Hur mycket ska du betala för din produkt eller tjänst?
Medan det inte finns något enda rätt sätt att bestämma din prissättningsstrategi, här är några riktlinjer och prissättningsmetoder som hjälper dig att fatta ett välgrundat beslut som är anpassat till dina affärsmål.
Innan vi tar fram de faktiska prissättningsförfarandena är det några av de faktorer som du behöver tänka på när du utformar din prissättningsstrategi:
Placera din prissättningsstrategi
Hur positionerar du din produkt på marknaden? Är prissättningen en viktig del av den positioneringen? Om du kör en rabattbutik kommer du alltid att försöka hålla dina priser så låga som möjligt (eller åtminstone lägre än dina konkurrenter).
Å andra sidan, om du placerar din produkt som en exklusiv lyxprodukt, kan ett pris som är för lågt faktiskt skada ditt varumärke. Prissättningen måste överensstämma med din positionering på marknaden. Folk håller starkt fast vid tanken att du får vad du betalar för.
Hur din prissättningsstrategi kommer att påverka efterfrågan
Hur påverkar din prissättning efterfrågan? Du måste göra en del grundläggande marknadsundersökningar för att ta reda på det, även om det är informellt. Få 10 personer att svara på ett enkelt frågeformulär, fråga dem, "Skulle du köpa den här produkten / tjänsten till X-priset?
Y pris? Z pris? "
För ett större företag vill du naturligtvis göra något mer formellt - kanske anställa ett marknadsundersökningsföretag. Men även en enda utövare kan kartlägga en grundläggande kurva som säger att vid X-pris, X-procent kommer att köpa, till Y-pris, kommer Y 'att köpa, och vid Z pris Z kommer att köpa.
Kosta
Beräkna de fasta och rörliga kostnaderna för din produkt eller tjänst.
Hur mycket kostar kostnaden, det vill säga en kostnad som är förknippad med varje föremål som säljs eller levereras, och hur mycket kostar "fixed overhead", det vill säga det ändras inte om ditt företag ändras dramatiskt i storlek?
Kom ihåg att din bruttomarginal (pris minus kostnaden för varor) måste rikligt täcka din fasta kostnad så att du kan göra vinst. Många företagare underskattar vikten av detta och det blir dem i trubbel efter att ha valt att följa fel prissättningsmetodik för vad deras verksamhet faktiskt kan upprätthålla.
Miljöfaktorer
Finns det några lagliga eller andra hinder för prissättning? Till exempel i vissa städer fastställs tågavgifter från autoolyckor till fast pris enligt lag. Eller för läkare, försäkringsbolag och Medicare kommer endast att ersätta ett visst pris. Vilka eventuella åtgärder kan dina konkurrenter ta? Kommer för lågt pris från dig att utlösa ett priskrig? Ta reda på vilka externa faktorer som kan påverka din prissättningsstrategi.
Nästa steg är att bestämma dina prissättningsmål. Vad försöker du göra med din prissättning?
Kortfristig vinstmaksimering som prissättningsstrategi
Även om det här låter bra kan det inte vara det optimala sättet för långsiktiga vinster.
Detta synsätt är vanligt i företag som bootstrapping, eftersom kassaflödet är övervägande. Det är också vanligt bland mindre företag som hoppas kunna attrahera riskkapitalfinansiering genom att visa lönsamhet så snart som möjligt.
Kortfristig intäktshöjning som en prissättningsstrategi
Detta tillvägagångssätt syftar till att maximera långsiktiga vinster genom att öka marknadsandelarna och sänka kostnaderna genom skalfördelar. För ett välfinansierat företag eller ett nytt offentligt företag anses intäkterna vara viktigare än vinsterna för att bygga upp investerarnas förtroende.
Högre intäkter med en liten vinst, eller till och med en förlust, visar att bolaget bygger marknadsandelar och sannolikt kommer att nå lönsamhet. Amazon.com, till exempel, redovisade rekordhöga intäkter i flera år innan någonsin visat en vinst, och dess marknadsvärde återspeglade det höga investerarförtroendet de genererade intäkterna.
Denna prissättningsmetod återspeglar exakt deras övergripande uppdrag att bli den största online-återförsäljaren.
Maximera kvantitet
Det finns några möjliga skäl att välja prisstrategin. Det kan vara att fokusera på att minska långsiktiga kostnader genom att uppnå stordriftsfördelar.
Denna prissättningsmetodik kan användas av ett företag som finansieras av grundarna och andra "nära" investerare. Eller det kan vara att maximera marknadspenetrationen (tänk penningpenning ), vilket är särskilt lämpligt när du förväntar dig att ha många återkommande kunder. Planen kan vara att öka vinsten genom att sänka kostnaderna eller att ge upphov till befintliga kunder på högre vinstprodukter på vägen.
Maximera vinstmarginalen
Denna prissättningsstrategi är mest lämplig när antalet försäljningar antingen förväntas vara mycket låg eller sporadisk och oförutsägbar. Exempel på detta är anpassade smycken, konst, handgjorda bilar och andra lyxartiklar.
Differentiering
I en extremitet är lågkostnadsledaren en form av differentiering från tävlingen. I andra änden signalerar ett högt pris hög kvalitet och / eller en hög servicenivå. Vissa människor beställer hummer bara för att det är den dyraste på menyn, så det kan också vara en hållbar prissättningsstrategi.
överlevnad
I vissa situationer, till exempel priskrig, marknadsnedgång eller marknadsmättnad, måste du tillfälligt driva en prissättningsstrategi som helt enkelt täcker kostnader och gör att du kan fortsätta verksamheten.
Nu när vi har den information vi behöver och är tydliga om vad vi försöker uppnå, är vi redo att ta en titt på specifika prissättningsmetoder för att hjälpa oss att komma fram till våra faktiska nummer.
