Vad är ett perspektiv kontra en bly?

Definition av prospekt och tips om prospektering för försäljning

Vad är ett prospekt?

Precis som många industrier har verksamheten sitt eget språk och termer. Flera används utbytbart, även om de inte faktiskt betyder samma sak. Detta är fallet med termen "prospect" och "lead".

En utsikter är en potentiell kund som har kvalificerats för att passa vissa kriterier. I de flesta fall är en utsiktspunkt:

• Passar din målgrupp .
• Har medel (pengar) att köpa.
• Har behörighet att fatta köpbeslut.

Utsikterna behöver inte ha visat intresse för att köpa. De behöver bara uppfylla ovanstående kriterier.

Om du till exempel säljer virtuella supporttjänster till småföretag skulle det vara en liten företagsledare (målmarknad) som har råd med dina tjänster och vem som kan fatta beslutet att anställa dig. Om din kontakt inte har tillstånd att fatta ett köpbeslut, så är han inte din utsikter.

Att bestämma om en kontakt är en försäljningsutsikter är det första steget i försäljningen. När du väl har bestämt att personen uppfyller kriterierna är han en utsikter och du kan flytta in i nästa fas av försäljningen.

Vad är skillnaden mellan ett perspektiv och en ledning?

En utsikter är ofta förvirrad som en ledning. En ledning är okvalificerad kontakt. En eventuell kund eller kund du möter som inte har kvalificerats som en utsikter, är en ledare. I säljprocessen samlas du först med leads, kvalificerar dem till framtidsutsikter, och flyttar dem genom din försäljningstratt eller process.

Vad är prospektering?

Prospektering är akten att hitta ledningar och förvandla dem till framtidsutsikter. Ledningar kommer från en mängd olika ställen. Du kan köpa listor, skumma telefonboken eller söka på Internet, eller prata med människor medan du väntar i raden i mataffären. I de flesta fall, oavsett form du använder, är ditt mål att avgöra om personen kunde bli utsedd genom att kvalificera dem på ett av kriterierna, vanligtvis målmarknaden.

Till exempel kan du köpa listor baserade på demografi och intressen (målmarknad). Du kan begränsa en telefonbok eller Internet-sökning på din målgrupps intressen. Och medan du står i linje, kan du slå upp en konversation som skulle få dig information om huruvida ledningen var i din målgrupp.

När du väl har bestämt att ledningen kan vara en utsiktsplats (passar minst ett kriterium) arbetar du då för att kvalificera dem enligt de övriga kriterierna. Detta kan göras på olika sätt, inklusive ett telefonsamtal, personligt möte, onlineformulär, e-post etc. Ditt mål är att avgöra om ledningen är en bra kandidat för vad du erbjuder (målmarknad) och har pengar och förmåga att köpa.

Många hemföretagare slutar slösa tid på försäljningen eftersom de inte kvalificerar leads innan de försöker sälja till dem, eller de spenderar för mycket tid på okvalificerade kunder.

Försäljningsprocessen

Utsiktsledare och kvalificerade framtidsutsikter är bara två steg i försäljningscykeln. En översikt över försäljningen omfattar:

1. Prospektering : Samla leder.
2. Kvalificerande ledningar i perspektiv. Detta borde inte ta lång tid och brukar innehålla några korta frågor för att se till att din ledning uppfyller kriterierna för prospekt.

1. Försäljningsfas : Försäljningsfasen av den typiska försäljningscykeln börjar när det finns en kvalificerad prospekt. Försäljningsfasen kan vara kort eller lång beroende på din produkt, oavsett om din prospekt vill eller behöver den, och hur bra du marknadsför fördelarna med det du erbjuder. Som direktförsäljare kan du kanske sälja dina varor under den första presentationen. Men när man försöker rekrytera andra till ditt företag, kan processen kräva flera samtal. Med det sagt bör varje presentation av din produkt eller tjänst innehålla en uppmaning och ett slut. Om prospektet säger att han inte är redo, lägg till honom till din lista för att följa upp senare. Om han säger nej, fråga om du kan behålla dem på din lista och kontakta dem i framtiden.

Organisera dina utsikter

Försäljningsutsikter är företagets största tillgång.

Det här är kontakter som du har pratat med och uppfyller kriterierna för dina bästa potentiella kunder. Utsikterna är en framtida inkomstström. Det bästa sättet att spåra dina framtidsutsikter och kommunikation med dem är med en billig CRM-databas ( Customer Relationship Management ). Det finns många bra billiga och gratis CRM-verktyg tillgängliga.

Prospektspårning gör det inte bara möjligt för dig att hålla information om dina utsikter, men du kan också skriva in anteckningar på alla dina konversationer, till exempel deras frågor och problem som du kan adressera senare. Du kan lägga till sina födelsedagar och ett larm så att du kan skicka ett kort. Du kan också hålla reda på var de är i din försäljningsprocess. Till exempel kan en ledning bli en utsikter, och en utsikter kan bli en försäljning, och förhoppningsvis en återkommande köpare.