Pitching Retail Köparen och Komma från Kök till Cash Snabbare
Alla matföretagare reser samma väg till framgång. Resan kan bara vara tre steg, men de är tre svåra steg:
- Komma ut ur köket
- Få din produkt på detaljhandeln
- Komma på konsumentens plåt (Ordplattan är en metafor för marknadsföringsvillkoren Trial and Repeat Purchase)
Allt börjar i köket
Mat Entreprenörer börjar ofta i köket, för det är där du först upplever intresse för kulinarisk kreativitet.
Innan du vet det, har du blivit en kulinarisk whiz och behöver hämta din nya matprodukt ur köket och på hyllan. Att komma på hyllan kan vara det mest frustrerande steget i processen eftersom det har lite att göra med "maten" du producerar. Det här steget heter New Product Launch, och varje entreprenör går igenom det här steget om du gör sylt eller pyjamas. Överraskande, hur din produkt smakar är bara en liten faktor i köparens beslutsprocess. Det beror på att ingen detaljhandlare tror att en livsmedelsentreprenör skulle erbjuda en produkt som inte smakar bra.
Du behöver en effektiv pitch
För att lyckas vid lanseringen av en livsmedelsprodukt måste du effektivt placera din nya produkt till en återförsäljare. Kunderna i detaljhandeln är mer än en standard försäljningsskala, och den skiljer sig från en investerare hiss pitch. Detaljhandelsköpare är en förväntad del av livsmedelsföretagarens nya produktlanseringsplan .
Det kräver betydande planering innan du talar med en potentiell köpare. Du måste inse att detaljhandelsköpare är mycket upptagna människor och att du bara får en chans att utnyttja fördelarna med din produkt och förklara varför människor kommer att vilja köpa den. För att säkerställa att din tonhöjd är framgångsrik måste du utforma en skräddarsydd plan.
Översikt för en detaljhandelsköpare
Retail Buyer Pitch gör dig redo! är en serie artiklar som är kritiska för den framgångsrika lanseringen av en produkt. Med hjälp av den här guiden kommer du lära dig hur du skapar din försäljningskontor för detaljhandlaren. Du förstår också vikten av varje steg och hur du genomför varje steg framgångsrikt så att du går från kök till kontanter.
En återförsäljaresköpare har tio element (eller steg). Låt dig inte lura av deras enkelhet. Du måste undersöka varje punkt och genomtänksamt komma med en anpassad plan. Det är bäst att lista elementen på papper (eller i din dator) och utveckla ett protokoll för varje
- Identifiera dina detaljhandelsutsikter
- Skapa din varumärkes produktpositionering
- Egenskaper / fördelar (vad är det för konsumenten och återförsäljaren)
- Ramma din märke till andra märken
- Fastställande av detaljhandelns önskan
- Identifiera din målgrupp
- Marknadsutvecklingar som stöder ditt fall för hyllutrymme
- Konkurrens, både direkt och indirekt
- Hur kommer du att stödja varumärket
- Vad är köparens anledning att köpa
Råd från en Real Food Entrepreneur
Smak på Kreta är ett märke av grekiska specialiteter och grekiska förberedda måltider. Grundaren Esther Luongo Psarakis tycker om att hjälpa andra entreprenörer genom att ge råd om hur hon fick detaljhandlare köpare att lagra sin produkt och hon tar upp frågan om "Deal Breakers" samt vikten av en produkts förslag till detaljhandelspris (SRP).
Enligt Esther, "Det är så viktigt att veta rätt storlek för återförsäljaren. När jag först importerade min smak av Kreta EVOO (Extra Virgin Olive Oil) packades de 12 till ett fall. Men med slotting och demos var jag ger bort för mycket produkt och många mindre butiker ville bara 6 per fall så att de kunde testa produkten mer lätt på hyllan, särskilt med hylla stabila produkter som kan ta längre tid att flytta. Jag bytte förpackningen till 6 per fall och det förbättrade försäljning."
Generella riktlinjer
Innan du hoppar in i 10 steg, köper detaljhandeln ! att-göra-lista, låt oss granska några preliminära arbeten som Esther Luongo Psarakis säger är avgörande för en framgångsrik produktlansering.
