Försäljning är den perfekta balansen mellan konst och vetenskap.
Du behöver en personlighet att sälja. Du behöver teknisk skicklighet att sälja. Du behöver ett system eller en process att följa för att sälja. Hur vet vi det här? Genom att studera de två motsatta lägrena. Vad vi finner är att varken lägret vinner varje gång. Faktum är sällan de människor som bara är beroende av deras magnanimösa personlighet de bästa producenterna. Inte heller är folket som följer en checklista när de säljer och gör shoppingupplevelsen systematiskt de bästa artisterna.
Behöver du ett system för bra försäljning? Absolut. Faktum är att forskning konsekvent visar makt att följa ett system.
Så, vad är fördelarna med dig som detaljhandelsägare om alla dina säljare är utbildade och använder en enhetlig säljprocess? Här är 5 stora skäl att ha en enhetlig försäljningsprocess i dina butiker:
Lägre avkastning
Om du undersöker ditt företag kommer du att upptäcka att sälja rätt varor i första hand kunde ha förhindrat många av dina avkastningar.
Är du bekant med försäljningsmodellen "Returpolicy"? Detta säger, "Om du inte gillar det, kan du returnera det utan några frågor." För det första är det skrämmande som en butiksejer. Men ännu viktigare bör denna linje aldrig användas om inte försäljaren har absolut förtroende för att detta är rätt sak för kunden.
Du kan bara veta det genom att sälja genom en process. Annars kommer du att ta genvägar och hoppa från hallå till - här är TV: n till - du kan returnera den.
Om säljaren hålls ansvarig för en försäljningsprocess som kräver att de forskar kundens önskemål, intressen, behov, oro och önskemål, då bör produktvalet vara rätt på pengarna. (Dubbel mening)
Bättre medarbetarupplevelse
När vi pratar med detaljhandelsmedarbetare är det vi hört frustration. De känner att de gör vad "chefen" vill, men får höra så ofta är de inte det. Vi kan alla höra ett ord och då formulerar vi vår åsikt om vad det betyder. Till exempel, om jag skulle säga terminalen, skulle vissa läsa det här tänka på förestående domen - andra skulle tänka på slutet och fortfarande, andra kan läsa det som en terminal och undra var jag går med det här. Poängen är att om du har en enhetlig försäljningsprocess, talar du alla samma språk och dina anställda vet exakt vad du menar när du säger terminal (eller vilken försäljningsperiod du använder för din process.)
Bättre shoppingupplevelse
Om alla i din butik säljer på samma sätt, är den erfarenhet som din kund erhåller konsekvent.
Genom att sälja på samma sätt menar vi att följa samma process; vi menar inte att säga samma saker. Det sista du vill ha är att dina säljare ska ta bort hans eller hennes personlighet ur försäljningen. Det är principerna som måste vara konsekventa, inte språket. Och en bättre shoppingupplevelse innebär mer upprepa kunder.
Högre hänvisningar
Enkelt uttryckt, den viktigaste stat du bör övervaka i din butik idag är hänvisningar. Det kostar för mycket att annonsera, så få din kund att annonsera för dig . Om alla är på samma sida, så är (som ovan angiven) den upplevelse kunden får konsekvent. Det spelar ingen roll om de kommer in under dagen eller på helgen. Och det spelar ingen roll vilken plats av dina butiker de handlar.
Vi tror så mycket på vikten av en enhetlig försäljningsstrategi i detaljhandeln att vi skapat ett online-inlärningssystem för att hjälpa era team att komma dit.
Vi känner till problemen med tiden varje företagare står inför. Och vi vet att träning är vanligtvis den första som offras. Och vi vet också att inlärning i yrkesutbildning är kostnaden oöverkomliga dessa dagar.
Mer effektiv försäljningscoaching
Här är en som mest glömmer. Du har mycket lite tid på din dag för att jobba med dina säljare. Så gör det mesta av det. Om alla följer samma försäljningsprocess, då när du jobbar med någon kan du fokusera på problemet och inte symptomen. Till exempel, låt oss säga att ditt säljteam hoppar direkt från hälsningen till experimentfasen (presentation) och hoppar över den forskningsfas (intervju.) Först, om alla kallar det Forskning, då när du använder det ordet vet hela ditt team vad du pratar om. Men om du ibland säger att du är kvalificerad och ibland säger du en intervju och vissa personer på laget säger forskning, är hälften av din träningstid spenderad på samma sida istället för att fokusera på frågan. Med andra ord är du fokuserad på symptomen. Tro inte på dem som skulle berätta för dig "det spelar ingen roll så länge vi alla pratar om samma sak." Kom ihåg att det här är säljare du pratar med och de säljer dig när de säger det (åtminstone försöker .)
Så skapade vi försäljningsbibeln Online Sales Certification Course. Det gör det möjligt för hela ditt team att fördjupa sig i principerna för Retail Sales Bible, lära sig de bästa färdigheterna från vår forskning med de bästa säljarena i detaljhandeln, men viktigast av allt, sätta hela ditt team på samma sida med ett gemensamt folk- och försäljningsförfarande .