Om du undrar om det finns en skillnad mellan försäljning i detaljhandel och försäljning i andra branscher. Det enkla svaret är sorta. Om vi pratar om principerna om att sälja som frågetecken eller hur man svarar på en invändning, så är principen densamma. det är det tillvägagångssätt som kan vara annorlunda.
Till exempel, i en kommersiell försäljningsmiljö , bör du fråga många fler frågor än i detaljhandeln.
Det finns en direkt länk till mängden information som härrör från kunden vid försäljningens främre ände till framgången med att stänga försäljningen.
Dessutom är den genomsnittliga försäljningen i en B2B-miljö dramatiskt högre än detaljhandeln. (beviljas det finns vissa fall där det inte är sant, men 90% av de inköp vi gör i detaljhandeln kan göras utan finansiering eller en stor checklista. Ofta glömmer vi att inköp som dagligvaror eller poolrengörare är detaljhandelsköp. Vanligtvis när du läs en artikel som denna, det handlar om att sälja HDTV eller kläder eller möbler.
På grund av skillnaderna i inköpsbeloppet är kundens "tålamod" olika. Tänk på dina egna erfarenheter. När du gick för att köpa en bil tog du mycket mer tid på att fatta det beslutet än du gjorde när du köpte din Blu-ray DVD. Så, gillade du alla de frågor som säljaren frågade när du köpte den dyra bilen, men om säljaren spenderade 10 minuter med frågor om din DVD-spelare, skulle du överväga att han var nyfiken.
Den främsta anledningen till att människor inte säljer bra i detaljhandeln är att de inte är lämpliga för detaljhandeln. Du anställer människor som passar din kultur. Enkelt uttryckt betyder det att du anställer människor som är magnana och äkta. Sedan tränar du dem hur man säljer i detaljhandeln.
Bara för att någon har en CV med mycket detaljhandel, betyder inte att de vet hur man säljer i detaljhandeln.
Detaljhandeln kräver massor av tålamod. Och tålamod är inte något som kan utbildas. Detaljhandeln kräver massor av leende. En anställd måste redan komma till jobbet med dessa attribut eller värden, och då kan du lära dig rätt frågor att fråga när du säljer.
I samtal med kunder är det fantastiskt prioriterat de lägger på "niceness". Inte produktkunskap eller erfarenhet, men hur bra säljaren var. Detta understryks i Retail Sales Bible, där tonvis av de bästa detaljhandelsförsäljarna intervjuades för att ta reda på deras "hemligheter".
Ofta var svaret "behandla människor som de vill bli behandlade". Inte en stor chocker, men ibland rymmer de enklaste idéerna oss. Leona Helmsley frågades en gång: "Hur får du alla dina anställda att le så mycket?" Hon svarade: "Jag anställer folk som ler."
Poängen är att detaljhandeln är unik i sitt synsätt, men principerna om försäljning är desamma. Den största faktorn är om rätt person utbildas. Om du anställer skräp och ger det 100 timmars träning slutar du med högt utbildad skräp.