Dina läsare kan ha mer än en av dessa
Varje uppsättning öron pekar på en annan grupp av stimuli och representerar en av de fyra grundläggande personligheterna som ligger i dina läsares sinnen.
Nej, dina läsare är inte mentala korgfall. Vi har alla aspekter av dessa personligheter i våra huvuden.
Kanske dominerar man, men de är alla där i viss mån.
Ahern, i sin bok, hur man skriver insamlingsmaterial som ökar mer pengar , märker dessa personligheter som älskvärd, uttrycksfull, skeptisk och bottenfilm.
Här är tips om att tilltala varje typ:
Älskvärd
Våra älskvärda sidor är rättvist vänliga. Vi svarar på människor och berättelser om människor. Den här delen av vår hjärna vill hjälpa, vårda och vara en del av ett samhälle. För att knacka på den älskvärda personligheten, se till att
- Använd foton i dina material ... av ansikten . Använd dem för att skapa ögonkontakt med läsaren. Ja, en läsare kommer att göra ögonkontakt med en ansiktsbild, så se till att motivets ögon är fina och stora.
- Skriv anekdoter, berättelser om de personer som din byrå hjälper till . Skapa en scen i läsarens sinne. Använd inte abstraktioner, men utveckla historier som kommer att dra i hjärtats strängar. Det är det bästa sättet att förklara vad du handlar om. Författare Ahern säger att "... fundraisers använder anekdoter som mikrodokumentärer som omedelbart intresserar, utbildar och inspirerar främlingar."
Uttrycksfull
Våra uttrycksfulla sidor ber om något nytt. De längtar efter vad de inte redan vet. Ge dina läsare en dos av nyheter direkt för att få deras uppmärksamhet. Det kan vara ett faktum, statistik eller ett nytt program. Placera nyheten i första stycket i ditt överklagande brev, på hemsidan på din webbplats eller på din nyhetsbrevs framsida.
Vad är nyheter?
- Ett vågat nytt program.
- En historia om hur en klient ändrade sitt liv.
- En framväxande trend.
- Ett problem som ingen vet om än.
Skeptisk
Detta är den försiktiga delen av din hjärna. Läsare, medan de kanske svarar på dina anekdoter, sätter du inte bara ner och skriver en check. Det beror på att de är försiktiga, rädda för att bli tagna, misstänksamma för insamling av insamlingar. Hur hanterar du sådan skepsis? Genom att räkna ut alla invändningar före tid och svara på dem.
- Ge svar och mycket information på en tillgänglig plats, till exempel din webbplats . Folk från alla generationer undersöker nu människor, platser, förväntade inköp och bakgrunden till din ideella rättighet online.
- Utveckla en lista med vanliga frågor . Brainstorm med din personal och komma med alla invändningar eller frågor som en skeptisk person kan fråga om din byrå. Förbered svar och lägg sedan in de tio vanliga frågorna på din webbplats, skriv ut dem i dina material, cirkulera dem till dina volontärer .
- Ge vittnesmål . Trovärdiga testimonials är oerhört lugnande. Använd riktiga människor som pratar om problem som din byrå har löst. Goda, trovärdiga testimonials är ett av de bästa verktygen för att ta itu med skepticism.
Bottom-Liner
Vår bottom-line sida vill veta vad vi ska göra nästa.
Vad ska vi göra? Och hur, exakt, ska vi göra det? Till exempel:
- Använd en "call to action" för att utlösa denna sida av din potentiella givare . Säg, "Skicka oss en check. Lägg den i det bifogade självadresserade, porto betalda kuvertet." Berätta läsaren exakt vad du ska göra och gör det någonsin så enkelt att göra det.
- Vill du läsaren att frivilligt? Ange ett namn, plus en e-postadress eller telefonnummer, av en kontaktperson.
- Vill du fånga läsarens e-post? Sätt i ett kort och be honom eller henne att returnera det; eller, bättre, skicka dem till din webbplats för att anmäla dig till ett nyhetsbrev som kommer att skickas via e-post. Gör förfrågan tydlig och lägg sedan länken "prenumerera" på din hemsida.
- Vill läsaren ladda ner ett dokument eller formulär från din webbplats? Ge uttryckliga instruktioner om hur du gör det.
Med dessa "personligheter" i åtanke kommer dina insamlingsmaterial att vädja till hjärtat, ge verkliga nyheter som kommer att få läsarens uppmärksamhet, ge fakta och fler fakta för att kväla skepticism och berätta läsaren vad man ska göra och hur man gör det.
Dessa är bara några av "affärshemligheterna" av högt uppnådda författare av insamlingsmaterial.
Tom Ahern, i hur man skriver insamlingsmaterial som ger mer pengar , har packat sin mindre än 200 sidiga bok med många fler insikter och tips. Ahern specialiserar sig på att skriva kopia som motiverar givare att ge.
Du behöver inte vara en strålande författare för att göra detsamma, men du behöver veta de bästa metoderna som har visat sig fungera.