Men här är några frågor du behöver fråga dig själv.
- Hur känner du dig verkligen när du använder ett manus?
- Hur känner dina framtidsutsikter när de vet att du använder ett manus? (Och de vet det.)
- Viktigast, hur många försäljningar förlorar du för att du använder ett manus?
När folk ringer till mig och frågar hur de kan kasta ut sina skript och kalla kalla det naturliga sättet, är det första jag frågar om de är villiga att rollspel med mig med hjälp av deras manus.
Så snart de börjar läsa sitt manus skett ett par saker. Jag hör deras röster går upp i volym så de låter entusiastiska. De pratar också snabbare, och deras röst tar på sig en burk, robotkvalitet. Alla dessa saker utlöser den negativa "säljare" stereotypen.
Efter några ögonblick stoppar jag försiktigt dem och berättar att de låter som en helt annan person än den som ringde mig och talade så naturligt till mig om sina försäljningsfrågor.
Du vet vad de alltid säger? "Ari, du är så rätt. När jag använder ett manus känner jag mig som om jag inte kan vara mig själv.
Jag känner mig som en robot eller en skådespelare, och det är väldigt besvärligt och obekväma. Finns det något sätt jag kan vara mig själv igen? "Här är 5 sätt att kasta ut ditt linjära försäljningsskript och vara dig själv igen:
Innrätta att skript gör dig ljuv "Scripted"
När du börjar ditt försäljningsskript upptäcker prospekter den mycket subtila ändringen från din naturliga röst till din onaturliga skriven röst inom några sekunder.
"Bra," kanske du säger "Jag ska bara jobba med att göra mig själv naturlig." Men det skapar i sig en konflikt.
Det första steget är att inse och erkänna att du inte kan "arbeta vid" är naturligt. Men du kan släppa ditt skript som en krycka. Idén kan låta läskigt först eftersom du har programmerats för att tro att du måste ha ett manus för att få ett framgångsrikt kallt samtal. Det är möjligt att lära sig ett annat sätt att ringa utan ett linjärt steg för steg-skript.
Starta ditt kalla samtal som en konversation, inte en envägsplats
Om du är van vid scripts skakar du förmodligen huvudet och undrar: "Hur är det jag ska veta vad jag ska säga utan ett manus?" Du kanske vill fråga dig själv varför du tror att du inte vet vad du ska säga för att anledningen till det är viktigt. Det betyder att du baserar ditt samtal på vad du har att erbjuda - och inte på vad som är viktigt för utsikten eftersom du inte har hittat det ännu.
Placera din lösning så snart du börjar ett samtal är ett av de största problemen med linjära försäljningsskript eftersom du utlöser försäljningstrycket och orsakar möjligheter att reagera med defensivitet eller till och med abrupt, omedelbart avslag.
Här är ett annat alternativ. Skriv ner 2 eller 3 kärnproblem eller verkliga problem (inte fördelar eller funktioner) som din produkt eller tjänst löser.
Ta sedan det "problemformuläret", som jag kallar det, och lägg det till ord som du kan förstå. Faktum är att formuleringen ska vara så bekant för dina framtidsutsikter (för att de är de ord de använder varje dag i sin verksamhet) att när du börjar diskutera frågan, kommer de att känna en känsla av komfort, med vetande att din mentala fokus är på att hjälpa De löser problem, inte på att göra försäljningen.
Skapa öppningar snarare än att tvinga en "ja"
Försäljningsskript är utformade för att vara linjära och steg för steg så att du kan flytta samtal i den riktning du vill att de ska gå. Ur den traditionella försäljningssynpunkten är den riktningen mot ett "ja", för om du inte får ett "ja" i början av det kalla samtalet, så säljer du inte. Men det är det största problemet med skript. De ger dig bara en väg att följa.
Om du kan starta en konversation som utlöser en "Vad menar du?" Svar från din utsikter, hittar du att du kan förklara dig själv på ett naturligt sätt som skapar en dubbelriktad dialog som i sin tur låter dig lära dig vad du behöver att ta reda på genom att flyta med konversationen, utan att känna att du blir avvägd. Att utveckla ditt problem uttalande gör det mycket lättare.
Spela in din läsning
Har du någonsin hört dig själv kalla en prospekt och läser ditt manus? Antagligen inte. Därför tror de flesta som använder skript att de låter naturliga. De har aldrig hört sig själva. Men om du gör denna enkla övning hör du samma sorts skillnader som jag hör när människor rollspelar med mig.
I våra dagliga personliga relationer vill vi helt enkelt lära känna och kommunicera med andra. Men när vi går in i försäljningssituationer med hjälp av skript, har vi en agenda - för att göra försäljningen. Och för att skript utlöser uppfattningen att det är allt vi vill, de människor du pratar med känner detta omedelbart och ställer upp deras vakt.
Mellan vår dolda dagordning och deras reaktion finns det ingen chans att bygga förtroende genom kommunikation. Också för att vi har lärt oss så länge att vi måste styra processen, slutar vi aldrig att tänka på att skript gör det omöjligt för oss att vara flexibla i hur vi kommunicerar och bygger förtroende.
Fokusera på att öppna samtalet snarare än att försöka styra det
Är övergiven din användning av ett manus skrämmande? Prova det här alternativet och se hur det känns. Börja samtalet med "Hej, kanske kan du hjälpa mig en stund ..." De flesta kommer att svara med något som, "Visst, hur kan jag hjälpa?" Du kan säga, "Jag ringer bara för att se om uttalande) ..., "vilket gör det enkelt för utsikterna att svara," Vad menar du? "eller" Berätta mer. "Och efter det är möjligheterna till din konversation oändliga.
Vad menar jag med det här? Om du riktar in sig på sina problem, skapa en konversation kring problemen eller problemen du vet de står inför och förklara hur din lösning löser dessa problem - i en konversation som helt saknar försäljnings press - kommer prospekterna att dela sin sanning med dig . De kommer att berätta om lösningen av problemet är en prioritet, om de har resurser att begå till det och allt annat du behöver veta.
När du släpper ett linjärt manus kommer du att upptäcka att du inte längre kommer att fumla för ord om utsikterna blir "spåra" genom att ta samtalet bort från din försäljningsprocess och in i deras köpprocess. Det är faktiskt precis vad du hoppas att de kommer att göra, för det betyder att de säger sanningen.
Nu när du förstår varför linjära stegvisa skript skapar den negativa "säljare" stereotypen genom att göra det omöjligt för dig att vara ditt naturliga själv, kan du börja lära dig hur du engagerar totala främlingar i telefon på sätt som känns så bekvämt som ringer till en vän