tillgång till ängel investerare eller riskkapitalister för kapitalfinansiering ?
Florist: Som medlem i en branschhandel grupp (FTD till exempel), finns det finansiella tjänster eller ens lån som de kan ge som skulle vara till hjälp? Är du tillräckligt stor för att en CPA verkligen ska granska dina böcker och tolka din position?
10) Strategi
Hur kan du bygga upp kundlojalitet ? Hur kan du öka försäljningen till befintliga kunder (mer frekvent användning eller köp, sälja en bredare produktlinje till dem) eller nya kunder (befintliga och nya produkter)? Hur kan du tränga in i nya områden lönsamt? Vilka nya ersättningsprodukter är framgångsrika hos Wal-Mart eller andra försäljningsställen som du har sniffat på som inte ingår i din traditionella verksamhet? Vilka kostnader kan tas bort utan att det påverkar värdesekvationen?
Florist: Sommarförsäljningen är lackluster; har du övervägt att hålla trädgårdsverkstäder på våren? Kanske ta med gräsmatta och trädgårdsskötseleksperter till din butik för att sälja sina gräsmattor och trädgårdsmaterial, för en provision till dig. Detta hjälper dig att träffa dina kunder som är i gräsmatta och trädgårdsaffärer vid denna tid på året.
11) Förvaltning
Vilka risker finns idag och vilka ligger i horisonten? Vad är sannolikheten för och effekten av varje? Hur kan du minska båda? Finns det allianser som är meningsfulla? Finns det handelsgrupper du borde vara med? Finns det naturliga band som ingen exploaterar - som en videobutik som låter folk beställa en video med ett val av pizza från nästa dörr pizza butik för en viss tid? Eller låter kunderna återställa sina videoklipp till en lokal Starbucks, de slutar på morgonen?
Florist: Din butik ligger i en storstad. Identifiera och kontakta de mer framgångsrika cateringfirma och se om det finns utrymme för en allians här, förutsatt att du kan ta med varandra på större evenemang som du tillhandahåller tjänster för.
12) Information
Vilken information är ditt bokföringssystem som ger dig lönsamma linjer, kostnader och marginaler? Om "ingen", varför inte fixa det och börja fatta bättre beslut? Vilka råd kan du få från en handelsgrupp eller lokal detaljhandel ?
Florist: Du har bröllop, begravning, kyrka, personliga, växt- och leveranslinjer. Förra året med en försäljning på 500 000 dollar hade du en nettovinst på 40 000 USD (8%). Har du någonsin undrat vilka linjer som var lönsamma? Vilka var förlustmakare?
En sammanhängande marknadsstrategi är lika med mer försäljning
Självklart är detta bara en start för att utveckla en effektiv marknadsstrategi , men suggestiv. Det känns bra att kunna kolla "OK" bredvid några av dessa, men det bör också vara befogat att prioritera de få som behöver din uppmärksamhet.