En enorm möjlighet som kan verka skrämmande
Franchisegivare som söker tillväxt genom internationell expansion står inför att behöva välja var de ska sätta sina resurser - ekonomi, mänsklighet och tid. Möjligheterna måste prioriteras, och det är ofta en avvägning mellan franchisegivaren ser den största möjligheten, och där en potentiell franchise steg framåt och ber om att föra konceptet till sin marknad. Det kan vara frestande att släppa in vad som uppfattas som en svår marknad för en som är på kort sikt enkla pengar.
Medan Förenta staterna erbjuder en enorm möjlighet kan vid första anblicken på marknaden vara en skrämmande uppgift på två fronter. Den ena är marknadens storlek och komplexitet, och den andra är den upplevda svårigheten att uppfylla federala och statliga rättsliga krav och amerikanernas rykte som en tuff grupp av människor. Båda kan övervinnas.
En robust och litterär konsumentmarknad
Som amerikaner tar vi givetvis vår lycka till att ha en robust (även i svåra ekonomiska tider) konsumentstyrd ekonomi. Med en befolkning som är utbildad och högklassig är vi ett land som erbjuder en konsumentmarknad med hög disponibel inkomst. Vidare (och viktigt för dem som vill införa ett nytt koncept) har vi visat en riklig önskan att försöka acceptera nya märkesvaror och tjänster. Vi söker ständigt efter leverantörer som kan överträffa våra förväntningar, vilket gör det möjligt för ny marknadsledning.
Vår befolkning är i stor utsträckning koncentrerad (81,4%) i stadsområden och är olika etniskt och religiöst.
I en sammanlagd befolkning på över 313 miljoner är den totala penetreringen av franchise-märkta platser fortfarande relativt låg, med ett förhållande per capita på 379 franchiseplatser till varje person landsomfattande.
Av högsta befolkningen | |||
stat | platser | Befolkning | Per capita |
kalifornien | 82.739 | 38.041.430 | 460 |
Texas | 66.355 | 26.059.203 | 393 |
New York | 34.467 | 19.570.261 | 568 |
florida | 49.424 | 19.317.568 | 391 |
Illinois | 36.106 | 12.875.255 | 357 |
Pennsylvania sylvania~~POS=HEADCOMP | 29.514 | 12.763.536 | 432 |
Ohio | 31.336 | 11.544.225 | 368 |
georgien | 32.546 | 9.919.945 | 305 |
Michigan | 24.458 | 9.883.360 | 404 |
norra Carolina | 26.219 | 9.752.073 | 372 |
Av lägst befolkning | |||
stat | platser | Befolkning | Per capita |
Wyoming | 1782 | 576.412 | 323 |
Vermont | 2134 | 626.011 | 293 |
norra Dakota | 1878 | 699.628 | 373 |
alaska | 1990 | 731.449 | 368 |
South Dakota | 2300 | 833.354 | 362 |
Delaware | 2220 | 917.092 | 413 |
Rhode Island | 2422 | 1.050.292 | 434 |
Montana | 2974 | 1.005.141 | 338 |
maine | 3674 | 1.329.192 | 362 |
Hawaii | 2800 | 1.392.313 | 497 |
Staten med den lägsta penetrationen per capita är Iowa, med 262 franchise platser per person.
Franchisingens dynamik har gett konsumenterna en allt större fördel över hela världen, och USA är fortfarande den ekonomiska juvelen (kanske lite missfärgad för sent) som gör den till en attraktiv plats att expandera. För utländska franchisegivare möjliggör attraktiviteten hos en befintlig, stark franchisebaserad bas, med ett ständigt ökande acceptans av multi-enhetens äganderätt , en snabbare uppnåelse av varumärkesigenkänning, kritisk massa och lägre enhetskostnader. Kapitalet för franchiseexpansion är relativt lättare att erhålla i USA än någon annanstans, och finansinstitut har erfarenhet av utlåning till franchisetagare.
Dessutom gör de lånegarantier som tillhandahålls genom SBA (Small Business Administration) processen att få kapital av potentiella franchisetagare relativt enkelt jämfört med möjligheter i många andra länder.
