01 - Vem ställer frågorna i listningsintervjun?
Du kan inte vara helt ombord för denna konsultation till en noteringsintervju om du inte håller med om att:
- Vi marknadsför, men säljer inte hem, medan vi säljer oss själva ; och
- vi borde ställa frågorna i stället för säljaren.
När var det förra gången en läkare omedelbart visade dig en dator bildspel av vad din operation skulle vara? Vad sägs om en advokat som gav prover av hans domstolsunderlägg? När du ser någon av dessa yrkesverksamma har du förmodligen upplevt något mer så här:
- ett möte över ett skrivbord med certifikat och grader på väggen;
- du ombeds att beskriva din situation eller problem
- då ställdes många frågor till dig
- när de visste hur stor problemet ditt var, så lät de dig veta hur de kunde hjälpa.
Det är mycket som strategin för "rådgivande försäljning", men vi får verkligen den information vi behöver för att göra vårt jobb korrekt. I nästa steg, låt oss se hur vi kan börja differentieringsprocessen genom att bli intervjuare.
02 - Vändning runt listningsintervju. Var konsulten
Vi får inte kontorsinställningen för en noteringsavtale, men resten är sättet att vi ska bedriva verksamhet. Istället för en "show and tell" av vad vi tänker göra för dem, vad sägs om en intervju där :
- Efter en hemturné frågar vi tillstånd att ställa några frågor.
- vi frågar om deras skäl och brådskande att sälja;
- vi får deras idé om värde och ungefärlig skuld i hemmet;
- våra frågor bestämmer deras åsikter om hemets skick;
- vi ber dem att jämföra sitt hem med grannskapskonkurrens ;
- De ger sina krav på en noteringsmäklare / agent;
- Genom att fråga, lär vi oss vilka marknadsföringsmetoder de tycker mest värdefulla.
- vi frågar om tidigare goda och dåliga erfarenheter med fastighetsmäklare; och
- Vi frågar vilka problem de kan tänka sig att sälja sitt hem.
Det bästa sättet att genomföra denna intervju är med ett formulär som du har skapat med frågorna och platsen för dig att skriva deras svar. Att ta anteckningar visar att deras svar är viktiga för dig. Vad har vi åstadkommit vid denna tidpunkt?
- Vi har vänt intervjun runt.
- Vårt tillvägagångssätt skiljer oss från tävlingen.
- Vi känner till deras åsikt om sitt hem och sin erfarenhet av fastighetsmäklare.
- De har berättat för oss om deras situation, oro och brådska.
- Vi vet vad de tycker att deras hem är värt innan vi visar vår CMA.
Istället för "show and tell" tävlingen, har vi kommit in som konsult och samlat in information för att se hur vi kan hjälpa till. I nästa steg, låt oss se hur vi presenterar våra lösningar.
03 - Ge lösningar och få listan
Fram till den här tiden har vi, förutom vårt visitkort, inte lämnat upplysningen om något material eller gjort en presentation. Vad vi har gjort är att ta reda på vad vi behöver för att visa dem och vad vi behöver prata om först. Till skillnad från tävlingen kommer vi inte att ta en "show and tell" av alla saker vi gör för våra noteringskunder. Eftersom vi frågade vet vi vad deras oro är och vi vet vilka av våra tjänster som är mest intressanta för dem. Så vad gör vi nästa?
- Börja med deras oro och visa hur du kan lösa varje problem.
- Försök att ta itu med de viktigaste eller mest problematiska frågorna först.
- När prissättningen är inblandad, skjut upp den till sista.
- Visa dem hur du gör marknadsföring de värderas.
- Visa den andra marknadsföring du gör som de inte nämnde i intervjun.
- Innan CMA och prissättning, fråga om de har frågor.
- Presentera CMA och diskutera prissättning och provision.
- Fråga om du har tagit upp alla sina problem och svarat på alla frågor.
- Om inte, gör det. Om så är fallet, fråga efter noteringen.
Du kommer att upptäcka att människor är ganska framträdande med information när de ställs. Du kommer också att upptäcka att de är uppskattade när du tar itu med deras specifika problem och frågor istället för att driva tjänster på dem. Ditt uppförande genom hela noteringsmötet har varit ganska annorlunda än tävlingen. Du kommer att få fler listor med hjälp av denna expertrådgivning.