Hur man får en prisökning för att hålla kunderna
När man diskuterar en prisökning i en affärsmiljö är det viktigt att komma ihåg att våra kunder troligen måste ha samma diskussion med sina egna kunder.
Ett företag existerar bara så länge det tjänar vinst och det kan bara göra det om det levererar en kvalitetsprodukt eller tjänst till rätt pris . Det innebär att nyckeln till en konversation om att höja priset är att betona att en sådan ökning kommer att säkerställa produktkvaliteten.
När du börjar förbereda din strategi för att kommunicera en prisökning, fråga dig själv följande frågor:
1. Tar kunden din produkt / tjänst och lägger till en standard procentuell ökning av priset när man säljer till sina kunder?
Om så är fallet kan du påpeka att din kund kommer att tjäna mer pengar genom att ta en standardandel av ett högre belopp när du prissätter en prisökning.
2. Vilken procentandel av kundens verksamhet är din produkt / tjänst?
Om procentsatsen är liten, berätta för dem att ökningen endast är en liten andel av deras totala verksamhet. Om procentsatsen är bra kan du betona att prishöjningen är nödvändig för att upprätthålla den nivå av produktkvalitet som är nödvändig för att de ska kunna betjäna sina kunder.
3. Har kunden mött några andra prisökningar från andra leverantörer?
Om så är fallet, försök att identifiera vad några procentandelar av de andra ökarna har varit. (Se Sex sätt att ta reda på vad din tävling är upp till .) Om din faller i lågänden kan du påpeka hur din prisökning är relativt mindre än för många andra.
Om din ökning är i high end kan du antingen förklara hur din är den enda du förväntar dig att ta och / eller att du inte skulle bli förvånad att se andra komma tillbaka för att ta en annan omgång prisökningar.
4. Hur ser kunden dig och de produkter / tjänster du säljer?
Om du har ett gott rykte och rekord, kan du betona att prishöjningen har genomtänkts noggrant och det tas bara för att säkerställa fortsatt kvalitet.
Om du har en spottig rekord med kunden bör du betona hur prishöjningen gör det möjligt för dig att börja ta itu med några av problemen i fråga genom att du kan förbättra den övergripande kvaliteten på tjänsten som de har fått. Det är självklart viktigt att se till att alla dina kommentarer stöds med ett åtagande att följa igenom.
5. Kommer kunden att ta upp ett problem med prisökningen?
Var beredd att visa dokumentation för hur dina kostnader har eskalerats och hur andra företag upplever samma ökning. (Till exempel har den stigande kostnaden för olja tvingat något företag som använder petroleum i tillverkning eller transport av varor för att sannolikt öka priserna.)
När du har denna diskussion, se till att visa empati för kunden, men håll fast vid vad du säger.
Om kunden känner någon tvekan från din sida, kommer de sannolikt att försöka utnyttja den i form av en priskoncession från dig.
Var också beredd att dela steg som ditt företag har tagit för att undvika en prisökning. Det kan innefatta sätt som du redan har sänkt kostnader eller hur ökningen är det enda sättet att behålla den kvalitet och service som kunden förväntar sig . En sista punkt som du kan betona är tidsfördröjningen mellan denna prisökning och den tidigare. Att ha information tillgänglig om inflationshastigheten under den specifika tidsperioden kan också bidra till att diffusa problemet.
6. Varför köper kunden ändå från dig?
Att veta detta kommer att låta dig stärka dessa punkter när du pratar om ökningen. Du bör också ha redo minst två viktiga behov hos kunden att din produkt eller tjänst uppfyller.
Var noga med att all din strategiska information om kunden är aktuell innan en prisökning meddelas. (Här är ett bra CRM- system).
7. Hur mycket företag riskerar kunden?
Vi kan ibland ta sig bort och tänka att om vi höjer priserna kommer vi att förlora kunden trots att det i sällsynta fall är så. Tänk igenom vilka steg kunden måste ta för att flytta till en annan leverantör. Många gånger är arbetet med att flytta inte värt ansträngningen så att du har mindre risk att förlora verksamheten än du trodde.
Nu när du har en strategi kortlagd, låt oss ta en titt på att faktiskt presentera ökningen för dina kunder.
Tips för att presentera en prisökning
Följande Försäljningspresentationstips är de bästa metoderna för att använda när du genomför en prisökning:
1. Ge kundens ledtid.
Ge kunden tillräckligt med förvarning för att göra det möjligt för dem att göra justeringar i sina informationssystem och att utöva minst en order till det befintliga priset.
2. Undvik att visa favoriter.
Prisintegritet är alltid viktigt men speciellt så under en prisförändring. Behandla inte speciella kunder mer positivt än andra i prissättning under en ökning. Olika prisnivåer är bra så länge de kan logiskt försvaras så att en kund som inte får prisspridningen kan förstå och acceptera prisförändringen.
3. Låt inte din kund veta om en prisökning från din faktura.
Eventuella förändringar i prissättningen måste komma från kontochefen eller en person med hög position inom företaget. Information om en prisförändring bör endast visas på en faktura efter att varje person som berörs har blivit personligt underrättad. (Tillräcklig tid bör ske i prishöjningstidslinjen för att tillåta att minst en faktura innehåller en notering av den pågående ökningen av priset.)
4. Se till att varje kundservicerepresentant och någon annan som kommer i kontakt med kunden är fullt medveten om när prisökningen kommer att kommuniceras.
En av de viktigaste möjligheterna till förvirring är när kunden hör motstridiga uppgifter från olika avdelningar. Alla i kundservice måste vara fullt medvetna om ökningen, resonemanget bakom det och logistiken för genomförandet. De bör också få en FAQ-guide för att se till att när kunder frågar dem om ökningen kan de dela korrekt information.
5. Tro på prisökningen.
För att betala vad du är värd måste du betala vad du är värd. Även om detta inte är något som kan uttryckligen kommuniceras till kunden, är denna generella avkänning vad som skiljer de bästa praktikbolagen och högpresterande säljare .
6. Ställ in en öppen telefon / öppen dörrpolicy.
Varje gång en prishöjning sker, är det viktigt för alla ledande befattningshavare att vara villiga att svara på ett telefonsamtal från en kund eller att ringa telefonsamtal till viktiga kunder. För framgångsrik konsultförsäljning skickar ingenting en starkare signal till en försäljningsorganisation än att se sina ledande befattningshavare på frontlinjen.
7. Före och efter prishöjningen övervakar du dina kunders försäljningsmönster.
Det är viktigt att snabbt fånga några förändringar som uppstår till följd av prisökningen.
Ett av fakta om att göra affärer
Vi har alla vuxit för att sänka inflationen och den överväldigande effekten av Wal-Marts filosofi om prissättning. Men prishöjningar växer igen mer vanligt och acceptabelt så länge de är väl genomtänkta och inte ses som ett sätt att bara öka vinsten. Eftersom de är en oundviklig del av verksamheten idag kan vi inte låta oss undvika att hantera prishöjningar. I stället bör vi försöka använda dem strategiskt för att öka vår försäljningspotential .
Läs mer:
7 sätt att se till att du får betalt