Det är hur du säljer som bestämmer försäljningen
Faktum är att de små detaljerna om köpupplevelsen kan förekomma immateriella. Men det du säljer är oftast mindre viktigt för kunderna, nästan tillfälliga, om de inte får vad de förväntade sig.
Som Walt Disney sa, "Gör vad du gör så bra att folk vill ta med sina vänner så att du gör det igen." Alla företag som kan tillfredsställa kunderna på dessa fem sätt kommer konsekvent att slå tävlingen.
ANMÄRKNING: Viktigare än vad du anger, är hur du tillhandahåller den.
Så mycket uppmärksamhet ägnas åt VAD, hur ofta tar en baksät. Ändå är det kvaliteten på din HOW som bestämmer om försäljningen är gjord eller förlorad. Köparna fokuserade endast på pris kommer sannolikt att vara engångsbesökare, men även de bestämmer ibland det billigaste priset bara inte värt det. Vad som är viktigt för kunderna är:
1. Hur väl behandlas de?
Människor (till och med företagsköpare) bryr sig om den mänskliga kontakten. De vill lyssna på och behandlas med respekt och rättvisa (se Lyssnaproblemet och konversationskunsten ingår lyssna ). De vill känna sig som värderade kunder, vars tid och åsikter är viktiga. Om människor inte kan lita på dig att behandla dem rätt, kommer de säkert inte att lita på dig med sina pengar. Huruvida försäljningen sker beror på om kunden känner sig för givet eller fattad.
Lika viktigt är hur affären handlar om problem eller klagomål när de uppstår.
Att göra misstag behöver inte vara dödlig. Kunder förstår att misstag uppstår. Viljan att fixa misstag och minimera deras inverkan på köparen är dock avgörande. Att lösa dem omedelbart, med rätt inställning, kan till och med stärka bindningen. Men fumlande bollen en andra gång är det bara inte förlåtet.
2. Hur effektivt köpte processen.
Från början till slut gick varje steg i försäljningen smidigt? Kunde köparna få svaren eller hjälp de behövde? Kunde de hitta vad de kom för (eller varför inte)? Var operationen inrättad för att rymma dem i sin tidsram? Var priser och betalningsalternativ tydliga och lätta att hantera? Kan de flesta köpare slutföra transaktionen utan att utlösa nummer tre?
3. Hur mycket förvärring de behövde utstå.
Förstörningar är av två slag, de som inte borde ha hänt (glitches) eller de som råkar för alla, till exempel lång väntan, flera besök, brist på delar etc. En köpare är villig att uthärda lite besvär, men inte för länge, inte varje gång. Ditt jobb är att minimera olägenheter så att de inte uppstår, inte behandla dem som företag som vanligt.
Här är de hjälpsamma, informerade medarbetarna som kommer att göra eller bryta verksamheten. Först i att bygga kundrapport, förutse deras problem och undvika problem i första hand. Se kundserviceguide för småföretag och topp 10 mjuka färdigheter för kundservicejobb.
4. Hur många sinnen spelas på dem.
Ledsen att ordet "försäljning" missbrukas för ofta. Försäljning är inte en möjlighet att manipulera den potentiella köparen att göra vad säljaren vill, snarare än att ge köparen vad han eller hon vill ha.
Ingen vill känna sig som en sucker eller att bli vilseledd om priser, leveransdatum eller försäljningsvillkor. Även en ledtråd av sådan behandling dödar förtroende, dödar sin vilja att höra dig. Och om en person känner sig lurad att köpa, kommer de inte att köpa igen. Eller de kan avbryta försäljningen efteråt från köparens ånger.
5. Hur bra har verksamheten sin verksamhet tillsammans?
Började med det första intrycket, levde allt om verksamheten upp till sitt löfte eller rykte? Om varje del av operationen fungerar smidigt som en integrerad helhet, överväga kunden väl serverad.
När delarna är otillbörliga eller fulla av snags, skriker det "små potatisar". Det skrämmer bort affärer. Även om problemen är mindre, drar de pluggen i förtroende. Lyckligtvis ger fokus på din HOW stora fördelar med snabba och billiga lösningar.
Få dina HOWs i ordning, och du kommer att driva tävlingen galen. Kunder märker när de behandlas bra. Låt din unikhet skina i HOW of customer-pleasing practices. Det lönar sig i din botten.
Se även:
- 6 säkra sätt att öka försäljningen
- 10 Lågkostnadsfrämjande marknadsföringsstrategier
- Kundtjänst: Din konkurrenskraftiga kant
- 10 Kundservice Tips för att hålla folk tillbaka