Gästförfattare Mary Calo har tillbringat hela sin karriär inom specialmat från detaljhandel till distribution till förmedling till tillverkning. Hon arbetar för Mike Hudson Distributing, en privatägd, regional distributör som betjänar San Francisco Bay Area och delar av norra Kalifornien. Mary jobbar för att utöka specialmats- och ostportföljen, vilket hjälper till att expandera val i befintliga konton, växa nytt företag och fokusera på varor som inte transporteras av konkurrerande distributörer.
Artisan mat crafters börjar ofta med att sälja och göra leveranser till butiker från egen bil. Det är en punkt när du inser att det inte är den bästa användningen av din tid när du har chansen att (eller behöver) expandera till mer specialaffärer och stormarknader.
Det är dags att titta på en regional matdistributör.
Vilka specialiserade matdistributörer gör (och varför du bör bry sig)
Matdistributörer har lager som lager många typer och märken av mat. De tar order från grossistköpare än att "plocka och packa" maten i kartonger eller pallar för att leverera till butiker. Detta är ett mycket effektivare sätt att leverera och ta emot produkter.
Regionala livsmedelsdistributörer fokuserar på självständiga och småkedjiga livsmedelsbutiker i en statsregion eller i områden som är fulla av små stater som nordöstra, en flera statliga områden.
Nya livsmedelsföretagare måste förutse den tid som du kommer att sälja via en distributör - även om du idag tror att du bara säljer på lokala jordbruksmarknader - om ett oemotståndligt tillfälle kommer dig. Läs vidare för att bygga upp din kunskap. Titta på god mat, bra affärer: hur man tar din hantverksmat från koncept till marknadsplats för en hel del mer.
01 - Vad är det som att sälja genom en liten, regional matdistributör?
Distributörer kan ha olika specialiteter när det gäller de livsmedel som de säljer och de grossistkonton som de tjänar. Mike Hudson arbetar i stor utsträckning med caterers och delikatesser samt med små oberoende Nord-Kalifornien marknader och kedjor som Nugget Market, Andronico och Mollie Stones.
Västkusten och östkustregionerna har fortfarande många små och oberoende livsmedelsbutiker, vilket är den typ av konton som regionala distributörer tenderar att tjäna. Det beror delvis på att volymen som dessa butiker köper kan vara för små för större, nationella distributörer att betjäna.
På flipsidan kanske små distributörer inte serverar stora konton (t.ex. Whole Foods, där du kanske vill sälja ), eftersom sådana återförsäljare vill minimera antalet distributörer de arbetar med och kan få den sort de behöver från de rikstäckande distributörerna som UNFI och KeHe .
02 - Hur kan en liten livsmedelsproducent hitta rätt distributör?
1) Ställ dig själv vem du vill spela med.
Jag rekommenderar alltid tillverkare att veta var de vill se sina produkter:
- I foodservice som high-end restauranger?
- I detaljhandeln med ost- och deliräknare och ostroner?
- En liten bit av båda?
2) Känn ditt slutliga distributionsmål och hitta distributörer som kan leverera.
Om du bara vill gå till restauranger eller annan matservice, leta efter distributörer som har ett gott rykte och sälja till konton som intresserar dig.
Prata med andra livsmedels- och dryckesproducenter som säljer till konton där du vill sälja. På samma gång, slå på Internet för att börja söka.
Saker Friska livsmedelsföretagare ska leta efter i en distributör
Om du gör färska livsmedel eller kylda drycker, som pressad juice, vill du arbeta med en distributör som redan har erfarenhet och möjligheter att hantera livsmedel som tillverka eller med ost. (Detta är ett viktigt övervägande när du gör några konserveringsfria livsmedel med kort hållbarhetstid .)
Till exempel har Mike Hudson system och protokoll på plats för att säkerställa att fjäderfä, producera, ost etc. hämtas och skickas omedelbart till cateringfirma och delis.
Vi har specifikt placerat vår verksamhet nära populära friska livsmedelsproducenter så att kvalitet och friskhet överträffar de flesta av våra konkurrenter.
Vår verksamhet är inrättad för att möjliggöra dagliga eller veckovisa hämtningar från livsmedels- och dryckesproducenter, inklusive gårdar.
03 - Vilka är fördelarna med att arbeta med en regional matdistributör?
När det gäller Mike Hudson Distributing, för att vi är regionala och koncentrerade, har vi ett högeffektivt tillvägagångssätt som balanserar våra behov med tillverkarens och detaljisternas behov.
I allmänhet med en mindre matfördelare kommer du att njuta av flera fördelar som är särskilt viktiga när du tar språnget från att leverera till butiker själv för att lita på en distributör:
- Mindre livsmedelsproducenter brukar dra nytta av ett närmare, mer personligt förhållande med en mindre distributör och chansen att få insats på viktiga beslut som produktplacering, kampanjer och prissättning. Plus, när vi tar in en ny produktlinje, gör vi mållistor över konton där vi tror att produkten kommer att sälja.
