VD ger dig tips för en framgångsrik ny produktlansering
Varje matklient frågar mig nycklarna till hur man säljer till hela mat. Hela matar är som Apple ... det är ambitiöst. Titta bara på matställen som Fancy Food och se uppmärksamheten som Whole Foods köpare får när de går över gångarna.
Så vad är det bästa sättet att lära sig att sälja hela mat? Jag sa ... hitta tidiga matfirmor som har uppnått hylla utrymme antingen regionalt eller nationellt och be dem att dela sina historier, framgångar, utmaningar och ja, förvärringar!
Så det är där Meg Carlson kommer in.
Meg är VD för Melt Organics som gör Rich & Creamy Melt® Organic helt naturliga smöriga spridningar för smörälskare som söker ett hälsosammare alternativ. Finns i original och honungsmak.
Meg och jag håller med om att sälja till hela maten är mycket mer än att ha en bra smakprov som är naturlig eller organisk. Det kräver förståelse för hur du kan placera ditt varumärke på ett sätt som visar att du förstår hur man ska kunna möta sina säljare och deras marknadsbehov? Är du inte säker på vad jag menar? Därför behöver du lära dig att sälja till hela matvaran och varför jag skriver denna serie artiklar för att hjälpa dig att bli förberedd för den första köparen.
Ny produktutveckling för hela mat
Vad gjorde du i din nya produktutveckling för att göra din produkt attraktiv för hela Foods-kunden?
I utvecklingen av smältämnen var det viktigt att förstå hela livsmedelsfilosofin, förespråksinitiativen och de produkter de bär.
Kvalitetsprodukter är av största vikt, och produkten måste smaka bra. Smält hade redan under sitt bälte. Certifieringar är också mycket uppmuntrade. Melt använder högsta kvalitet, icke-GMO och rättvisa ingredienser och dess produkter var redan certifierade Organic and Kosher. Som ett resultat av WFM-preferenser från sina kunder, sökte Melt också och uppnådde Fair Trade Fair for Life-certifiering för sin # 1-ingrediens, Virgin Coconut Oil, och Non-GMO Project (NGP) verifiering för sin Honey Melt Organic.
Hela Foods kunden värderar alla dessa attribut.
Varför ställer du in ditt mål att sälja dina produkter i hela maten?
Whole Foods uppfattas som "Holy Grail" i den naturliga livsmedelsaffären. Om du inte är i hela maten kan uppfattningen av många viktiga intressenter vara att du inte lyckas. Detta kan sakta tillväxten, även om ditt varumärke och produkter har en betydande distribution. Whole Foods har cachen som gjorde smält så mycket mer önskvärt för våra konsumenter, våra partners och våra investerare.
Vilka hinder hunnit du övervinna pitching Retail Buyer?
Ett nationellt distributionsavtal tar tid. För Melt tog det två år från vår första introduktion för att säkra nationell hyllplacering med WFM.
Vi lärde oss att Whole Foods föredrar att verifiera att en produkt kommer att flytta genom varumärken som säljer till enskilda divisioner först, men den svåra delen av situationen är kategorin recensioner regionalt och nationellt är alla gjorda samtidigt.
Vi fokuserade vår energi på strategi genom att närma sig divisioner som redan var framgångsrika, redan sälja Melt eller där vi hade relationer med köpare för att ge testamente till Melts försäljningsförmåga. Vi individuellt riktade östra och västra regioner som vi trodde skulle vara särskilt framgångsrika.
När vi säkrade distributionen i dessa regioner gick vi till företag för att göra en formell presentation. Separat och samtidigt behövde vi säkra placering med distributörerna som föredrages av var och en av WFM-divisionerna.
Potentiella avslag från detaljhandlaren
Varje försäljningsanrop har potentiella områden för avslag ... hinder som kan stoppa diskussionen med köparen. Blev du avvisad?
Vår första presentation var överraskande att Whole Foods National Buying Group. Vi mottogs väl. Men de var inte redo för smält än. Det här är när vi åkte tillbaka till de regionala divisionerna att sälja in. Vi fick tillbaka från köparna att de redan hade liknande produkter. Det var vårt jobb att verkligen göra skillnaden mellan Melt och dess konkurrenter, och visa varför denna produkt skulle vara av intresse för hela Foods kunder.
När vi en gång kunde återvända till de nationella köparna med avdelningsintresse valde den nationella köpgruppen att bära smält. När det gäller WFM-leverantörsportalen, var vi tvungna att verifiera den specifika information som lagts in för att säkerställa noggrannhet.
Vilka certifieringar erhölls, såsom Fairtrade, Rainforest Alliance, TransFair USA, Kosher, Organic, etc.
Vi använder endast högsta kvalitet organiska och icke-GMO ingredienser i smält och honungsmältning. De certifieringar som är relevanta för våra produkter är Organic, Kosher, Non-GMO Project och Fair Trade Fair for Life.
Hela matportalinformationen
Vad var din erfarenhet med Whole Foods Vendor Portal? Var du helt förberedd för första gången eller behövde du gå tillbaka flera gånger innan godkännande?
När du är godkänd att sälja, begär du tillgång till leverantörsportalen. Vi har ännu inte fått vår inloggningsdokumentation. Vi förväntar oss att få den informationen i korthet när vi går på hyllor i september och oktober.
Hela Foods Sales Presentation
Hur skapade du din presentation och balanserade handelsbehov och marknadsbehov?
Hela matens nationella köpare lag är mycket specifikt för deras presentationskrav. De ger dig en mall för en sida för din presentation. Förutom den nödvändiga en-personsökaren har vi förberett ett däck (ett däck är termen för en PowerPoint-presentation) med kompletterande information för att svara på eventuella frågor som de kan ha angående Melts strategi för marknadsföring, målmarknad, konkurrenskraftig positionering, produkt detaljer, certifieringar, etc. Hela matar var till stor hjälp. I de tidiga stadierna gav de värdefull feedback och riktning om vad vi behövde göra för att lyckas sälja till hela mat. Vi försäkrade att vår förpackning var i full överensstämmelse med FDA och deras märkningsprotokoll före köparen.
Varje delning har också preferenser och kan vara intresserad av mer detaljerad information än den enfinsökare. Vi fick reda på att det är svårt att få ett möte utan matmäklare, eftersom de flesta WFM-köpare föredrar säljarrelationen genom mäklarerepresentation.
Ytterligare information:
Kvinna Entreprenör använder Crowdfunding att starta i hela maten
Peer-to-peer-finansiering via Crowdfunding
Fler kvinnor i mat