Säg vad du ska göra och gör sedan.
Det slutar aldrig att förvåna mig hur få affärsmän gör det dags att följa upp efter att de har gjort första kontakten med en prospekt eller kund. Under de senaste månaderna kan jag tänka på åtta olika situationer i mitt eget liv (näringsliv och personliga) när någon inte bryde sig om att ta initiativet. Dessa omfattade en landscaper som utformade planer för vår egendom, två olika personer som talade till mig om att skapa en reklam litteratur för min verksamhet, en försäljare för ett poolföretag och en herrsmodeförsäljare som ombads att skicka information.
I var och en av dessa situationer var jag väldigt intresserad av den produkt eller tjänst som leverantören erbjöd.
Det fick mig att undra ... varför följer inte folk upp? Jag tror att det finns flera anledningar.
De vill inte uppstå påträngande. Det kan vara sant att uppföljning för ofta kommer att stöta på att vara påträngande. Men väldigt få människor kommer någonsin nära att korsa denna linje. Faktum är att en få gånger, en säljare var påträngande var mer på grund av sin ton, snarare än faktum som han faktiskt följde upp. Som företagsägare anser jag att det är vårt ansvar att följa upp våra framtidsutsikter tills vi vet säkert om de vill göra affärer med oss. Men jag tror också starkt på att vi kan korsa den linjen genom att ringa för många samtal på kort tid. Så var är det hända balansen? Det beror på ditt företag. En veckosamtal är mer än tillräckligt för att hålla kontakten och du får se till att ditt samtal är kort och till rätta.
Slösa inte din utsikts tid genom att drunka om och om igen. Om möjligt, ge också ytterligare värde under ditt uppföljningsanrop. Detta kan ge din utsikter en anledning att välja dig istället för en konkurrent.
De glömmer. Det är lätt att glömma med tanke på hur upptagen vi är. Vi kan ha alla avsikt att ringa vår framtid men vi blir fastnade i vår verksamhet.
Oväntade problem uppstår, vi spenderar mer tid på möten som fastnat i trafiken, och eftersom vi inte schemalagde uppföljningen blir det inte gjort. Detta är ett vanligt dilemma, men en som kan undvikas genom att överväga uppföljningen som ett planerat möte.
De gör falska antaganden. Jag lämnade ett förslag till ett företag och berättade för dem att jag skulle följa upp på en viss dag och tid. Tyvärr var jag väldigt sjuk den där dagen och det var flera dagar innan jag återhämtade mig. Jag kämpade då med om jag skulle kalla honom eller inte. Jag var orolig att han skulle ifrågasätta varför jag inte ringde som planerat. I slutändan var en enkel ursäkt tillräcklig för att rätta till situationen och flytta försäljningen framåt.
När någon inte omedelbart returnerar vårt telefonsamtal eller e-postmeddelande antar vi vanligtvis det värsta - även om detta antagande inte är verifierat. Jag har lärt mig av erfarenhet att en brist på svar ofta kan hänföras till det faktum att den andra personen bara är för upptagen att svara eller inte har något svar för dig. De tror att kunden eller prospekten kommer att kontakta dem. Jag tycker att det här är en av de vanligaste myterna som entreprenörer faller byte till. De tror att om de gör ett bra jobb kommer kunden automatiskt att ringa oss tillbaka - vi behöver inte följa upp.
Tyvärr kan vi inte lita på detta om vi vill uppnå våra försäljningsmål. Jag kommer ihåg att prata med ett par oberoende företagsägare i en nätverksfunktion. Båda beklagade det faktum att företagen inte återvände sina samtal. Jag påpekade att den genomsnittliga verkställande får tiotals telefonsamtal varje dag och ofta hundratals e-postmeddelanden. De är mycket upptagna vilket betyder att de glömmer och ju mer tid som glider av, desto mindre viktig är din produkt eller tjänst som kan vara för dem.
De har aldrig lärt sig. Många har aldrig fått formell säljutbildning och har inte lärt sig varför de ska följa upp och hur man får det att hända. Det här är relativt enkelt att avhjälpa. Börja med att fråga eller berätta för dig att du kommer att följa upp på en viss dag eller tid. Berätta för dem hur du ska följa upp (telefon, e-post, ansikte mot ansikte) och spela in det i din dagplanerare eller tidhanteringssystem.
Jag använder Outlook och innehåller nu en påminnelse så jag glömmer inte att följa upp.
Uppföljningen bör också slutföras efter att försäljningen är klar. Ett snabbt telefonsamtal efter att din produkt eller tjänst har levererats bekräftar sitt beslut att köpa från dig. Jag försöker att skicka varje handskriven ett handskriven tackkort när försäljningen har bekräftats och igen när de tjänster de begärde har levererats.
Här är bottenlinjen. Du kan enkelt skilja dig från din tävling genom att försöka följa upp dina kunder och kunder. Ta inte det självklart att de kommer att ringa dig. Var proaktiv och kontakta dem.
© 2005 Kelley Robertson, Alla rättigheter förbehållna
Kelley Robertson, VD för Robertson Training Group, arbetar med företag för att hjälpa dem att öka sin försäljning och motivera sina anställda. Kontakta honom på 905-633-7750 eller Kelley@RobertsonTrainingGroup.com eller läs mer på KelleyRobertson.com.