Fastighets CRM, Customer Relationship Management, är ett hett ämne bland fastighetsmäklare. Det finns ingen brist på instruktioner och råd om fastighets- CRM-praxis , men det är mestadels översiktsinformation, en hög höjd tittar på hur man arbetar med utsikterna.
Det finns många högteknologiska och höga uppgifter. Du vet, det är de automatiska svaren och e-post-uppföljningspunkterna. Det är allt viktigt och fungerar, men bara om det görs rätt.
Denna artikel kommer att fokusera på bara ett bokstav av akronym, "M" i CRM. Vi hanterar våra framtidsutsikter, inte bara försöker sälja dem något.
Vad är inblandat i effektiv prospektledning?
- Stödja ditt värdeförslag
- Timing och kontaktfrekvens
- Konstant uppmaning till handling
Denna angreppsplan kan ha några gemensamma delar med vad du läser om CRM, men "M" är den viktigaste delen och kommer att avgöra hur "R" -förhållandet utvecklas och om du någonsin ser en provision ut av den. Låt oss ta en mer M-fokuserad titt på dessa tre faktorerna av korrekt CRM.
Stödja ditt värdeförslag
Den här utsikten är i ditt system för att du på något sätt fick reda på deras kontaktuppgifter. Vi fokuserar på blygenerering från Internet, så du måste ha haft en ledarskapsform som de svarade på. Någonting i det innehållet och uppmaningen fick sin uppmärksamhet och lyckades få dem att ge dig sina privata kontaktuppgifter.
Det kunde ha varit:
- Köparinformation
- säljarinformation
- Information om transaktionsprocessen
- Särskild egendom eller sökdata
Vad som än fick dem att ge upp sina kontaktuppgifter är det dags att stödja ditt värdeförslag, det värde de såg i din information och uppmaning. Det kunde ha varit ett erbjudande om mer detalj än vad som visas i en online-notering.
Eller kanske det är förklaringen av erbjudandet och motbjudande processen för första gången hem köpare. Oavsett deras intresseområde hittade de uppenbarligen något värde i ditt innehåll och vill tydligt få mer information. Det är ditt värdeförslag, ett erbjudande om mer av din expertis och information.
Följ igenom med exakt vad de förväntar sig och vill ha. Ge mer detaljer och information som är specifik för deras ursprungliga intresse och annan information som är relaterad. Du stöder sitt beslut att lita på dig med deras kontaktuppgifter och förbättra ditt värde genom att ge mer hjälp. När det gäller en INTE, skicka inte dem konserverade e-postmeddelanden du köpte det prat om lukten av att baka bröd som säljer hem. Skicka dem information av verkligt värde som hjälper dem att köpa eller sälja fastigheter.
Timing och Frequency of Contact
Förvaltningen av dina framtidsutsikter innebär att de behålls. Du kommer att hitta det svårare om du skickar dem en flurry av e-postmeddelanden, särskilt de bakade brödtypen på kort tid. Du bör känna till ditt marknadsområde och den normala genomsnittliga tiden från den första kontakten genom ett beslut att köpa eller lista. Planera noggrant typen av e-postmeddelanden baserat på prospekttypen; köpare, säljare, investerare etc.
När du väl har kategoriserat dem, har du en uppsättning efterföljande e-postmeddelanden och / eller telefonsamtal som alla kommer att leverera mer information som stöder ditt värdeförslag. VARJE e-post eller ringa dig göra borde vara att erbjuda dem mer relevant information, inte bara "ta sin puls" eller "se om de är varma eller heta". Varje kontakt bör vara relevant för deras behov, inte din.
Nu när du vet vad du vill kommunicera, planera eller ta tid för den här kommunikationen för att hålla dem uppskattande av din kompetens och värde, men inte så ofta att de blir irriterad eller hitta informationen om lite värde på grund av utspädning över många kontakter.
Konstant samtal till handling
Dessa kan vara subtila, men du måste ge din utsikter en öppen och ständig inbjudan att kontakta dig igen och delta i mer konversation eller vidta åtgärder och köpa eller sälja fastigheter.
Varje e-post ska på något sätt uppmuntra dem att nå ut. Det behöver inte vara en "fyll ut denna blankett" typ av förfrågan. Det kan vara så enkelt som "svara på det här e-postmeddelandet" med andra krav du har tänkt på för det hem du vill köpa. För säljare utsikter, kan det vara en "vad är den bästa funktionen av ditt hem" fråga.
Följ dessa tre enkla förslag och du kommer att upptäcka att du håller på fler framtidsutsikter och att du konverterar mer av dem till kunder vid stängbordet.