Vanliga farhågor om att expandera till USA
Nyligen pratade jag med en publik av erfarna utländska franchisörer, diskuterade sina planer att expandera i USA och deras uppfattning om svårigheterna framför dem. Var och en hade befintliga franchiseplatser i länder utanför deras hemmabas. För det mesta är dessa franchisegivare relativt bekväma i allmänhet med franchisebestämmelser i andra länder, eftersom informationslagar blir allt vanligare runt om i världen. Informationen och metoderna för expansion som de använder för att utveckla sina hem och andra landmarknader är vanligtvis lätt anpassade till det land de valde att komma in i.
Det är förstås inte nödvändigtvis sant när de kommer in i USA.
Den vanligaste frågan om att komma till USA var rädsla. Medan USA har ett stort löfte för sitt varumärke, inser de att vi inte är en homogen nation, och vår mångfald och ren storlek är skrämmande. Det finns en uppfattning som uttrycks av många att vår mognad i många konsument- och företagskategorier kan skapa hinder som de kanske inte behöver behöva adressera någon annanstans. Några anförde vår uppfattade förkärlek för att lösa mindre problem med rättstvister och en handfull som var mer kunnig om aktuella angelägenheter var oroade över fackföreningarnas senaste fokus på franchising och pratade med NLRB: s , CFAs och andra värd för nya problem inklusive ökad arbetskraftskostnad och praxis, begränsningar påläggs platser tillgängliga för kedjor som verkar inom vissa områden, gemensam anställning och föreslagna relationer lagar. Men deras största bekymmer är överraskande fortfarande deras uppfattning att regelverket i United Stares med vår försäljning före registrering , registrering i vissa stater och olika lagar är komplexa och att kostnaden för överensstämmelse i tid och dollar är förbjudet hög.
Det är svårt på ytan att argumentera för att vi för ett land som bekänner en fri marknadsekonomi presenterar en bild till resten av världen att franchisegivare i Förenta staterna behöver hoppa över statliga krusningar och krav och hur ofta Dessa utmaningar är inte enhetliga från stat till stat. Det är dock exakt eftersom vi har en fri marknadsekonomi, som stöds av ett relativt väldefinierat regelverk tillsammans med sofistikerade och kunniga konsulter och juridiska rådgivare, vilket gör franchising i USA till en sådan avundsvärd succeshistorie. Utan tvekan kan kostnaderna vara högre för inresa till USA, men från erfarenhet är dessa extrakostnader inte oöverkomliga, särskilt när de mäts mot möjligheten.
Franchisebestämmelser i USA bygger på förutsättningen att franchisegivaren inom vissa relativt tydliga begränsningar kan välja sina metoder för expansion och kan självständigt definiera villkoren för sitt franchise-erbjudande. Franchise reglering har varit en välsignelse för dess acceptans i USA, eftersom den har förankrats i pre-sale avslöja potentiella franchisetagare presenterade i ett strukturerat format och har i stor utsträckning eliminerat de bedrägliga rutiner som inträffade före regelverket systemet antas. Potentiella franchisetagare får villkoren för franchisegivarens erbjudande i god tid innan de gör sin franchiseinvestering och får tid att göra en korrekt due diligence på franchisegivarens möjlighet.
