Förbättra dina förhandlingsförmåga för att förbättra din botten
"Det är för dyrt."
"Din konkurrent säljer samma sak till ...."
De flesta säljare och företagsägare hör uttalanden som denna varje dag. Det betyder att det är viktigt att lära sig att förhandla mer effektivt. Här är fem strategier som hjälper dig att förbättra dina förhandlingsförmåga och driva fler dollar till din bottom line :
Lär dig att flinka
Flinch är en av de äldsta förhandlingstakterna, men en av de minst använda.
En flinch är en synlig reaktion på ett erbjudande eller pris under ansikte mot ansikteförhandlingar. Syftet med denna taktik är att få de andra människorna att känna sig obekväma om erbjudandet de presenterade. Här är ett exempel på hur det fungerar.
En leverantör citerar ett pris för en viss tjänst. Flinching betyder att du svarar genom att utropa, "Du vill ha hur mycket?!?!" Du måste vara chockad och förvånad över att de kan vara modiga nog att begära den siffra. Om inte den andra personen är en välskött förhandlare, svarar de på ett av två sätt.
a) De blir mycket obehagliga och börjar försöka rationalisera sitt pris,
b) De kommer att erbjuda en omedelbar koncession.
Erkänna att folk ofta frågar efter mer än de förväntar sig att få
Det innebär att du måste motstå frestelsen att automatiskt minska priset eller erbjuda rabatt. Jag bad en gång om en stor rabatt på ett par skor i hopp om att få hälften av vad jag bad om.
Jag blev positivt överraskad när affärsägaren kom överens om min begäran.
Den person med mest information gör det vanligtvis bättre
Du behöver lära dig så mycket om den andras situation och förbereda förhandlingssessionen. Detta är en särskilt viktig förhandlingstaktik för säljare. Om ditt företag har en försäljnings- och / eller kundservicehistorik med den andra parten, se till att du har granskat det på förhand (och var beredd att svara på omnämnande av några utestående problem).
Fråga din prospekt mer frågor om deras köp. Lär vad som är viktigt för dem, liksom deras behov och önskemål och vara beredda att presentera lösningar på sina problem. Utveckla vanan att ställa frågor som;
- "Vad fick dig att överväga ett inköp av denna typ?"
- "Vem har du pratat med?"
- "Vad var din erfarenhet med ...?"
- "Vilka tidsramar arbetar du med?"
- "Vad är viktigast för dig om detta?"
Det är också viktigt att lära så mycket om dina konkurrenter som möjligt. Detta kommer att hjälpa dig att besegra eventuella prisobjekt och förhindra att någon använder din konkurrent som hävstångseffekt.
Öva vid varje tillfälle
De flesta människor tvekar att förhandla eftersom de saknar förtroendet. Utveckla detta förtroende genom att förhandla oftare. Be om rabatter från dina leverantörer . Som konsument utvecklar du vanan att begära prisavbrott när du köper från en butik. Här är några frågor eller uttalanden som du kan använda för att öva dina förhandlingsfärdigheter:
- "Du måste göra det bättre än det."
- "Vilken typ av rabatt erbjuder du idag?"
- "Det är för dyrt." Vänta på deras svar efteråt.
- Lär dig att flinka.
Var trevlig och ihållande men inte krävande. Var professionell hela tiden - bli inte frustrerad och arg om en förhandling inte går till din fördel.
Förklara dig själv att förhandla vid varje tillfälle hjälper dig att bli mer bekväm, trygg och framgångsrik.
Underhålla din promenad bort strömmen
Det är bättre att gå bort från en försäljning i stället för att göra för stor en koncession eller ge en djup rabatt på din produkt eller tjänst. Efter att ha deltagit i mina workshops berättar säljare ofta att denna förhandlingsstrategi ger dem mest hävstång när de hanterar kunder. Det är dock särskilt svårt att göra när du är mitt i en försäljningsnedgång eller långsam försäljningsperiod. Men kom ihåg att det alltid kommer att finnas någon att sälja till.
Du gör det hur som helst så varför gör det inte bra?
Förhandlingar är ett sätt att leva i vissa kulturer. Och de flesta förhandlar på något sätt nästan varje dag. Applicera dessa förhandlingsstrategier och du kommer att märka en skillnad i dina förhandlingsfärdigheter nästan omedelbart.