Få bättre vid stängning av fastighetsförteckningar

by James Kimmons

Fastighetsmäklare uppmanas regelbundet att träffa säljare som noteringsutsikter. Här är några tips för en lyckad presentationspresentation som hjälper dig att bli bättre när du stänger.

01 - Försök att vara den sista agenten

Om en säljare har gjort sex noteringspresentationer med konkurrerande fastighetsmäklare är nummer sex på listan på bästa sätt.

Säljaren tror nog att han kan få bättre information eller höra ett nytt tillvägagångssätt från en eller flera som kommer efter dig om du är tredje eller fjärde i rad.

Du kan bättre ta itu med eventuella kvarstående bekymmer om du är senast eftersom säljaren kan vara mer benägen att avslöja dem när han vet att det finns ingen kvar att fråga.

Försök fråga, "Kan jag vara din sista möte? Jag är lite annorlunda än de flesta agenter och jag vill kunna ta itu med några frågor eller bekymmer du har efter att du har pratat med andra."

02 - Var på tiden

Detta verkar uppenbart, men för många fastighetsmäklare underskattar trafiken eller spenderar för länge på ett telefonsamtal, då anländer sent för mötet. Din säljare kan bara anta att dina marknadsförings- och andra noteringsfunktioner kan vara sent i leverans.

Att visa upp tidigt är inte heller bra. Säljaren kan vara livlig runt i sista minuten och försöker göra sitt hem så presenterbart som möjligt. Att anlända tidigt kan öka trycket till mötesprocessen. Även om du måste köra runt i grannskapet i 10 minuter, anländer du till den bestämda tiden.

03 - Var en personlig affärsman

Vi vill alla gilla oss och många av oss tror att vi får affärer genom att vara så vänliga och personliga som möjligt. Det kan vara sant, men din säljare träffar dig för att välja en fastighetsmäklare som hjälper honom med kanske den största finansiella transaktionen i sitt liv.

Du är en affärsman, och förhoppningsvis är du en expert i ditt yrke. Presentera den bilden på ett personligt sätt. Du är inte där för att "puffa upp" din utsikter eller hans hem. Du är där för att ge honom en ärlig och expertbedömning av marknadsförbarheten av hans egendom.

Var den professionella som vet vad det kommer att ta för att sälja fastigheten inom säljarens tidsram för bästa möjliga pris. Om något negativt måste sägas, säg det. Det är en tidpunkt, men du måste berätta för säljaren vad han behöver veta.

04 - Använd Consulting Approach-Ask Questions

För många fastighetsmäklare tror att en noteringspresentation handlar om att säljaren ställer frågor och ombudet "visar sina varor".

Tänk på ditt senaste besök till en läkare, advokat eller revisor. De gjorde förmodligen det mesta av frågan. De rullade nog inte ut en show av alla sina tjänster. Tänk på säljaren som din klient med ett problem. Hans problem är att han har ett hem som han vill eller behöver sälja. Fråga frågor för att ta reda på:

Hans skäl och brådska för att sälja
Vad han förväntar sig av dig och ditt företag
Oroar sig för egendomstillstånd och nödvändiga förbättringar
Oroar sig för kostnaden för processen
Hans rädsla för att avslöja negativa fakta

Låt alltid säljaren ställa frågor också. Men gå in med ett manuskript av vad du behöver fråga så att du kan tjäna honom bra. Det är vanligtvis bäst att få fakta i början. Du kan ta kontrollen på detta sätt och han brukar få alla sina frågor besvarade ändå. Kom ihåg att du sa att du var annorlunda - nu är din chans att visa hur.

05 - Prata inte prissättningen till slutet

I vår förberedelse för presentationsdiskussionen pratade vi om att gå in på det första noteringsmötet med en CMA med ett prisklass. Om du har kommit med en CMA, kan du förmodligen förfina den på plats efter att du ställt dina frågor. Du får en rekommendation som du är bekväm med.

Håll diskussionen om noteringspriset tills alla dina frågor är besvarade. Om säljaren trycker på den kan du betona att du inte vill ge ett skyndsamt eller felaktigt nummer. Berätta för honom att du kom in i mötet med en räckvidd och att efter att ha samlat lite mer information borde du kunna komma till ett nummer i det här mötet.

Du har försökt placera dig som konsult från det första telefonsamtalet. Vik inte nu och återgå till en säljare. Säljaren kommer att uppskatta ditt tillvägagångssätt och din professionalism, och du kommer förmodligen att få noteringen.

06 - NU Berätta för honom vad du gör som servicelösningar för hans behov

Du har sett hemmet, ställt många frågor, skrivit ner säljarens svar, och nu är du redo att ta itu med hans behov. Gå ner i listan och adressera alla sina bekymmer och frågor om de tjänster du kan ge för att lösa dessa problem.

Då kan du ge honom material som förklarar ditt företag och alla dina tjänster. Ta med en iPad eller Android-tablett som har presentationsappar och behöver inte en internetuppkoppling så att du kan visa din webbplats och de onlinetjänster du erbjuder.

Fråga om säljaren har frågor om dessa saker och om du har tagit upp alla sina bekymmer eller om han har några fler frågor. Tystnad på denna punkt är definitivt en dygd. Stäng i en minut och låt honom tänka. Om han höll något tillbaka kan det komma ut nu. Det här kan också vara en bra tid att ge din säljare inblick i försäljningen .

07 - Du har gjort det hela nu Fråga efter noteringen

Du borde ha uppnått följande vid slutet av mötet:

Du har fått fastighetsinformationen och sett lokalerna
Du har ställt frågor och tagit bort behov / bekymmer / frågor
Du har visat hur specifika tjänster kommer att tillgodose vissa behov och bekymmer
Du har diskuterat och har enighet om ett noteringspris

Allt som är kvar nu är att fråga säljaren att lista med dig. Om du lyckades komma in senast, borde det vara en slam dunk. Annars kanske du fortfarande har visat att du verkligen är annorlunda och han säger ja utan att ta de andra mötena. Hur som helst kommer det inte att hända om du inte frågar. Förresten, om du inte får honom att lista på detta besök, lämna inte CMA med dem.