Myter av Regulatory Complexity
Förenta staterna är en beprövad konsumentdriven marknad som strävar efter och absorberar nya produkter, tjänster och idéer. Det är exakt eftersom vi har ett så väldefinierat och strukturerat regelverk (absolut inte en perfekt) som gör Förenta staterna till en av de enklaste marknaderna för att gå in i främmande franchisegivare. Uppfattningen av reglerande komplexitet är verkligen en myt - det kan bara skilja sig från vad den främmande franchisegivaren har upplevt på andra håll. Även om vårt system kan komma med några extra kostnader och förseningar, jämfört med marknadens potential, är extrakostnaderna relativt små. Det är just på grund av lagstadgade krav och förhandsinformation som franchisegivare och franchisetagare trivs i Förenta staterna. Den amerikanska marknadens attraktionskraft beror på:
- Stark konsumentanslutning av franchiseavtal
- Största och mest erfarna franchise-marknaden globalt
- Tydlig, väldefinierad franchise och affärsreglering
- Tillgång till kapital och finansiering för franchisetagare
- Väldefinierade metoder för rekrytering av franchisetagare
- Ökande antal franchisetagare med flera enheter / multikoncept
- Väsentligt varumärkesskydd
- Fördrag och lågt hinder för utländsk franchisegivare
- Betydande utbudskedjan
- Stark och förbättrad ekonomi
- Tillgänglig arbetskraft och erfaren ledning pool
- Engelska är det övervägande språket
Planerar din marknadspost
Överdriven franchisetagare tvister var den näst mest citerade oro för att bedriva verksamhet i USA. Medan franchisetagare / franchisegivare tvister inte är ovanliga är övergripande rättstvister i Förenta staterna bara något högre än de som finns i Storbritannien. Mindre än 30% av franchisegivarna har några rättstvister att avslöja i sina upplysningsdokument och det mesta finns i den större franchise-system. Tillsammans med förhandlingsregelverket och förskottet av bättre förvaltningspraxis när det gäller att arbeta med franchisetagare är procentsatserna i amerikanska franchisesystemar anmärkningsvärt låga med tanke på storleken på franchisemarknaden.
Liksom med något nytt är det ett misstag att anta att du som utländsk franchisegivare helt enkelt kan ändra dina befintliga juridiska avtal för att uppfylla de lagstadgade kraven i USA och lyckas. Oavsett var din franchise är verksam och i vilka länder du planerar att expandera till, behöver du fortfarande planera din marknadsinträde. Detta kräver en inåtbedömning av dina styrkor och förmågor, en förståelse för huruvida dina produkter och tjänster kommer att möta efterfrågan från konsumenterna och om du kommer att kunna effektivt stödja din franchiseorganisation för att uppnå dina ekonomiska och andra mål.
- Är du redo att expandera, och har du de ekonomiska och mänskliga resurserna som behövs?
- Har du realistiska förväntningar om den tid och pengar som kommer att ta för att komma in på marknaden och din avkastning i början av tiden?
- Är dina supply chain, IT och POS-system tillräckliga för att uppfylla dina expansionsmål?
- Har du resurser att genomföra ett marknadsföringsprogram som är tillräckligt för att presentera ditt varumärke och bygga en lojal kundkrets?
- Finns det en marknad för ditt företag och har du någon fördel framför den etablerade konkurrensen både som ett konsumentutbud och även som ett franchise-system?
- Vilken modifiering av dina "detaljhandel" och "franchise" erbjudanden kommer att behövas för att du ska vara konkurrenskraftig och är dessa förändringar acceptabla för dig?
- Viktigast , kan du och din franchisetagare uppnå en acceptabel avkastning på investeringar i en acceptabel tidsram?
Det finns en mängd granulära beslut och anpassningar som behövs när du går in i någon ny marknad:
- Marknadsvalet baserat på språk, kultur, tull, ålderssegmentering, konsumentbeteende, inköpsfrekvens etc.
- Oavsett om det finns en kvalificerad och tillräcklig arbetspool, och dina möjligheter att tillhandahålla utbildning och stöd till franchisetagare
- Din förmåga att på ett adekvat sätt utvärdera franchisetagarens prestanda och tillämpa dina varumärkesstandarder
- Din leveranskedja och distributionskostnader och förmåga; inverkan av frakt, tullar etc. på lagerkrav och prissättning
- Beslut om produkt, koncept, operativsystem, reklam och marknadsföring, placering och designanpassningar
- Enhetsekonomi inklusive utvecklingskostnader, säsongsmässighet, prissättning och marknadsföringsstrategier
- Välja rätt struktur för franchise-erbjudandet och franchisetagare som är mest lämpade för att stödja dina behov - Enhetsoperatörer, utvecklare av flera enheter (investerargrupper, direktoperatörer, konvertering, strategiska franchisetagare, franchisetagare, områdesrepresentanter etc.)
