Be om hänvisningar är inte så svårt som du tror
Vad du kanske inte har insett är att du kan öka exponentialt antalet referenser du får, dramatiskt öka din kundbas, genom att göra en enkel sak - lära dig att be om hänvisningar.
Du ser, av vilken anledning som helst, många småföretagare inte stör med hänvisningar. Kanske antar de bara att deras kunder kommer att passera med gott om muntligt om dem.
Kanske finner de att fråga om hänskjutningar obekväma. De hoppas naturligtvis få hänvisningar, men de gör inte öppet något med det. Så när ett jobb är klart går de bara och lämnar hälften av middagen på plattan.
På andra sidan bordet har kunden sina egna bekymmer - och ingen av dem har något att göra med att hjälpa till att växa upp och få dig fler kunder . Men om du antar att du har gjort bra jobb och kunden är nöjd med din prestation, så är det inte att de inte vill hjälpa dig. det är att det aldrig kommer in i deras sinnen ... om du inte frågar dem.
Så vill du få fler kunder? Lägg sedan bort din squeamishness och tvinga dig att vana att be om ett hänskjutande från varje nöjd kund.
Hur man ber om hänvisningar: Ta över din rädsla för att fråga
- Kom ihåg att de flesta människor tycker om att hjälpa andra människor (om det inte finns några negativa kostnader för dem).
- Påminn dig själv att det värsta som kan hända är att kunden säger "Nej". Det är inte så hemskt, är det?
- Gör en fråga om en referensdel av din projektrutin. Med de flesta projekt finns det ett slutligt möte med kunden , en perfekt tid att be om ett hänskjutande.
Använd ett manus för att be om ett hänskjutande
Åtminstone tills du ber om ett hänskjutande har blivit en vana för dig och du är bekväm med att fråga.
Kom ihåg att du inte gör ett Oscar-godkännandetal här.
När du ber om en hänvisning, var uppriktig och direkt. Säg något som,
"Jag är verkligen glad att du är nöjd med mitt arbete. Jag skulle verkligen uppskatta det om du skulle skicka mitt namn till någon annan du vet vem som skulle vara intresserad av _____________ (vad du gör). extra visitkort med dig? "
Att lämna extra visitkort med en person gör det lättare för dem att skicka ditt namn och kontaktinformation till någon annan.
En annan variant på det här skriptet är att vara ännu mer direkt och fråga efter namn när du ber om hänvisningar. Du kan till exempel säga:
"Jag är verkligen glad att du är nöjd med mitt arbete. Jag letar alltid efter hänvisningar och undrar om du vet någon annan som kanske är intresserad av _______ (vad du gör)."
Stanna här och se vad de säger. Vissa människor kommer att erbjuda några namn. Vissa kommer att säga, "Ja, kanske" och inte erbjuda ytterligare information. Vissa kommer att säga "Nej", men åtminstone försökte du.
Om de erbjuder namn, ta namnen nere och fråga personen om de tänker om du kontaktar folket direkt eller om de föredrar att vidarebefordra din information till dem själv. Om de inte erbjuder namn, precis som i föregående fråga om ett hänvisningsskript, fråga om du kan lämna några extra visitkort med dem att de kan vidarebefordra dem.
Tips för att be om hänvisningar
- Hänvisningar bör alltid vara ansedda ansikte mot ansikte. Det är inte bara mer respektfullt för dina kunder men mer framgångsrika. Människor kommer alltid att vara mer benägna att göra någonting för någon annan om personen står precis framför dem. (Det är acceptabelt att be om hänvisningar via e-post eller telefon om du arbetar under förutsättningar där möten inte är vanliga eller mycket svåra. Till exempel kan en webbdesigner skapa en webbplats för en klient på andra sidan Land.)
- Om det är möjligt, fråga aldrig om hänvisning när du lägger fram en faktura.
- Den tid du ber om hänvisningar är också en utmärkt tid att fråga en kund för ett testamente , en kort skriftlig godkännande av ditt företag och / eller ditt arbete som du kan använda på din webbplats om du har en och i din andra marknadsföring material som broschyrer. (Förvänta dig inte att någon skriver ett omdöme för dig på plats, antingen lämna dem ett tryckt kort eller blankett som de kan använda eller fråga dem om att skicka det till dig.)
Ju mer du ber om hänvisningar desto mer får du
Låt inte din egen skamhet eller rädsla komma i vägen för att bygga upp din verksamhet. Hänvisningar får dig fler kunder. Och ju fler hänvisningar du ber om, desto mer hänvisningar får du - bara för att kunden vet att du vill ha lite. Det är en liten insats för en stor belöning.