Ny kundförvärv och -försäljning kommer alltid att vara en viktig del av ditt företag.
Men för att sätta ditt företag på vägen till lönsamhet på lång sikt måste du gå utöver kortsiktigt tänkande.
Genom relationsmarknadsföring, som ingår i din bredare kundrelationshanteringsinsats, kommer du att kunna omvandla kunder till fantastiska fans som köper från dig igen och igen och rekommenderar dig till andra. Tanken är att du inte vill behöva ständigt söka nya kunder och bara göra en försäljning. Det kan vara okej i början. Men du kommer att dra från en begränsad marknad. Du vill inte ha pengarna du spenderade för att landa en ny kund att slösa bort.
I stället vill du behålla de kunder du har och öka deras livstidsvärde. Med andra ord spenderar de mer pengar över tiden med dig, vilket gör din verksamhet mer stabil ... och lönsam.
Även ett nytt kundförvärv, där du genomför ledningskampanjer genom annonser eller sociala medier för att bygga upp en lista (vanligtvis via e-post på nätet), marknadsför sedan till den listan tills de köper.
Om du bara använder annonser för att försöka göra direktförsäljning kan det bli mycket dyrt med små resultat. Anledningen är att du måste ta någon som inte är bekant med dig, ditt företag eller dina produkter eller tjänster ... och bygga tillräckligt mycket förtroende så att de köper från dig. Den processen tar tid och mycket ansträngning.
För att inte tala om att det bara är mycket dyrt att köpa reklam, oavsett om det gäller direktförsäljning eller generering av ledningar, på sociala medier eller via pay-per-click eller bannerannonsnätverk.
Experter säger att det är sex till sju gånger dyrare att landa en ny kund än att uppfostra dina befintliga kunder och sedan köpa från dig igen. Så det är tydligt att bygga ett förhållande med dina nuvarande kunder är nyckeln till att växa ett solidt och lönsamt företag.
Det är vad relationen marknadsföring handlar om. Du koncentrerar dina ansträngningar på människor som redan har spenderat pengar med dig. De känner dig. De känner till kvaliteten på dina produkter. Så det tar mycket mindre ansträngning att få dem att köpa från dig igen ... så länge du håller dem lyckliga.
Tricket är att du måste bilda en "relation" med de här kunderna och hålla dem "varma" - med andra ord, engagerad och lojal mot dig på lång sikt.
Jag ska visa dig hur man gör det på ett ögonblick. Men först vill jag se till att du vet att bygga ett förhållande på det här sättet är mycket billigare än att förvärva nya kunder.
Om du har en prenumerationsmodell i ditt företag där kunderna betalar en viss mängd varje månad automatiskt, vanligtvis förnyas efter ett år, kommer du att vara intresserad att veta att en studie från industrins klockare David Skok fann att förnyelser kostar 11 procent av kostnaden att förvärva en ny kund.
När du har en relationsmarknadsföringsstrategi på plats, kommer ditt företag också att vara på väg till ökade intäkter.
Faktum är att bara en ökning med 5 procent i kundens behållning kan öka lönsamheten med upp till 75 procent - det enligt uppgifter från Bain and Co. Och eftersom du har en solid kundbas, har du pengar du behöver för att kunna bygga ut.
En annan positiv bieffekt är att ett nytt kundförvärv, som du fortfarande måste göra när du bygger din lojala kundbas, blir billigare eftersom dina fans rekommenderar dig så att du inte behöver spendera pengar på kostsamma blygenereringskampanjer.
Relation Marketing Strategies
Med relationsmarknadsföring betyder det inte att du ständigt skickar försäljningserbjudanden till dina kunder. Det kan faktiskt sabotera hela ditt byggnadsarbete.
I stället vill du fokusera på att ge dem användbar information och råd som de vill ha i samband med din nisch, förstås. Kom ihåg att du vill att de ska vara lyckliga. Och när du implementerar en marknadsföringsstrategi för innehåll , ger du värdefull, konsekvent och hjälpsam service, du gör just det.
Men du måste lära känna dina kunder på en djup nivå. Vad är deras önskemål och önskemål? Hur tycker de om att nås med användbar innehåll? Utför det så att du kan skräddarsy ditt innehåll, din marknadsföring, dina produkter och dina erbjudanden så att de är mer benägna att köpa.