"Du måste överhuvudtaget uppvisa en förtroende för din produkt som lyckas på marknaden. Du måste vara positiv, självförtroende och kunna adressera till var och en av de 10 detaljhandelselementen på ett sätt som säger att" du vet vad du talar om. "
Du behöver mer än en bra smakprovning
Varje Foodpreneur Client måste vara medveten om att för att framgångsrikt starta en produkt behöver de mer än bra smak. Köpare tittar på många faktorer. En kritisk faktor är att förstå vad konsumenten behöver och vad detaljhandlaren behöver. Det spelar ingen roll hur bra produkten smakar om det föreslagna försäljningspriset (SRP) ligger långt utöver de prispunkter som köparen ställer för den kategorin. En annan faktor är huruvida din bruttomarginal (GM%) faller under kategorin tröskeln. För att uppnå detta, gå till källan. Menar du, om du är en bakare, besök några bagerier och fråga bagerihanteraren (eller köparen) om du är prissatt att sälja.
Nycklar till framgång - Kritiska detaljhandelsköpare Försäljningsställen
Din produkt - köpare utvärderar hur smakar men för att du "känner maten" låt oss anta att det smakar bra och gå vidare.
Förslag till försäljningspris - kallas SRP, det här är priset på din produkt utan några rabatter eller försäljning. Återförsäljaren har prispunkter för varje produktkategori, och din produkt måste ligga inom detta område. Om du är för låg, får du mindre pengar och om du är för hög (t ex ovanför SRP) finns det för mycket risk för att köparen ger dig värdefull hyllutrymme.
Tid för mer råd från Taste of Crete's Esther Luongo Psarakis på SRP-avtalet.
"Vi lärde oss på det svåra sättet vikten av att ha tillräckligt med marginaler för en lönsam linje, liksom en rimlig SRP. Vi importerade en rad härliga handgjorda sylt som euron steg i styrka mot dollarn och därmed klämma på våra marginaler och tvinga ett högre pris till slutkonsumenten. Slutligen var linjen inte hållbar, särskilt i ett lågkonjunktur där konsumenterna blivit mer priskänsliga. "
För att undvika katastrof, utföra en Research by Driving Around (RbDA) genom att besöka en handfull butiker. Titta på produkter som liknar din (eller avdelningar där du tror att din produkt ska säljas) och bestämma vilken som har den bästa chansen att lyckas. Om du ligger långt under eller över intervallet, ompröva hur du formulerar och prisar din produkt.
Bruttomarginal - Återförsäljare vill veta bruttomarginalen för din produkt i dollar och procent. När köparen frågar vad din bruttomarginal är, brukar de ha procenttalet. Du måste absolut veta detta nummer av hjärtat.
Att göra dina läxor här är lite svårare, och du kommer så småningom att få reda på ett ungefärligt bruttomarginalbehov (eller intervall) genom att utföra Forskning genom att köra runt, så varaktig. Så småningom hittar du en vänlig chef eller gruppledare för att ge vägledning.
Lösar du ett konsumentproblem eller möter ett behov?
Konsumenter köper en produkt av en av två skäl: antingen för att lösa ett problem eller för att uppfylla ett behov.
Om du inte kan kortfattat peka på ett problem eller ett behov av att din produkt uppfyller det som är en affärsbrytare. Ett sätt att bestämma problem (eller behov) är att undersöka konsumenttrender som inte är svårt att göra med tanke på att varje mediautlopp rapporterar om mat varje dag.
Ett exempel är den starka glutenfria trenden. Du kan enkelt göra forskning genom att besöka specialitet webbplatser som en glutenfri matlagning webbplats. Och Packaged Facts 'Food Shopper Insights-undersökningen visar möjligheter för matföretagare och Barbara's Bakery fokuserar på produkttillväxt genom att tilltala konsumenter med celiacsjukdom. Om du är en bakare som skapade en glutenfri kakelinje som smakar som vetebaserade desserter, har du löst ett problem för befolkningen av Celiac-konsumenter som lider av vetintolerans.