Tips för köp eller försäljning, förhandlingsavtal
Affärsförhandlingar är alltid knepiga, eftersom människor är involverade, och människor har ego, känslor och förväntningar om pengar, makt och position.
Jag har varit inblandad i förhandlingar om att köpa affärer, i fackliga förhandlingar och i förhandlingar om anställningsavtal (från båda sidor). Jag har lärt mig (den svåra vägen, mestadels) vad man ska göra och vad man inte ska göra. Affärsförhandlingar omfattar kontrakt , vilket innebär juridiska handlingar som måste förstås och godkännas av båda parter.
Och ja, advokater måste involveras. Men det finns sätt att göra processen mindre förrädisk, genom att följa några enkla riktlinjer.
1. Var tålamod.
Kontraktsförhandlingsprocessen tar så länge som det kommer att ta. Rushing kommer bara att kosta dig pengar och öka din stress. Allt om förhandlingsprocessen tar tid, och det tar nästan alltid mer tid än du tror det kommer att göra. När man förhandlar om en affärsförsäljning kan man exempelvis hitta förhandlingar som sitter fast på en liten detalj som ett lien som affären är skyldig. Det kan innebära forskning för att se om lien har betalats, och det tar tid. Gå vidare till något annat och kom tillbaka senare. Ta ett djupt andetag.
2. Bekämpa dina förväntningar.
Varje förhandling är annorlunda, människorna är olika och situationen är annorlunda. Vad som hände förra gången betyder ingenting. Någon annans erfarenhet betyder ingenting. Lyssna på andra erfarenheter kan ge dig falska förväntningar.
Lyssna på andra berättelser med försiktighet.
En vän säljer sin tandläkarutbildning, som hon har kört i nästan 40 år. Hon säger att navigera processen att sälja ett företag är en helt ny upplevelse. Hon sa att hon måste ta ett lärande sinneperspektiv och inte tro att hon vet allt.
3. Gör inte antaganden om den andra parten.
Antag det bästa tills du vet det värsta. Att gå in i en konversation som förväntar sig att den andra personen är ute efter att få dig kan få dig att agera annorlunda och hur du agerar kan skada din position.
Om du förhandlar om köp av ett företag är det viktigt att veta varför den nuvarande ägaren säljer verksamheten. Förutsatt att det som ägaren säger är korrekt kanske inte är den bästa förhandlingsmetoden. Ibland måste du läsa mellan raderna och se till att du kolla vad personen berättar för dig.
4. Håll dina känslor i kontroll.
Vissa förhandlingar kan bli otäcka. Jag kommer ihåg att jag är i en fackförhandling som medlem av ledningsgruppen. Förbundsförhandlaren sa några ganska skadliga saker om kvinnor i förhandlingar, och jag reagerade direkt. Jag var redo att svara när huvudförhandlaren lade handen på min arm och jag fick meddelandet: "Låt det gå."
Att ge sig till dina känslor kan leda till arga ord och förhandlingar kan bryta ner snabbt. Lär dig att ta ett djupt andetag, ring för en recess eller koncentrera dig på något annat än den person som gör dig känslomässig.
5. Gör din forskning.
Förstå situationen så gott du kan innan du går in i en förhandling.
I förhandlingar om att köpa ett företag , se om du kan ta reda på den verkliga anledningen som säljaren säljer. Att göra din forskning innebär också att du vet dina alternativ. Vad gör tävlingen? Vad är jämförbara priser? Att göra due diligence är en viktig del av processen. skära inte hörn.
Vid förhandlingar med leverantörer säger Logisticsexpert Gary Marion att du borde göra vad han kallar "inköp", det vill säga jämförelseshopping, innan man försöker förhandla om ett nytt kontrakt med en leverantör. Att ha informationen kommer att hålla dig från att göra antaganden om du får den bästa affären eller inte.
6. Överväg kompromiss.
Detta är inte ett noll-sum spel där en person vinner och den andra förlorar. Båda parterna kan komma framåt. Detta gäller särskilt i lönförhandlingar. Penny Loretto, i en diskussion om att förhandla om en löneökning, säger,
I slutet av förhandlingarna vill du att båda parter känner att förhandlingarna resulterade i en win-win-situation. Du vill känna dig bra om vad du har förhandlat om, eller du kan tycka att du känner dig irriterad. men du vill också att arbetsgivaren känner att de kunde få en utmärkt anställd till en rättvis lön och att förhandlingarna var till fördel för båda parter.
7. Tänk ut ur lådan.
Med andra ord, tänka kreativt. Utforska nya möjligheter att få vad varje part vill ha. Om förhandlingar stannar, ta ledig tid. Varje sida kan behöva svalna. Kom tillbaka med antagandet att alla vill ha den här affären och uppmuntra alla att tänka på hur man klarar det. Kom ihåg att allt är förhandlingsbart.