Hur man ställer in och får rätt pris för att undvika att göra misstag
Ändå är jag alltid lite förvånad över hur lite tid företag spenderar på sina prissättning. Eftersom det här är en viktig marknadsföringsvariabel för alla småföretagare , här är några tankar om inställningen (och få) de rätta priserna.
Priset är ett löfte
Låt oss säga att du handlar med mat och du stöter på två märken av spannmål. En är ett välkänt märke av flingor som kommer packade i en 20 oz. lådan innehåller en leksak och är prissatt till $ 4,99. Den andra är en butik märke av flingor, förpackad i en icke-återförslutbar plastpåse och säljer för $ 2,99. Vilken skulle du köpa?
Om du baserade ditt köpbeslut på priset ensam, skulle du välja 28 oz. väska för 2,99 kr och vara på väg. Men det finns mer att pris än bara det, är det inte? Det finns löften inblandade. I det här exemplet lovar $ 4,99- märket dig de högsta kvalitetens ingredienser och smak, en extra leksak som kan uppta ditt barn medan du tittar på återställningar av The Dick Van Dyke Show, plus bekvämligheten med ett återförslutningsbart paket.
Även om det här exemplet handlar om spannmål, fattas liknande beslut av köpare på din marknad. Varje gång en köpare väljer en produkt, matchar de ett pris med sina löften.
Så som marknadsförare av ett litet företag är det ditt jobb att förstå vad pris och löften är för din tjänst.
Bestäm dina löften
När du anger dina priser (eller överväga att höja dem), ta reda på alla värdefaktorer som går in i ditt pris. Vilka attribut på din produkt eller tjänst är anmärkningsvärda?
Nedan följer några exempel på värdefaktorer som går in i produktens eller tjänstens pris:
För en produkt:
- Kvaliteten på råvarorna
- Slutförd produktprestanda
- Förpackning
- Leverans vid tidpunkten
- After-sales service
För en tjänst:
- Erfaringsnivå hos tjänsteleverantören
- Slutresultatet av den slutliga leveransen
- Utseende hos tjänsteleverantören
- Vändningstid för telefonsamtal / e-postmeddelanden
- Möjlighet att träffa deadlines
Som du kan tänka dig, har din förmåga att leverera olika faktorer, utöver dina konkurrenter, direkt inverkan på de priser du ställt ... och få. Om du lovar vissa faktorer, men ändå inte klarar av att leverera dem, kommer ditt pris att bli utmanat genom kundklagomål , försenade betalningar eller kunddefekter.
Använd en mängd olika sätt att komma till ditt pris
Ett stort misstag jag ser småföretagare gör använder bara en metod för att beräkna sina priser. Men, om dina beräkningar är fel? Då är du fast med ett dåligt pris. Istället föreslår jag att företagen använder flera olika prissättningsmetoder för att beräkna sina priser.
Metod nr 1 - utläggning av ett pris
Den här första metoden tar hänsyn till dina kostnader, din önskade vinst och summerar dem till ett pris. För att hitta företagets totala kostnader måste du redovisa två typer; direkta kostnader och indirekta kostnader.
Direkta kostnader är de som uppstår när du levererar din tjänst och omfattar vanligtvis arbetskraft och material.
Om du till exempel ägde en t-shirtaffär kan dina direkta kostnader omfatta arbetskraften till personalen i affären, de tomma t-shirtsna du köper från en leverantör, de dekaler du tillämpar på skjortorna och all utrustning du använder för att ansöka Dekalerna till skjortorna.
Indirekta kostnader är alla andra kostnader som inte redovisas i dina direkta kostnader och inkluderar saker som hyres-, försäkrings-, telefon- och räkningar och kontorsmaterial. Dessa indirekta kostnader täcker allt du behöver för att hålla din verksamhet i drift varje dag, oavsett om du gör någon försäljning.
När du har upptäckt vad alla dina direkta och indirekta kostnader är, lägg till dem. Bara för skojs skull, låt oss säga dessa totalt 10 000 dollar per år. Låt oss nu säga att du uppskattar att du kan sälja 2 000 t-shirts på ett år.
Dela upp dina $ 10 000 i utgifter med 2000 kvantitet, du hamnar med en breakeven på $ 5,00 / t-shirt. Detta breakeven pris är det lägsta priset du kan betala och täcker fortfarande alla dina kostnader.
Nästa steg är att fråga dig vilken vinst du vill ha. Låt oss säga att du skulle vilja ha $ 20.000 att leva på under året (inte en prinsansumma, men jag försöker bara att hålla det här enkelt). Detta är din vinst. Okej, ta nu den $ 20 000 och dela den med de 2000 t-shirtsna du förväntar dig att sälja, och du kommer upp med $ 10 / t-shirt. Lägg till detta till din $ 5 / t-shirt-kostnad och priset du borde debitera är $ 15 / t-shirt.
Metod nr 2 - Prissättning på ett konkurrenskraftigt sätt
När du har fastställt ditt kostnadsbaserade pris vill du jämföra detta pris till marknadspriser. De priser som dina konkurrenter redan får och är en viktig determinant för din egen prissättning.
Att hitta konkurrenskraftig information är inte så svårt. det tar bara lite grävning. Om jag var ägare till en t-shirtaffär som i exemplet ovan skulle jag besöka 5 andra t-shirtaffärer och fråga om deras prissättning. Då frågar jag mig själv att de erbjuder samma kvalitetst-shirts till mig?
Om deras priser är högre, vilka andra erbjuder de för att motivera priset? Om deras priser är lägre, är deras produktkvalitet (eller service) märkbart lägre? Denna typ av konkurrensövervakning är avgörande när du bestämmer dina priser.
Nu, vad händer om du är i en affärer-till-företagsmarknad eller säljer en tjänst? Här är några vanliga källor till information till konkurrenskraftiga priser:
- Dina föredragna kunder som kan förse dig med prisblad från konkurrenter.
- Handelsföreningar som kan kontrollera prissättningen bland handeln.
- Jobbkandidater intervjuar med ditt företag - som kommer från konkurrenter.
Metod nr 3 - Prissättning enligt position
Nu ställer du räknaren åt sidan och frågar dig själv denna fråga "Hur vill jag uppfattas på min marknad?" Det här är en viktig fråga eftersom din pris positionerar din tjänst (eller produkt) i dina utsikters sinnen. Vad menar jag med det här? OK, tänk Ferrari. Tänk nu Ford. Helt olika prispunkter, helt olika uppfattningar, eller hur?
Om du vill att din tjänst ska placeras som avancerad (tänk Ferrari) väljer du en prispunkt mot den högre delen av de prisklasser som redan finns på din marknad. Om däremot din tjänst blir mer arbetsmässig, offrar ytterligare funktioner och snabbare rör kommer du att sänka priset. I min bok Marknadsföringsverktyget för växande företag identifierar jag minst 13 olika prisstrategier du kan välja. Men för att underlätta det, har jag kokat dina val ner till bara tre:
- Premium pris (dyraste 1/3 av din marknad)
- Medelmarknadspriset (mellan nivå 1/3 av din marknad)
- Budgetpris (minst dyrt 1/3 av din marknad)