Att veta dina produkter kan betyda mer försäljning
Stärker kommunikationsfärdigheter
Att ha en grundlig förståelse för produkterna på hyllorna kan ge en återförsäljare möjlighet att använda olika tekniker och metoder för att presentera produkten för kunderna.
Starkare kommunikationsförmåga gör det möjligt för en säljare att känna igen och anpassa en försäljningspresentation för olika typer av kunder. En av de frågor du alltid borde fråga dig är " är mina anställda att prata eller kommunicera ?" För många gånger pratar de bara. Träna dina anställda för att sälja nyttan och inte funktionerna. Och ännu viktigare, för att se vad kunden behöver, inte vad han (säljare) tycker om.
Förhöjer entusiasm
Att se någon som är helt entusiastisk om en produkt är ett av de mest sålda verktygen. När du genererar spänning för produkten, tar du bort eventuell osäkerhet att produkten kanske inte är den bästa lösningen för den kunden. Det enklaste sättet att bli entusiastisk är att verkligen tro på produkten. Kom ihåg att den första försäljningen du gör är dig själv; Den andra försäljningen är produkten. Om de tror på dig, kommer de att tro på den produkt du säljer.
Växer förtroende
Om en kund inte är helt engagerad i att slutföra en försäljning kan skillnaden helt enkelt vara den tillförsikt som en säljare har för produkten eller mot hans eller hennes kunskaper om produkten.
Att bli utbildad i produkten och dess användningsområden hjälper till att cementera det förtroendet.
Hjälper till att besvara invändningar
Invändningar som gjorts av kunder är egentligen inget annat än frågor. Om de motsätter sig en produkt är det troligt att du antingen valde fel produkt eller kunden behöver mer av din produktkunskap för att veta varför det är den bästa lösningen för dem.
Den informationen kommer vanligtvis i form av produktkunskap. Att vara välkänd i inte bara dina produkter, men liknande produkter som säljs av konkurrenter, låter dig enkelt motverka invändningar.
Hur man får produktkunskaper
- Marknadsföring litteratur
- Säljare
- Träningspass
- vittnesmål
- Rollspel (det bästa systemet)
- Praktisk användning
Det är viktigt att förstå hur produkten görs, produktens värde, hur produkten ska kunna användas och vilka produkter som fungerar bra tillsammans.
Vad man ska veta om dina produkter
- Prissättning struktur
- Stilar, färger eller modeller tillgängliga
- Produktens historia
- Varje speciell tillverkningsprocess
- Hur man använder produkten
- Produktdistribution och leverans
- Service, garanti och reparationsinformation \
- Och viktigast av allt - hur man visar vad kunden är intresserad av
Det kan ta ett tag att enkelt formulera produktkunskapen, speciellt med nya produkter, men med tiden blir du bekväm och säker på att du får rätt information till köpare. Det förtroendet kommer att löna sig i förbättrade försäljningsresultat.
Säljfördelar inte funktioner
Det viktigaste elementet i produktkunskap är att sälja fördelen och inte funktionen. Alltför ofta som säljare, vi blir alla glada över funktioner och överväldiga kunden.
En kund vill veta varför den här funktionen är viktig för dem. Gör aldrig misstaget att prata om fler fördelar än du behöver också. Med andra ord innebär sex fördelar inte att produkten verkar dubbelt så bra som tre. Bara relatera fördelar till kunden som du upptäckte under din undersökningsfas av försäljningen. Bara för att det är en cool funktion till dig betyder det inte att det kommer att vara för kunden. Sanningen är att en kund sannolikt bara använder 20% av produktens egenskaper när de köper det ändå. Och ju mer komplicerat du gör det, desto troligare är de att gå.
Grunden är att kunderna begär och behöver produktkunskaper. Det är hur de gör köpbeslutet. Det är så de vet att de kan lita på dig som säljare. Men kom ihåg att använda produktkunskap är en färdighet. Kasta inte upp din stora kunskap varje gång.
Bara prata om de funktioner (fördelar) kunden är intresserad av. Det kan vara spännande för dig, men kanske inte till kunden. Kunden behöver känna att du har sitt bästa intresse i hjärtat och inte visar på ditt stora intellekt.