Marknaden för konsulttjänster uppskattas vara mellan $ 130B och $ 150B årligen, och professionella konsulter är bland de högsta betalade arbetstagarna, tjänar mer än många läkare, advokater och andra yrkesverksamma.
Det är inte förvånande att konsultation är attraktiv för många som vill starta ett företag.
När allt kommer omkring, om du har en säljbar färdighet, är det lätt att komma in. Ingen kommer att hindra dig från att kalla dig en konsult och start kan kosta så lite som att skriva ut visitkort och få en företagslicens.
På myntets baksida är konsulten starkt konkurrenskraftig. Bara tio företag äger nästan 40% av konsultmarknaden i Nordamerika ensam, och de kämpar för varje möjlighet att växa. Idag har kunderna direkt tillgång till legioner av experter med ett musklick, och de har hittat billiga offshorealternativ för många konsultprojekt.
Skönheten i denna marknad är dock att många av de stora, lumbering konsultfirmorna fokuserar på tunna skivor på marknaden. Det skapar ett tillfälle för mindre företag och enskilda konsulter som vet hur man använder gerillametoder för att fånga sin andel av ett lönsamt företag.
Tänk om din fjärde klient först
Som ny konsult bör du kunna skapa ett projekt - eller kanske flera - genom dina nätverk av vänner, tidigare arbetsgivare och kollegor.
Forskning visar trots allt att kunder använder sina nätverk för att välja konsulter mer än någon annan metod, och de vet ingen tvekan om någon som känner till dig.
Tyvärr kommer din adressbok inte ens att hålla din konsultverksamhet långsiktig. Om ditt mål är att bygga en hållbar konsultation, är den verkliga frågan inte hur man får din första kund, utan hur man skapar ett företag som kommer att locka andra, tredje och fjärde kunder till din övning.
Innan du frågar dina kontakter - eller någon annan - att anställa dig som konsult för det första projektet, se till att du lyckas genom att ta en längre bild av ditt företag. Arbeta hårt för att landa den första kunden, men också sätta marknadsförings- och konsultationsgrundlag som säkerställer din framtid som konsult.
Börja med dessa fyra enkla tips:
- Vet precis vad du ska säga - om en minut eller mindre - för att bevisa att du är den bästa konsulten en klient kan hitta.
- Skapa en marknadsföringsstrategi som betonar åtgärder mot planering.
- Bli mästare i konsultprocessen, inte bara en ämnesexpert.
- Vinn med värde och resultat, inte pris.
Har något att säga
Framtida kunder söker sällan konsulter tills de har ett pressande behov. Med andra ord, "vi kan bara inte göra det själva; låt oss få hjälp snabbt. "En klient erkände att hans team hade spunnit sina hjul som försökte lösa ett komplext transportproblem i tre år innan de anställde konsulter och gav dem fyra veckor för att komma fram till en lösning. De gjorde det hända.
Poängen är att när de flesta kunder är på marknaden för hjälp, vill de ha det igår. Och de vill ha de bästa konsulterna de kan hitta till ett överkomligt pris. Så ta dig tid att definiera vad som gör dig till den bästa konsulten för de specifika typerna av kunder du vill arbeta med.
Många konsulter tror felaktigt att genom att definiera sin expertis i stor utsträckning kommer de att vädja till en bredare publik och landa fler kunder. Ju mindre specifika du är desto mindre sannolikt är det kunderna kommer att tänka på dig när de behöver hjälp.
Varför skulle klienter vända sig till sina viktigaste projekt? Var beredd att svara på dessa frågor under din första konversation med dem:
- Vad erbjuder du precis? Är det strategisk utveckling , ekonomisk förvaltning, förbättring av verksamheten, försäljning och marknadsföring rådgivning, teknikutveckling, förändringshantering hjälp eller något annat?
- Varför behövs det? Vilket specifikt affärsproblem eller tillfälle kommer dina tjänster att adressera?
- Hur kommer klienten att bli bättre efter att ha arbetat med dig?
- Vad är verkligen annorlunda om ditt företag, dess tjänster, resultat eller tillvägagångssätt?
- Vilka kvantifierbara fördelar och resultat kan din kund förvänta sig?
Om du inte kan formulera svaren i en minut eller mindre, fortsätt arbeta. Du får bara ha en minut att göra ett första intryck på en klient, så gör det räknat.