- Regionala distributörer tenderar att fokusera på kundtjänst. Vi har kundservice reps på fältet så att vi bättre kan expandera och växa ett litet matmärke samt förmedla historien bättre än en stor distributör.
- Mindre distributörer kan hjälpa dig att projicera matförsäljning - vilket gör att tillverkaren förstår hur mycket som ska produceras.
04 - Behöver jag en matmäklare och en matdistributör?
När det gäller Mike Hudson Distributing fyller vi i huvudsak rollen som en mäklare, får dina livsmedelsprodukter och presenterar dem för köpare tillsammans med merchandising och PR-förslag.
Vi kan hjälpa en tillverkare att räkna ut hur man gör kampanjer. Om de inte kan göra en rabatt (vilka butiker ofta frågar) kommer vi fram med kreativa idéer om hur man får konsumenten att få en smak av produkten.
Å andra sidan, om en tillverkare går till en stor rikstäckande distributör, kommer de sannolikt att berätta för dig att börja göra försäljningen / produktplaceringarna (som du kan göra med en mäklare) innan de tänker strumpa på produkterna.
Vissa småbatchmatproducenter, färskjuiceproducenter och familjejordbruk vill vara små och lokala, leverera personligen till butiker eller sälja på böndernas marknader. I så fall kan en matmäklare eller försäljare hjälpa dig att göra försäljning om du föredrar att inte hantera försäljningen själv.
05 - Ger en distributör mig syn på var mina produkter säljs?
Du får större chans att ta reda på var dina mat och drycker säljs när du arbetar med en mindre distributör.
Ofta säljer en livsmedelsproducent till en massiv, rikstäckande distributörs större distributör, de får inte rapporter om var deras produkter säljs in. Om det självklart gör det svårt att hålla konton och se till att de beställer produkten igen.
Vid Mike Hudson Distributing gör vi en punkt att känna till våra kunder / konton som vi säljer till och kan vidarebefordra informationen till tillverkaren.
När det gäller färskvaror anser vi att det är särskilt viktigt att hedra tillverkarens önskemål om du inte vill sälja på ett visst konto - det är inte meningsfullt att ta en high-end blåost till en butik där det inte kommer att sälja. Det gynnar inte någon.
06 - Vad är det största misstaget Matföretag gör när man säljer hos en distributör?
Inte förutse prissättning ... och prissättning felaktigt.
Bygg expansion till försäljning via distributörer i din affärsplan från get-go.
Kanske är det vanligaste misstaget som nya livsmedelsproducenter gör att de kan sälja till en distributör till samma pris som de säljer direkt till en återförsäljare. Ingen distributör kommer att konkurrera med det.
Om du till exempel behöver göra $ 15 per pund, bör du överväga att lägga till en distributörsmarginal till din kostnad, så när du är redo att expandera till distribution, har du möjlighet att sälja till en tillverkare till en distributör jämfört med direktpriset Du säljer till återförsäljaren.
Tänk också på hur maten kommer till distributören.
- Kommer distributören att hämta din ost (vilket ökar fraktkostnaden)?
- Eller kommer att ta med det till dem? Det påverkar fraktkostnaderna som en distributör brukar lägga till priset på produkten.
[Notering från Susie: I god mat, bra företag hittar du exempel på hur återförsäljare pris kan hjälpa dig att beräkna marginal också.]
07 - När ska ett livsmedelsföretag närma sig en matdistributör?
När en gång en matproducent fördubblar sin kapacitet, vare sig man flyttar från ett gemensamt kök till ett eget kök eller till en medförpackare , är det bra att börja tänka på en distributör. Två viktiga överväganden:
- Viktigast, du behöver kapacitet att producera tillräckligt för att uppfylla beställningar.
- Du måste vara säker på att din prissättning gör att du kan vara lönsam.
När det gäller osttillverkare och köttproducenter, börjar du prata med distributörer som kan hjälpa dig att flytta dina produkter när de är färska när du har utökat din besättning.
Det finns också en riktig tid på året för att utöka distributionen: Vinter och vår. Kom sent på sommaren och hösten, butikerna är upptagna att göra sig redo för semestern, och det sista som de vill göra är att höra om nya produkter, för det mesta.
Det finns också rätt tid att arbeta med en stor distributör. Om en stor distributör närmar sig en tillverkare kan de föreslå att du kommer in i vissa butiker, till exempel stora stormarknadskedjor .
Deras arbete kommer sannolikt att stanna där, och livsmedelsföretaget står på kroken för att bygga efterfrågan på produkten. I det här fallet kan tillverkaren behöva anställa demo- och försäljningshjälp samt investera i marknadsföring.
Så du måste vara redo när det gäller produktion, försäljning och marknadsföring - oavsett hur smickrande erbjudandet att distribuera med en stor distributör kan vara.