- Bevarande av alternativa distributionskanaler
- Tillgängligheten och metoderna för att locka till sig ett tillräckligt antal franchisetagare som är nödvändiga för att uppfylla dina kritiska massbehov
- Ditt ledningsgrupps kapacitet och engagemang för att genomföra din strategi
Bestämning av Franchise Structure
Det finns en mängd olika metoder som franchisegivare har använt för att komma in i USA; många utländska baserade franchisegivare fastslår nästan instinktivt att erbjudande mästerskap är det rätta sättet för dem. Att välja rätt penetration och stödmetod kräver dock en betydande tanke och analys. Master franchising och områdesrepresentativa strukturer som används utomlands är mindre vanligt förekommande av franchisegivare i USA, och att göra rätt beslutsamhet för ditt varumärke kräver en väsentlig utvärdering av alternativen.
Så var börjar du? Även om skalan är större är de steg som behövs för att komma in på den amerikanska marknaden samma som du skulle använda för att utvärdera vilken ny marknad som helst. I ett så begränsat utrymme som denna artikel tillåter kan jag bjuda på det bästa jag kan erbjuda dig, en lista över steg som vart och ett kräver en fullständigare förklaring.
- Samla din konkurrenskraftiga forskning och förstå inte bara den övergripande amerikanska möjligheten, men de enskilda marknaderna i USA passar bäst för ditt varumärke. Utveckla en strategi för att införa ditt varumärke i områden där det blir enklast att få acceptans, bygga kritisk massa och planera att expandera från dessa baser.
- Samla dina utomstående proffs, inklusive dina franchisekonsulter och advokater, och starta processen med att strukturera ditt franchise-tillfälle.
- Upprätta realistiska mål för ditt system i USA. Se till att ditt verkställande ledning är ombord, eftersom det med en internationell expansion kan ta längre tid och / eller kosta mer än förväntat.
- Projicera ekonomins prestanda i ditt franchisesystem och genomföra en intern granskning av din nuvarande kapacitet på nyckelområden för att avgöra om du är redo att expandera i USA
- Utveckla en första USA-plats eller två (direkt eller indirekt), eller bestämma om du effektivt kan komma in på marknaden utan att någon amerikansk prototyp öppnas och fungerar och sedan övervaka och utvärdera din första enhetens prestanda.
- Upprätta lösningar för dina krav på leverantörskedjan.
- Bestäm hur mycket av ditt befintliga operativa stöd och funktioner som kan utnyttjas för Förenta staterna. Behöver du ett kontor i USA - om inte omedelbart, då när?
- Utforma och utveckla villkoren i ditt amerikanska franchise-erbjudande:
- Dess strategiska struktur och villkoren för ditt erbjudande
- Modell ekonomin för det avsedda franchisesystemet, inklusive avgifter, för franchisegivaren och varje avsett franchisefordon (enhetsenhet, flera enheter, arealutvecklare etc.) som erbjuds
- Diskutera med din revisor och skatterådgivare att upprätta ett amerikanskt dotterbolag som franchisegivare och huruvida du ska repatriera royalties eller använda dem i USA för att stödja dina franchisetagare och franchiseförsäljningsinsatser
- Se till att din amerikanska varumärkesregistrering är uppdaterad
- Utveckla den nödvändiga franchisen och andra juridiska krav med din amerikanska juridiska rådgivare, inklusive att bilda din franchisegivare och, om så krävs, ha sitt årsredovisning granskat
- Ändra dina bruksanvisningar och träningsprogram.
- Bestäm dina personalkrav och starta processen med att engagera den nödvändiga franchisepersonalen.
- Bestäm din franchisetagares försäljningsstrategi och taktik - intern försäljning, mäklare etc.
- Identifiera och prioritera ditt taktiska utförande.
Resurser för professionella Franchising Advisors
En stor fördel för dem som vill ha franchise i USA är att stark konsumentanslutning av konsumentvarumärken har lett till över 3000 olika franchise-koncept och att antalet franchiseavtal har drivit en etablerad grupp erfarna proffs från advokater till konsulter, revisorer till IT-leverantörer och reklam- och PR-företag, som kan tillhandahålla den hjälp en franchisegör behöver för att skapa, marknadsföra och förvalta ett livskraftigt franchise-nätverk. Att komma in på den amerikanska marknaden kan inte vara det rätta flyget för varje företag, men anledningen till att du inte kommer till USA bör grundas på solida affärsskäl - det finns ingen anledning att hålla sig borta på grund av rädsla.