Jag var inspirerad att skriva denna artikel efter några coaching-sessioner med en kund som heter Michael, som säljer en tekniklösning. Michael hade kämpat med ett mentalt block om hur man skulle lossna från det traditionella försäljningstänkandet som han hade lärt sig från gamla skolans försäljning "guruer".
Du vet vem de är. Du kan till och med ha några av sina böcker eller band. Och du vet också deras försäljningsmeddelanden: "Stäng alltid," Tänk positivt, och du kommer att övervinna alla dina kalla rädslor. "Allt du behöver för att öka din försäljning är några nya säljtekniker."
Men alla dessa föråldrade försäljningsmeddelanden misslyckas med att ta itu med kärnfrågan på hur vi tänker på att sälja. Och om vi inte kommer till den kärnan, och ändrar den en gång för alla, fortsätter vi med samma kontraproduktiva försäljningsbeteenden. Vi fortsätter att uppleva samma svårigheter och frustrationer. Och vi fortsätter att tro att vi alltid är bara en ny försäljningsteknik bort från det genombrott vi letar efter.
Ny tanke = Nya resultat
Kanske är det dags att ta ett annat tillvägagångssätt. Kanske behöver vi seriöst analysera vårt försäljningstänkande så att vi kan identifiera varför vi inte gör mer försäljning. Ta en titt på tabellen nedan och fundera på din nuvarande försäljningsinriktning.
Hur förändras ditt försäljningsbeteende om du ändrade ditt försäljningsänkande?
- Traditionell försäljningsinriktning: Leverera alltid en stark försäljningsnivå.
Ny försäljningsinriktning: Stoppa försäljningsskedet - och starta en konversation. - Traditionell försäljningsinriktning: Det centrala målet är alltid att stänga försäljningen.
Ny försäljningsinriktning: Ditt centrala mål är alltid att upptäcka om du och din potentiella kund är en bra passform.
- Traditionell försäljningsinriktning: När du förlorar en försäljning är det vanligtvis vid slutet av försäljningen.
Ny försäljningsinriktning: När du förlorar en försäljning är det vanligtvis rätt i början av försäljningen. - Traditionell försäljningsinriktning: Avslag är en vanlig del av försäljningen.
Ny försäljningsinriktning: Försäljningspress är den enda orsaken till avslag. Avslag bör aldrig hända. - Traditionell försäljningsinriktning: Fortsätt att jaga alla potentiella kunder tills du får ett ja eller ett nej.
Ny försäljningsinriktning: Chase aldrig en potentiell kund - du kommer bara att leda till mer försäljnings tryck. - Traditionell försäljningsinriktning: När en prospekt ger invändningar, utmanar och / eller motverkar dem.
Ny försäljningsinriktning: När en potentiell kund erbjuder invändningar, avslöja sanningen bakom dem. - Traditionell försäljningsinriktning: Om en potentiell kund utmanar värdet på din produkt eller tjänst, måste du försvara dig själv och förklara värdet.
Ny försäljningsinriktning: Försvar aldrig dig själv eller vad du har att erbjuda - det skapar bara mer försäljnings tryck.
Börja med att öppna ditt nuvarande försäljningstänkande och bli effektivare i dina försäljningsaktiviteter:
- Stoppa försäljningsstället - och starta en konversation.
När du ringer någon, undvik att göra en mini-presentation om dig själv, ditt företag och vad du har att erbjuda. Börja med en inledande konversationsfras som fokuserar på ett specifikt problem som din produkt eller tjänst löser. Om du inte vet vad det här är, fråga dina nuvarande kunder varför de köpte din lösning. Ett exempel på en inledningsfras kan vara: "Jag ringer bara för att se om du skulle vara öppen för några olika idéer relaterade till att sänka risken för eventuell downtime i datorn som du kanske har i ditt företag?" Observera att du inte lägger din lösning med den här inledningsfrasen.
- Ditt centrala mål är alltid att upptäcka om du och din potentiella kund är en bra passform.