Som vi sa tidigare finns det ingen "en rätt prissättningsmetodik" för varje företag som ska användas vid beräkningen av prissättningen. När du väl har beaktat de olika faktorerna som är inblandade och bestämt dina mål för din prissättningsstrategi , behöver du nu ett sätt att krossa de faktiska siffrorna.
Här är fyra bästa sätt att beräkna din prissättning:
Kostnads-prissättning
Ställ in priset till din produktionskostnad, inklusive både kostnad för varor och fasta kostnader vid din nuvarande volym plus en viss vinstmarginal.
Till exempel kostar dina widgets $ 20 i råvaror och produktionskostnader och vid aktuell försäljningsvolym (eller förväntad initial försäljningsvolym) kommer dina fasta kostnader till $ 30 per enhet. Din totala kostnad är $ 50 per enhet. Du bestämmer dig för att du vill arbeta med en 20 procent uppräkning, så du lägger till $ 10 (20 procent x $ 50) till kostnaden och kommer upp med ett pris på $ 60 per enhet. Så länge du har beräknat dina kostnader korrekt och har förutsagt att försäljningen är korrekt beräknas du alltid med vinst.
Target Return Pricing
Ange ditt pris för att uppnå en investeringsavkastning (ROI). Låt oss till exempel använda samma situation som ovan och anta att du har $ 10 000 investerat i företaget. Din förväntade försäljningsvolym är 1.000 enheter under det första året. Du vill återkräva hela din investering under det första året, så du måste göra $ 10 000 vinst på 1000 enheter, eller $ 10 vinst per enhet, vilket ger dig ett pris på 60 kronor per enhet.
Värdesbaserad prissättning
Prisa din produkt baserat på det värde det skapar för kunden. Detta är oftast den mest lönsamma formen av prissättningsmetodiken, om du kan uppnå det.
Den mest extrema variationen på detta är "betala för prestanda" prissättning för tjänster, där du debiterar i varierande skala enligt de resultat du uppnår.
Låt oss säga att din widget ovan sparar den typiska kunden $ 1.000 per år i exempelvis energikostnader. I så fall verkar $ 60 som ett fynd - kanske till och med för billigt. Om din produkt på ett tillförlitligt sätt producerar den typen av kostnadsbesparingar, kan du enkelt ladda $ 200, $ 300 eller mer för det, och kunderna skulle gärna betala det eftersom de skulle få tillbaka sina pengar om några månader. Det finns emellertid ytterligare en viktig faktor som måste beaktas.
Psykologisk prissättning
I slutändan måste du ta hänsyn till konsumentens uppfattning om ditt pris, factoring i saker som:
- Positionering: Om du vill vara "billig ledare" måste du prissättas lägre än din tävling. Om du vill signalera hög kvalitet bör du noga bli prissatt högre än större delen av din tävling.
- Populära prispunkter: Det finns vissa "prispunkter" (specifika priser) där folk blir mycket mer villiga att köpa en viss typ av produkt. Till exempel är "under $ 100" en populär prispunkt. "Nog under $ 20 att vara under $ 20 med moms" är en annan populär prispunkt, för det är "en faktura" som folk vanligtvis bär. Måltider under $ 5 är fortfarande en populär prispunkt, liksom entree- eller mellanmålsprodukter under $ 1 (observera hur många snabbmatställen har en $ 0.99 "menyn"). Att sänka priset till en populär prispunkt kan innebära en lägre marginal, men mer än tillräckligt med försäljningsökning för att kompensera den.
- Rättvis prissättning: Ibland spelar det ingen roll vad värdet av produkten är, även om du inte har någon direkt konkurrens. Det finns helt enkelt en gräns för vad konsumenterna uppfattar som "rättvisa". Om det är uppenbart att din produkt bara kostar $ 20 att tillverka, även om den levererade $ 10 000 i värde, skulle du ha svårt att ta ut två eller tre tusen dollar för det - folk skulle bara känna att de skulle bli krossade. En liten marknadstestning hjälper dig att bestämma det maximala priset som konsumenterna uppfattar som rättvisa.
Nu, hur kombinerar du alla dessa beräkningar för att komma fram till en prismetodik som fungerar för ditt företag? Här är några grundläggande riktlinjer:
- Ditt pris måste vara tillräckligt högre än kostnaderna för att täcka rimliga variationer i försäljningsvolymen. Om din försäljningsprognos är felaktig, hur långt kan du vara och ändå vara lönsam? Helst vill du vara avstängd med en faktor på två eller mer (din försäljning är hälften av din prognos) och är fortfarande lönsam.
- Du måste leva. Har du tänkt på lön för dig själv i dina kostnader? Om inte, måste din vinst räcka för att du ska kunna leva och fortfarande ha pengar att återinvestera i företaget.
- Ditt pris bör nästan aldrig vara lägre än dina kostnader eller högre än vad de flesta konsumenter anser vara "rättvisa". Det kan tyckas uppenbart, men många företagare verkar sakna det här enkla konceptet, antingen genom att felberäkna kostnader eller genom otillräcklig marknadsundersökning för att fastställa rättvis prissättning. Enkelt uttryckt, om folk inte lätt betalar tillräckligt mycket mer än din kostnad för att göra dig till en rättvis vinst, måste du ompröva din affärsmodell helt. Hur kan du sänka dina kostnader väsentligt? Eller ändra din produktpositionering för att motivera högre prissättning?
Prissättning är ett knepigt företag. Du har säkert rätt att göra en rättvis vinst på din produkt, och till och med en väsentlig en om du skapar värde för dina kunder. Men kom ihåg, det är i slutändan bara värt det som någon är villig att betala för det.