En snygg utställningsutställning är inte tillräckligt
En mässa är en oändlig serie av början. Varje ögonblick - från det andra öppnar dörrarna tills de blinkar ljusen som visar slutet på dagen - är ett ögonblick där du kunde möta kunder för första gången.
Om allt går bra, kommer dessa avgörande första stunder att starta ett ömsesidigt lönsamt förhållande som kommer att vara i åratal. Å andra sidan, om det intryck du skapar inte är så positivt, har du kysst en livstid för affärs adjö.
Börja bra betyder att du är halv klar. När du väl har etablerat en rapport med kunden, så snart den positiva grunden har lagts, blir det svåra arbetet med att förhandla en affär och stänga en försäljning så mycket lättare. Här är vad du behöver veta för att skapa ett gynnsamt första intryck gång på gång, under de långa timmarna och dagarna som du kommer att vara på mässan, tre handelshemmets hemligheter som hjälper till att göra din utställning en rungande framgång.
Vad är till salu här?
Ditt företag kan göra datorer eller lyxbilar. Du kan sälja skrubbborstar. Du kan sälja de finaste ädelstenar som finns på den indiska subkontinenten. Det spelar ingen roll så mycket. När du är på en mässa är det du säljer, du .
Dagens köpare är nervösa. Vissa har varit genom dot-com-bubblan. De har kanske sett Enron spränga, marknadskraschen 2008 och företagsskandalen följer företagsskandalen. Ändå måste de fortfarande göra affärer. Hur vet de vem de kan lita på?
Det kommer alltid att finnas en due diligence komponent till affärer, men en överraskande mängd beslut fattas av människor som "litar på deras tarmar".
Under de viktiga första minuterna där du checkar ut deltagaren kontrollerar de dig. De bedömer kanske, omedvetet, vad de uppfattar som dina avsikter och motivationer. Få människor tror att de kan få en hel del från någon som de inte tror på att vara en bra person.
Trade Show Secret: Människor måste "köpa" dig innan de kan köpa dina produkter.
Kan du höra vad jag säger?
Icke-verbal kommunikation spelar en stor roll för att skapa första intryck. Deltagarna tittar ständigt på. Om ditt kroppspråk förmedlar det faktum att du inte vill vara på showen, föredrar du inte att delta med deltagare eller bara går igenom rörelserna, kommer de att hämta på det och gå någon annanstans. Se Varför "Blink" Matters: Kraften för första intryck.
Stående vid hörnet av din mässa utställning med dina armar vikade berättar deltagare "Håll dig borta! Jag är vaken." Att sitta ner, bläddra i en tidning eller chatta med kollegor säger "Jag har bättre saker att göra." Sammantaget betyder det "Du är inte viktig för mig", även om du frågar deltagarna vad du kan göra för dem idag.
Trade Show Secret: Människor kommer inte in om ditt kroppsspråk säger "Gå bort!"
Bullerväggen
Du måste närma sig deltagare, engagera dem, välkomna dem i dina bås.
Tyvärr tar många medarbetare detta för att de måste erbjuda en konstant ström av konversation, från den välkomnande hej till försäkran om att "vi kommer att vara i kontakt!" som deltagaren skyndar sig till en lugnare, tystare mässa utställning.
Att prata är viktigt, men att lyssna är mer . Skift fokus från din egen försäljningsspiel för att faktiskt lyssna på kunden och du kommer att hitta dina resultat omedelbart bättre. Fråga deltagarnas frågor och lyssna på deras svar. Ge dem din fulla uppmärksamhet. Hör vad de säger och ge lämpliga svar. (Se konsten om konversation ingår lyssna .)
Att du är inriktad på deltagaren, helt engagerad i dem och engagerat sig, men kortfattat, för att lösa sina problem, är ett av de enklaste och mest effektiva sätten att skapa ett positivt första intryck.
Det ställer ett bra prejudikat och fastställer hur du kommer att göra affärer med den här klienten längre ner på vägen. Du lägger grunden för det positiva och lönsamma förhållandet.
Trade Show Secret: Fokusera på deltagaren för maximal resultat.
3 Trade Show Secrets = 3 nycklar till framgång
Dessa tre hemligheter kommer att stå bra för dig i mässan. Kom ihåg att för att börja nya relationer måste du först skapa ett positivt intryck. Att vara uppmärksam på det faktum att människor behöver lita på dig innan de gör affärer med dig , undviker avskräckande kroppsspråk och lyssnar mer än du pratar hjälper dig att göra exakt det. Och då blir du väl börjad - mer än hälften klar, väl på vägen till att starta ett nytt lönsamt förhållande.