Låt gå försök att "stänga försäljningen" eller "få avtalet" - och du kommer att upptäcka att du inte behöver ta ansvar för att flytta försäljningen framåt. Om du bara fokuserar din konversation på problem som du kan hjälpa potentiella kunder att lösa, och om du inte hoppa på pistolen genom att försöka flytta försäljningen framåt, kommer du att upptäcka att potentiella kunder faktiskt kommer att ta dig in i deras köpprocess.
- När du förlorar en försäljning är det vanligtvis rätt i början av försäljningen.
Om du tror att du förlorar försäljningen eftersom du gör ett misstag i slutet av processen, ta en titt på hur du började relationen. Började du med en presentation? Användte du traditionellt säljsspråk som "Vi har en lösning som jag tror att du verkligen behöver" eller "Andra i din bransch har köpt vår lösning, så du borde överväga det också"?
När du använder traditionellt säljsspråk kan potentiella kunder inte låta bli att märka dig med den negativa stereotypen "säljare". Detta gör det nästan omöjligt för dem att relatera till dig från en förtroendeposition. Och om förtroende inte är etablerat i början, blir ärlig kommunikation om problemen de försöker lösa och hur du kan hjälpa dem också omöjlig.
- Försäljningstryck är den enda orsaken till avslag. Avslag bör aldrig hända.
Avslag sker av endast en anledning: Något du sa, så subtilt som det kunde ha varit, utlöste en defensiv reaktion från din potentiella kund. Ja, något du sa. För att eliminera avslag, skift helt enkelt din inställning så att du ger upp den dolda agendan för att hoppas kunna göra en försäljning. Istället bör allt du säger och gör bero på den grundläggande tankegången att du är där för att hjälpa potentiella kunder. Detta gör att du kan fråga, "Vill du vara öppen för att prata om problem du kanske påverkar ditt företag?"
- Chase aldrig en potentiell klient - du kommer bara att leda till mer försäljnings tryck.
"Chasing" potentiella kunder har alltid ansetts vara normalt och nödvändigt, men det är rotat i macho-försäljningsbilden som "Om du inte fortsätter att jaga, betyder det att du ger upp - och det betyder att du är ett misslyckande. " Det här är dött fel! I stället för att jaga potentiella kunder, berätta för dem att du vill undvika allt som liknar det gamla katt-och-mus jagar spelet genom att planera en tid för din nästa chatt.
- När en potentiell kund erbjuder invändningar, avslöja sanningen bakom dem.
De flesta traditionella försäljningsprogrammen spenderar mycket tid på att " övervinna invändningar ". Dessa taktik lägger bara mer försäljningstryck på potentiella kunder och misslyckas med att utforska eller förstå sanningen bakom vad den potentiella kunden säger. När du hör "Vi har inte budgeten", "Skicka mig information" eller "Ring mig om några månader", tror du att du hör sanningen, eller misstänker du att det här är artiga tillfällen utformade för att avsluta samtalet?
I stället för att försöka motverka invändningar kan du avslöja sanningen genom att svara, "Det är inte ett problem" - oavsett vilka kunder som är "motsatta" - och sedan använder ett mildt värdigt språk som uppmanar dem att avslöja sanningen om deras situation.
- Försvar aldrig dig själv eller vad du har att erbjuda - det skapar bara mer försäljnings tryck.
När en potentiell kund säger "Varför ska jag välja dig över din tävling?", "Din första instinktiva reaktion är förmodligen att börja försvara din produkt eller tjänst eftersom du vill övertyga dem om att köpa. Men vad tror du går igenom din potentiella kunds sinne vid den tiden?
Något som "Denna säljare" försöker sälja mig på varför vad de har att erbjuda är bättre, men jag hatar känslan som om jag säljs. " Snarare än att försvara dig själv, försök att ange att du inte kommer att försöka övertyga dem om någonting eftersom det bara skulle skapa försäljnings tryck. I stället fråga dem om de viktigaste problemen som de försöker lösa och undersök sedan hur din produkt eller tjänst kan lösa dessa problem - utan att någonsin försöka övertyga. Låt potentiella kunder känna att de kan välja dig utan att känna sig "sålda". "