Kunder köper från människor som de gillar
Kunderna köper inte rationellt eller logiskt. De köper emotionellt. Logik gör att vi handlar. Logik kräver att vi gör prisjämförelser, handlar olika erbjudanden och gör våra läxor, tänk på det innan vi fattar vårt köpbeslut. I ett tidigare segment pratade vi om de senaste studierna som visar så mycket mer onlineforskningsverksamhet hos en kund innan de någonsin går in i en butik. Som återförsäljare är logiken inte vår allierade.
När kunderna handlar, handlar de ofta om två grundläggande rädslor - rädslan att göra ett misstag och rädslan för att "säljas" någonting. Dessa rädslor är födda utifrån tidigare erfarenheter från andra återförsäljare. Det är det som driver kunderna att vara mer logiska i sin strategi.
Emellertid får känslor oss att köpa. All forskning (och logik) i världen går snabbt ut genom fönstret när en kund börjar känna sig emot dig, din butik och de varor du säljer. Det bästa sättet att börja ansluta till dina kunders känslor är att göra den första försäljningen. Kom ihåg att den första försäljningen du måste göra är av dig själv. Det bästa sättet att göra detta är att vara sympatisk. Folk vill göra affärer med människor som de gillar.
Så vad är problemet? När var sista gången du lärde dig om stegen som krävs för att vara sympatisk? Hur mycket företag förlorar du genom att inte lära dig att vara liknande i detaljhandeln? Tänk på det ärligt.
Har du någonsin verkligen fokuserat på att vara sympatisk? Eller har du helt enkelt alltid trodde att du är?
Det finns ett antal konkreta regler som kan utbildas och bemästras för att göra dig själv (eller någon i ditt lag) mer sympatisk. Det är viktigt att förstå att det har gjorts många studier som visar att attraktiva människor är naturligt mer sympatiska.
Men det finns många vackra människor som helt enkelt skrämmer och slår av människor också. Kom ihåg att det spelar ingen roll vad ditt fysiska utseende är (förutom att du är snygg och ren självklart) om du förstår reglerna om likhet kan du göra det väldigt bra.
Att göra dig själv sympatisk är nummer ett sätt att sälja dig själv och slutligen dina varor, och det finns specifika riktlinjer och verktyg som kan följas och användas för att göra dig mer sympatisk. Här är 13 sätt att vara gynnsamma som i slutändan leder till kundlojalitet.
- Entusiasm: Var entusiastisk i vad du gör.
- Smile: Ett leende är den snabbaste vägen till sympati. Ibland måste vi driva det där leendet, även när vi inte vill, men det gör en skillnad.
- Nyttigt : Ställ in och gör mer; alla gillar positiva självstartare.
- Patient : Alla lär sig på olika sätt och i olika hastigheter. De personer som är tålmodiga är också mer sympatiska, skulle du inte hålla med?
- Glad : Lyckliga människor gör oss lyckliga. Det finns inget värre än att vara med någon som du vet kommer att dö av terminal allvar. En vänlig, magnanimous person är engagerande och någon vi vill vara runt. Traditionellt är säljare inte någon vi vill vara runt om de inte är lika.
- Intresserad av andra : Goda säljare pratar inte om sig själva, de pratar om kunden. Den bästa försäljningen omfattar att undersöka kundens önskemål, intressen, behov, oro och önskemål. Sälj från kundens synvinkel. Låt det vara deras beslut och inte ditt.
- Var flexibel : Var flexibel i ditt tänkande. Trots att vi kanske respekterar deras ställning, är styva människor inte nödvändigtvis de mest likbara människorna. Kunderna har alltid speciella önskemål och önskemål som inte passar in i butikens policyer och rutiner. Denna egenskap kan kräva en granskning av din butiks returpolicy. Det är svårt att vara glad när man levererar dåliga nyheter.
- Förmågan att ignorera : Ibland gör människor dumma och skadliga uttalanden, och det bästa är att ignorera inte kritisera dem. En likvärdig försäljnings professionell måste låta saker rulle av hans eller hennes rygg.
- Kommunicera i sin stil : Matcha hur du pratar med din kund. Om han talar långsamt, svara genom att tala långsamt. Om hon gillar att använda exempel, svara sedan med exempel. Gå i takt med din kund, inte din. Alltför ofta har säljare snabb brand vid en kund och de blir överväldigade. Detta händer när vi inte matchar deras stil. Vissa kunder vill gå fort.
- Ge den tysta komplimangen : Be om någons åsikter . Att göra detta kommer att indikera för henne att du respekterar och uppskattar hennes synvinkel och råd och ökar din likhet. Folk som vill veta vad jag tycker är människor som jag brukar tycka om, eller hur?
- Regelbundenhet: Om du ger någonting till någon, kommer han i allmänhet att tycka om dig. Det kan vara lika enkelt som att erbjuda en bit hård godis vid en kassaskåp. En gratis gåva med ett köp fungerar alltid. Eller ännu bättre, ett komplimang på deras köpprocess.
- Relevansregeln: Det finns inget mer irriterande än att hantera någon som lever i det förflutna. Detta gäller för alla som är gamla eller unga, som älskar att prata om en tidigare arbetsgivare, en tidigare semester, en tidigare make eller tidigare. Gab inte om förbi vara i ögonblicket och vara aktuell. Det gör dig sympatisk.
- Skärmens regel: Tyvärr är många säljare i dag mer intresserade av sina mobila enheter eller andra skärmar än kunden. Lägg bort dom. Var närvarande för din kund. Dina vänner och Facebook kan vänta.
Det kan tyckas märkligt att skriva en hel artikel om att vara "sympatisk". Men om vår forskning och årtionden av detaljhandelns erfarenhet har lärt mig någonting så är det här-ingen försäljning, ingen kommersiell, ingen smart tagglinje, ingen 0 procentfinansiering, nej lågt prisgaranti och inget gratis någonsin har haft kraften hos en likartad Sales Professional som följer en enhetlig försäljningsprocess . Och ingen försäljnings professionell kan någonsin behärska konsten att sälja tills de behärskar konsten att sälja sig själva. Och du kan göra det här-helt enkelt genom att arbeta med din likhetsfaktor.