Hänvisningar är en så effektiv affärsutvecklingsstrategi eftersom de gör det lättare att bygga det förtroende som är så viktigt för att sälja en immateriell som juridisk tjänst. Du får ett mått på "reflekterat förtroende" när du hänvisas av en betrodd källa.
De flesta företag antar att om en nöjd klient eller en god vän hör av någon som behöver sina tjänster, kommer klienten eller vännen att hänvisa dem. Tyvärr händer detta mindre ofta än du kanske hoppas.
En av min klient, en fastighetsadvokat, kom till mig för att hjälpa till med att växa sin verksamhet. Hon var mycket aktiv i baraktiviteter och skrev ofta artiklar för juridiska tidskrifter. Hon spenderade cirka 200 timmar om året på denna typ av affärsutveckling. Men hennes verksamhet tycktes inte generera mycket affärer.
Medan hon hade fått remisser från kollegor i det förflutna hade hon aldrig specifikt begärt ett hänskjutande. Jag föreslog att hon fokuserade på sina affärsutvecklingsinsatser. Hon borde fråga flera av hennes nyckelkunder och tidigare referralkällor (vad jag kallar hennes "raving fans") att hänvisa henne till andra som kan dra nytta av hennes tjänster.
Till sin glädje, när det var fråga, var ett antal kunder mer än villiga att hjälpa.
Över tiden resulterade dessa hänvisningar i flera nya frågor. Och hennes remissstrategi tog mindre än 50 timmar att genomföra.
Även för de företag som begär efterfrågningar går den typiska förfrågan något på följande sätt: "Om du hör av någon som behöver mina tjänster, hoppas jag att du kommer att komma ihåg mig."
Det finns minst två problem med denna "fråga":
Den person som ställs är förmodligen en upptagen professionell. Att hålla dig i åtanke för ett hänskjutande är inte troligt att det är mycket högt på deras "att göra" -lista.
Personen som frågas har förmodligen inte en klar uppfattning om vad en bra remiss skulle se ut för dig, även om de var benägna att hjälpa.
Istället för att använda en vag "fråga", försök en "fråga" som skapar en tydlig bild av den person du skulle vilja hänvisa till dig och exakt vad du frågar hänvisningskällan att göra på dina vägnar.
En effektiv "fråga" har två element:
Ett tydligt uttalande som beskriver vem du letar efter som kunder. Ju mer specifika desto bättre:
En av mina klienter, en ESOP-advokat, utvecklade till exempel en tydlig bild av vem som skulle vara ett bra hänskjutande till henne: "En familjeägt företag som överför verksamheten till nästa generation, letar efter ett sätt att betala grundaren en rättvist pris för sitt lager utan att behöva sälja företaget. " Med den här beskrivningen behövde hon inte gå in i bana detaljer om ESOPs för att någon skulle få veta om de visste någon som skulle vara ett bra hänskjutande för henne.Ett tydligt uttalande om den hjälp du ber om. Vill du bli introducerad till en viss person? Vill du ha hänvisningskällan att sätta upp en lunch med er tre? Vill du ha hans ok att använda hans namn när du ringer utsikten? Vill du veta vem hon vet inom en viss professionell organisation som kanske behöver dina tjänster?
Till exempel frågade min klient som representerar advokater och advokatbyråer medlemmar i hennes nätverksgrupp att vidarebefordra en inbjudan till ett seminarium som företaget sponsrade till sina företags ledande partners. Nästan alla kom överens om att göra det eftersom det var så klart vad hon ville att de skulle göra för att hjälpa henne.
Behöver du fortfarande bevis på att remissmarknadsföring är viktig för ditt företag? Ta en titt på denna statistik:
92% av konsumenterna litar på hänvisning från personer som de känner till. Källa: Nielsen
81% av konsumenternas onlineinköp i USA påverkas av deras väns sociala medier. Källa: Market Force
Ett off-line-intryck av munnen i munnen ger försäljning minst 5 gånger mer än 1 betalt intryck. Källa: WOMMA
Livslängdsvärdet för en ny hänvisningskund är 16% högre än den genomsnittliga kundens. Källa: Wharton School of Business
Redigerad av Laura Lake