Många småföretagare har inte ett särskilt försäljningsteam och tar själva rollen som försäljning. Det kan fungera bra om småföretagaren har en försäljningsbakgrund, men om han inte har utbildats i försäljning och inte har en bra förståelse för de fina försäljningsställena? I det här fallet måste småföretagaren ta tid att lära sig färdigheten och skapa en försäljningsplan för att styra processen. Ofta förstår nyckeln vad som hindrar en potentiell kund från att fatta ett beslut till din fördel. När du väl vet varför han tvekar, kan du svara direkt på den specifika invändningen.
Du kan höra dessa försäljningsbeslut under försäljningen. lär dig hur du kan övervinna varje enskild.
01 - Pris
När botten är den största hindret för en klient, behöver du hjälpa henne att motivera kostnaden. Prova att minska din totala kostnad i mindre belopp som är kopplade till mindre tjänster så att kunden kan se varför din prissättning är vad den är. Och se till att du fokuserar på det unika värdet av dina produkter och tjänster som kunden inte kommer att kunna få från någon annan leverantör.
02 - Complacency
Exempel: "Jag är okej med hur sakerna fungerar just nu."
När självbedömning är den skyldige kan du försöka använda bara en röra av rädsla för att få kunden att se varför han måste börja tänka på att göra förändringar. Dela lite forskning om tävlingen och några av de förändringar de gjort i sina företag. Det finns ofta inget som en titt på allt som dina konkurrenter gör som du ännu inte gör för att flytta dig till handling.
03 - Rädsla för förändring
Exempel: "Jag vill inte ändra hur vi har gjort saker i 15 år. För mycket kan gå fel."
Ofta relaterat till självförtroende, med rädsla för förändring kan göra beslutsprocessen svår för många företagare. Ett sätt att övervinna denna invändning är att visa tidigare exempel på förändringar och hur det var positivt. T.ex. visa kunden en lista över olika sätt som branschen har förändrats under de senaste 10 till 15 åren och hur den potentiella kunden har anpassat sig till dessa förändringar till det bättre. Detta kan hjälpa honom att vara mindre rädd och mer säker på att förändra sakerna.
04 - Lita på
Exempel: "Det verkar som om du vet vad du gör, men hur vet jag att du verkligen har den nödvändiga erfarenheten att göra detta?"
Tillit är något som tar tid att bygga, så om det är en hinder för din potentiella kund, måste du vara ärlig och konsekvent över hela linjen för att övervinna invändningen. Vara kommande med information och dela testimonials, fallstudier och referenser som tar bort en del av osäkerheten och ger kunden förtroende för din förmåga att få jobbet gjort.
05 - Personlig politik
Exempel: "Jag sa till min brors väns fru att jag skulle använda sitt företag för mitt nästa projekt."
Ibland finns det inte mycket du kan göra för att uppmana en familjelänk, men du kan få dig till att bli nästa i rad. Om det här är en invändning som du hör av en potentiell klient, tänk några steg framåt och visa kunden vad du kan göra i fas två av projektet eller i en off-shoot som sannolikt kommer att hända från arbetet som tilldelas en familjemedlem.
06 - Extern ingång
Exempel: "Jag måste köra detta av min fru / affärspartner / mentor innan jag gör någonting annat."
Detta kan ofta vara ett positivt resultat, förutsatt att kunden verkligen samråder med andra och inte bara använder den som en ursäkt. Ett sätt att se till att det inte hamnar som en avtalsslutande försäljningsbeslut är att försöka hålla sig i processen. Försök att föreslå ett gemensamt försäljningsmöte mellan kunden och deras motsvarigheter för att svara på eventuella frågor och hjälpa till att underlätta beslutet.
07 - Timing
Exempel: "Det är för mycket för mig att fortsätta just nu, jag är upptagen, ring mig igen om 6 månader."
Om tidshantering eller tidsbrist är ett problem för kunden just nu är chansen att det fortfarande kommer att vara ett problem om sex månader eller ett år. För att övervinna denna invändning, måste du fatta beslutet att anställa dig en enkel. Börja med att lista alla fördelar med att arbeta med dig, redogöra för värdet av de produkter och tjänster du erbjuder och förklara hur lätt det är att komma igång. Göra beslutet att anställa dig en no-brainer och du kommer att ta bort denna invändning.
Tänk på att dina potentiella kunder kan ha mer än en invändning, så det är viktigt att kunna identifiera var och en som du ser det inträffar. När du väl vet vad som stannar säljprocessen, kan du försvara dig själv med de rätta argumenten som tippar skalan till din fördel.