Vad är IMU i Retail?

Fastställande av rätt inledningspris bestämmer din vinst.

Här är ett ämne som fascinerar mig när jag pratar med återförsäljare om de är nya till verksamheten eller haft sin butik i flera år. Det finns mycket pengar kvar på bordet med IMU och ju mer du förstår det, ju mer pengar du kan lägga i fickan.

IMU står för Initial MarkUp . Det är beräkningen som används för att bestämma det försäljningspris du ska lägga på en vara i din butik. Om du till exempel har en hammare som kostar dig $ 5, är IMU mätningen av hur mycket du markerar den hammaren när du lägger den på hyllan.

Så, om du anger försäljningspriset på $ 10, då har du en 100% IMU.

Ett av de största misstag som återförsäljare gör är att inte ägna mer uppmärksamhet åt IMU i sin verksamhet. Jag hör alla slags " formler " som används av olika återförsäljare. För många använder de helt enkelt prissättningen från leverantörsarkivet eller katalogen. Om säljaren säger att kostnaden är $ 50 och detaljhandelspriset är $ 100, då är det det som återförsäljaren använder. Men en viktig sak att notera här är att leverantörsarket prissätter för landet - för alla. Och din butik kan ha en helt annan kostnadsstruktur än andra. På Manhattan, till exempel, hyror brukar springa 4 till 5 gånger den i Dallas. Så om du har samma varor i Manhattan-butiken och Dallas-butiken till samma pris och samma IMU (från säljaren) vilken butik kommer att vara här nästa år och vilken kommer det inte?

Jag har haft många återförsäljare berätta för mig att de använder "dubbel plus" -systemet.

Det här är när du använder keystone (eller 50% som IMU PLUS en extra dollarbelopp som $ 5. De tror att de har snubblat på storhet, men här är det där storheten misslyckas. Se hur matematiken förändras när kostnaden för produkten går upp :

Kosta	Säljande pris	IMU%
$ 10	$ 25	60%
$ 20	$ 45	56%
$ 40	$ 85	53%
$ 80	$ 165	52%
$ 100	$ 205	51%

Så, den här "underbara" idén om att lägga till 5 USD till försäljningspriset för att ta hänsyn till försäljningen, etc, fungerar faktiskt mot dig. Ju högre kostnaden för föremålet, desto mindre IMU (och därmed mindre bruttomarginal) du får från produkten.

Att ställa in din IMU är ibland mer av en konst än en vetenskap Men målet är inte att uppnå högsta möjliga markering, men att maximera din butiks bottenlinje. Om den ursprungliga markeringen är för hög kommer din försäljningsvolym att minska. Om den ursprungliga markeringen är för låg kommer din butik inte att generera tillräckligt med kassaflöde eller vinst för att täcka dess driftskostnader.

Om du kämpar med att ställa in din IMU, är en av de bästa platserna att leta statliga eller detaljerade föreningar. Dessa organisationer samlar in data från sina medlemmar och hjälper dig att se vilka marginaler, IMU och varv du borde få från din inventering. När jag ägde mina skobutiker var vi medlemmar av National Shoe Retailers Association. Vartannat år utarbetade föreningen en företagsprestationsrapport av butikerna i föreningen. Det här var ett bra verktyg för mig eftersom jag får ett riktmärke för att mäta min verksamhet mot.

Här är 3 tips som hjälper dig att ställa in IMU

1. Hantera din IMU efter kategori och klassificering i din inventering, inte med en formel som exemplet ovan. För vissa kategorier kan du få en 70% IMU för andra, det kan bara vara 40%. Du måste vara försiktig så att du inte placerar dig själv på marknaden som den "dyra" affären.

1. Kolla in nya leverantörer. Om du bär alla samma varor som dina konkurrenter måste du använda samma försäljningspriser som de gör också. Om du har unika varor (som betyder samma stil olika leverantör), kan du ta en högre inledande markering på dessa artiklar eftersom du inte är i tävling.
2. Använd stängningar. Varje leverantör kommer till slutet av säsongen och har lager som de vill dumpa. När du köper stängningar kan du få varor till rabatterat pris från försäljaren (så mycket som 50% mindre) men du kan fortfarande använda samma initiala försäljningspris. Till exempel, om skjortan kostar $ 50 och sålde för $ 100 när du köper den som en avslutning, använd samma pris på $ 100. Använd sedan din marknadsföringskunniga och "markera den" för att göra det till ett försäljningsobjekt. Men du tjänar fortfarande pengar eftersom IMU den här tiden är baserad på din $ 25 closeout-kostnad, inte den ursprungliga kostnaden för $ 50.