Inne i detaljhandeln har detta kallats en "spik ner". När jag började min detaljhandelskarriär för 30 år sedan brukade vi sätta tablettledaren eller "nail down" -produkten på flygbladets framsida. Det var alltid en produkt till ett löjligt lågt pris. Termen spik ner utvecklats från återförsäljare spikar bokstavligen produkten till hyllan så att den inte kunde säljas. Tanken är att en kund skulle komma in och då skulle säljaren "stega" kunden till ett högre pris.
Det finns en mängd olika förlustledare som vanligtvis används. Ett exempel är när en butik ger ut gratis prov på ett objekt, säger cookies, som kunderna handlar. Förhoppningen är att kunden kommer att köpa ett paket med kakorna tillsammans med andra föremål innan de lämnar butiken.
Razorbladen är ett annat vanligt exempel på en förlustledare. De flesta rakhyvlar säljs billigt och är förpackade med några provblad. Men när det är dags att köpa nya blad, är priserna branta.
Men kunden har redan köpt rakhyveln, tänkandet går och måste köpa knivar.
Skrivarbläck är ett annat bra exempel på en förlustledare; många hemskrivare säljs med provfärg eller tonerkassetter medföljer. Utbytespatronerna är där du spenderar de stora pengarna (om du inte vill gå ut och köpa en helt ny skrivare, som de flesta inte gör).
Andra återförsäljare som bilhandlare använder denna praxis också. De annonserar ett otroligt pris på en bil, men om du tittar noga är det bara det enda varan. De innehåller även lagernummer i annonsen. Så när en kund anländer, säger de "ledsen vi sålde lastbilen, men vi har dessa andra för att du ska titta på."
När ska man använda förlustledarens prissättning
Om du har en förteckning som inte rör sig eller om du är överstockad på ett visst objekt, gör det en förlustledare kan flytta den. Genom att sänka priset på ett sådant objekt, frigör du inte bara hyllutrymmet och minskar behållaren, men du ökar också kassaflödet .
Om du vill vara känd för att ha låga priser, så kommer prisstrategin för förlustledare att hjälpa till att associera ditt företag med den troen. Tänk på att folk vill ha bra kvalitetsvaror för mindre pengar och inte skräp. Att använda förlustledare som marknadsföringsverktyg kan hjälpa till att få nya kunder och öka returbesök. Folk gillar ett fynd och kommer troligen att komma tillbaka till affären.
På väg ut ur rutan användes förlustledare i mina skobutikar genom stängningar. Jag skulle köpa närbilder från en leverantör och sedan sätta dem i annonsen med 75% rabatt. Eftersom de var närmaste, köpte jag dem till 50% av grossistpriset, så jag erbjöd denna fantastiska affär, men förlorade inte pengar.
Försiktighetsåtgärder för förlustledare
Det kan vara framgångsrikt med priser på förlustledare, men var medveten om några hinder för processen. Om det görs felaktigt kan förlustledare faktiskt få affärer att förlora pengar. Dessutom kommer inte alla tillverkare och leverantörer att låta sina produkter prissättas under deras lägsta annonserade pris eller mindre än vad deras andra återförsäljare säljer samma sak. Detta kallas MAP-prissättning .
Det är också begränsat eller förbjudet att sälja produkter under kostnaden i vissa stater. Under de senaste åren har rättegångar uppstått (inte alla framgångsrika) som hävdar att vissa förlustledare prissättningsstrategier är likvärdiga med olagliga affärsmetoder.
Om du bestämmer dig för att gå denna väg, överväg att använda förlustledare endast när det är uppenbart att den förlorade vinsten kan motverkas av försäljningen av andra produkter eller tjänster.
Undvik att göra något olagligt genom att följa god prissättning. Se alltid till att det finns en betydande mängd av försäljningsobjektet i lager och använd formuleringen "medan leveranser går" i alla annonser. Att köpa större än normala kvantiteter från leverantörer kan ge dig en kvantitetsrabatt, vilket ökar marginalen till rabatterat pris.
Sista tipset. Träna dina anställda. I själva verket vill du inte sälja förlustledaren. Du vill sälja ett högre pris eller en vara med bättre marginal . Men även om de säljer förlustledaren kan tillägg till försäljningen som tillbehör avräkna den förlorade marginalen. Arbeta med dina anställda som säljer färdigheter och öva med dem vad man ska göra när kunden kommer in för förlustledaren i din butik.