1. Blanda erkännande med coachning
En vanlig försäljningslösning är att gratulera din säljkår för ett bra jobbat jobb och snabbt flytta till förbättringsområden. Denna taktik kan ofta tolkas av säljare som en brist på uppskattning.
En bästa praxis är att skilja erkännandet från coaching. Spara prestationsförbättringsområdena för coaching sessioner. Ställ in separat erkännande av din försäljningsrepresentation, även om det är en liten fest. Det är de lilla gesterna av respekt och fester av prestation som får säljarens hjärtan och sinne.
2. Ingen försäljningsplan
En annan vanlig försäljningsledare utvecklar inte en försäljningsplan för att hjälpa till att hantera säljteamet. Ett framgångsrikt säljteam kräver regelbunden planeringsspårning och granskning för att uppnå de riktade resultaten. Varje försäljare kräver sin egen handlingsplan för att styra den dagliga verksamheten och sätta upp ansvar.
Alla försäljningsplaner har minst 3 krav:
- Försäljningsrevisionsutveckling: Om de flesta planer misslyckas är de utvecklade av försäljningschefen, inte försäljningsrepresentanten. För att säkerställa en hög planansamling, utveckla repetanten planen och styra dem mot de rätta målen.
- Regelbunden rapportering: Försäljningsplaner bör fastställas varje vecka för att ge flexibilitet i planeringscykeln. Granskning kan ske månadsvis. Försäljnings management excellence innebär att man granskar resultaten mot planen för att fastställa missade möjligheter och förbättringsområden.
- Försäljningsmetod: En framgångsrik försäljningsplan fokuserar på resultat och aktiviteter. Upprätta rätt försäljningsberäkningar för att driva dina affärsresultat. Metrics kan innefatta: antal klient telefonsamtal, antal kontakter, möten inställda, möten genomförda och försäljning stängd. Överväldiga inte din säljare med alltför stora spårningsnummer. Fokusera på de få åtgärder som är mest viktiga för din verksamhet.
3. Ingen försäljningsstöd
En vanlig försäljningslösning är att anställa en säljare utan att ge dem den nivå av stöd som krävs för att lyckas. Även om din nya representant är välkänd i din bransch och en toppartist, behöver de fortfarande hjälp med att bekanta sig med ditt företag, produkter och marknader.
Inte alla försäljningsrepresentanter behöver samma stödnivå. För många småföretagare är en hands-off-strategi för försäljningshantering inte den bästa strategin. Framgångsrik försäljningsförvaltning kräver ett engagemang för säljkårsutbildning. Oavsett företagets storlek kan en investering i försäljningsutbildning och stöd betala stora utdelningar på lönsamhet. Spendera tiden en-till-en och i fältet med ditt säljteam kommer inte bara att ge stöd utan ge en känsla av vikten av säljare i din organisation.
4. Fokusera på Control Sales Management
Många nya och misslyckade försäljningschefer kommer att fokusera på den traditionella försäljningshanteringen genom hot eller kontroll. De bästa försäljningsföreståndarna vet att de har en värdefull färdighet och kommer snabbt att gå till en konkurrent om de behandlas dåligt. Försäljningsstyrning är ett partnerskap mellan försäljare och försäljningschef. Effektiv försäljningshantering kräver att du deltar i ansvaret för att hitta problem och flaskhalsar i din försäljningsprocess.
Sök lösningen tillsammans med dina reps. Var en mästare för att hjälpa dem att uppnå sina överenskomna resultat.
5. Brist på försäljningsansvar
Det kommer att finnas tillfällen då försäljningsrepresentanter misslyckas oavsett stöd och utbildning de får. Det är lätt att skicka bort bristen på resultat till externa krafter som konkurrenter, ekonomin eller dålig marknadsföring. Kom ihåg att försäljningsrepresentanten var anställd för att sätta in försäljningen. När stöd, utbildning och marknadspotential är tillgängliga, betyder brist på resultat ofta att det är repens prestanda.
Vem ansvarar för bristen på prestanda? Ditt säljhanteringsprogram. Om ditt lilla företag saknar en tydlig policy för försäljningsansvar, är det fortfarande ditt ansvar att genomföra processen. Att skapa en kultur med försäljningsansvar kommer inte att ske över en natt. Förvänta sig att förlora säljare.
Försäljningsrepresentanter som har utförts och inte tar emot personligt ansvar för sina egna resultat kommer att lämna. Det här är en bra sak. En försäljningsansvarskultur accepterar bara toppartister. Exakt vad ditt företag behöver för att överleva på en konkurrensutsatt marknad.
Andra stora försäljningsförvaltningsblundrar finns existerande. Det är viktigt att ha ett ärligt feedbacksystem på plats. Alan J. Zell, "The Ambassador of Selling" känner "de flesta försäljningschefer har inte ett system av feedback som gör att personalen kan få ett sätt att kommentera tillbaka till säljchefen utan rädsla för att bli chastised eller känd som en klagare."
Att odla ett litet företag är hårt arbete. Försäljningsfunktionen är ofta förbisedd av småföretagare. Om du spenderar den nödvändiga tiden med att ha din försäljningschef hatt kommer det att bidra till att främja en givande kultur och bygga ett framgångsrikt säljteam för att öka ditt företag till nya nivåer.
Redigerad av Alyssa Gregory