Och någon att säga det till
Marknaden har ingen brist på potentiella kunder, men verkligen lönsamma projekt kan vara få och långt ifrån. Om du vill arbeta för de mest lönsamma kunderna måste du tävla och ta del av deras uppmärksamhet. Och för det måste du ha en marknadsplan. Är ensam.
Många veterankonsulter har inte tittat på sina marknadsföringsplaner sedan de först skapades. Som ett resultat dirigerar de från projekt till projekt och tar sig av med låga vinstmarginaler. Guerilla konsulter lämnar dock lågprofilsprojekten för andra och fokuserar på att locka och behålla kunderna som ger dem möjlighet till ekonomisk och professionell tillväxt.
Guerrilla börjar den processen genom att skapa en sida för en marknadsplan som beskriver hur man får och håller sig på lönsamma kunder. Glöm remmarna av snygga diagram, detaljerade analyser och kula-bevis konkurrenskraftig intelligens. Du kan utarbeta din första marknadsplan i sju meningar:
- Sinne en förklarar syftet med din marknadsföring.
- Sinne två förklarar hur du uppnår det syftet genom att beskriva de materiella fördelar du ger till kunder
- Sekvens tre beskriver din målmarknad (er).
- Sans fyra beskriver din nisch.
- Sinne fem skisserar marknadsföringsvapen som du ska använda.
- Satsning sex avslöjar identiteten på ditt företag.
- Sinne sju ger din marknadsföringsbudget .
När du skapar din marknadsplan , kom ihåg det här: du bygger en plattform för att konsekvent kommunicera dina idéer till potentiella kunder . Det är det snabbaste sättet att starta en ny praxis, eftersom potentiella kunder motsvarar framgången för ett företag med konsekvent synlighet.
Att skapa en marknadsplan som maximerar din synlighet på marknaden. Med tiden ska du hålla din företagsnät frisk med konstant uppmärksamhet. skapa en trovärdig närvaro på nätet, prata för industrin och handelsgrupper, delta i studier och undersökningar, publicera artiklar och bidra till din riktade branschorganisation och lokala näringsliv.
Och, viktigast av allt, när du börjar ditt marknadsföringsprogram, sluta aldrig. Du kommer att skörda fördelarna för lång sikt om du håller fast vid dina marknadsföringspistoler.
När en kund frågar vilken tid det är, ta inte hans klocka
Kanske är den mest allvarliga utmaningen för konsulten kundscepticism. I en studie av affärsanalysfirma Ross McManus är bara 35% av kunderna nöjda med sina konsulter.
En del av problemet är att många konsulter är experter med djup ämne, men mindre bekant med konsultprocessen. Innan du får för långt in i verksamheten, ta ett ordentligt grepp om grunden för konsultation, inklusive hur man:
- Kvalificera varje projekt för att bestämma din förmåga att vinna jobbet och tjäna en vinst. Dessa två går inte alltid hand i hand.
- Omfattningsprojekt så att du och kunden vet vilket arbete som ska göras och de förväntade resultaten. Din vinst kan förångas om du har ett tvetydigt uttalande om projektets omfattning.
- Hitta prissättningsstrategin som är rättvist för kunder och skyddar din botten. Prissättningstjänster är lika mycket en konst som en vetenskap, och det finns minst femton olika prissättningsstrategier du kan använda.
- Förbereda förslag som gör det mesta av denna tidskrävande verksamhet. Se till att du pratar med beslutsfattaren och att projektet är finansierat.
- Leverera felfritt arbete och kommunicera effektivt med din klient.
Gör de fem sakerna bra och du får mer klientarbete än vad du kan hantera.
Om du är ny i affärer, intervju konsulter om hur de hanterar dessa aspekter av verksamheten, läsa böcker, artiklar och rapporter av ledande tänkare på fältet; och överväga att ansluta sig till en av de många yrkesorganisationerna för konsulter. Du kan spara år av att lära dig saker på det svåra sättet.
Slutet är början
Din tydligaste väg till en ny kund är ditt nätverk av tidigare arbetsgivare och andra som kan göra introduktioner för att få det första projektet avstängt. Tänk på att konsulten börjar och slutar med resultat.
För att lyckas måste du erbjuda och leverera obestridd värde till dina kunder och alla andra i ditt nätverk. Värdet är också grunden för vilken du måste bygga din marknadsföring. Ditt nätverk av kollegor stöder inte dig eller ditt företag om ditt värde ifrågasättas någonstans under vägen.
Så, innan du startar din övning, ge dessa idéer lite tanke. De kommer att hjälpa dig på vägen till långsiktig framgång.