Målet är att bygga förtroende och för dina kunder att känna en personlig koppling till ditt företag.
Nötter och bultar av Relationship Marketing
Med den teknik som finns tillgänglig idag finns det ingen ursäkt för att du inte ska vara engagerad i relationsmarknadsföring.
När du bygger en e-postlista genom ledningsgeneration , lägger du alla namn på en lista. Då marknadsförs du till den listan. Dina köpare kan placeras automatiskt på en separat lista, så du kan kontakta den listan med olika meddelanden än du skulle ha en lista över framtidsutsikter.
För att bygga upp förhållandet kan du skicka användbar innehåll på olika sätt:
- Ett nyhetsbrev som går dagligen eller varje vecka
- En blogg med vanliga inlägg
- Gratis webinars
- Gratis vita papper och e-böcker
- En informationswebbplats med massor av användbara artiklar, videoklipp och mer
Detta är huvudsakligen innehålls marknadsföring.
Du kan också använda sociala medier för att skapa relationer. Denna kanal är speciellt användbar för att engagera sig i konversationer med kunder eftersom det är så snabbt och direkt. Och du kan enkelt injicera en unik personlighet och röst. Faktum är att med så många människor som använder sociala medier för att interagera med företag och varumärken för närvarande, att vara på Facebook, Twitter, till och med YouTube är en viktig del av en marknadsföringsstrategi för relationer.
Vinna från Relations Marketing
Så hur tjänar du pengar? Tja, som en del av den användbar informationen du skickar utsikter skickar du även erbjudanden för nya produkter. Det kallas "upselling". När du skickar ut erbjudanden via e-post , kan du förvänta dig i genomsnitt att göra $ 40 för varje $ 1 du spenderar. Det är mycket högre än direktförsäljning via bannerannonser eller sociala medier.
Dessa backendprodukter kommer att ligga på en högre pris, och kunderna kommer gärna att betala för att de är mer seriösa om nischen - och de känner dig och dina produkter. Ju mer kunderna köper, de högre prissatta produkterna kan du skicka dem till. Beroende på din nisch och typ av verksamhet kan du till och med vara värd för evenemang, erbjuda coaching-program, skapa en medlemsplats ... du kan ladda tusentals dollar för dessa högre slutprodukter, bakre slutprodukter.
Många företag har en "inre cirkel" nivå av produkter eller speciella medlemskap som är toppen av denna backend marknadsföring - och de högsta biljettobjekten. På den här nivån kan du till och med få vissa kunder att bli "partners" och erbjuda dina produkter på sina egna webbplatser i utbyte mot en provision.
Kom ihåg att de kundrelationshanteringssystem som finns tillgängliga idag gör det enkelt att markera dina bästa kunder, så det finns ingen ursäkt att inte engagera sig direkt med dem.
Naturligtvis är inget förhållande bara ett sätt. Förhållande marknadsföring är definitivt en "tvåvägs" gata. Därmed menar jag att du borde ge dina kunder en chans att ge dig feedback. Adressera deras oro och förslag, om det svarar på e-post eller inlägg på Facebook, Twitter eller andra sociala medier. Du måste vara aktiv i den här kanalen och fortsätta samtalet.
När du en gång tillvandlar kunder till lojala anhängare kan du satsa på att de hjälper dig att nå ännu fler människor. De blir promotorer som hänvisar till sina vänner, familj och personer som de når online. Med räckhåll för sociala medier är detta en särskilt kraftfull aveny för att öka din kundbas och intäkter. Och som jag sa tidigare driver den din genomsnittliga kostnad för kundförvärv.
Det är också viktigt att du belönar dina lojala kunder genom att ge dem saker gratis. Skicka ut gratis erbjudanden för att skapa en känsla av goodwill. Det psykologiska elementet i ömsesidighet är också på spel här. När du ger någon något, tar de ut som att de måste ge dig något i gengäld. I det här fallet brukar du köpa något.
Betydelsen av kundtjänst
Ett element i relationsmarknadsföring du inte kan glömma är kundtjänst. När dina kunder har problem ... måste du vara lyhörd och tillmötesgående.
- Håll alltid din pengarna tillbaka garanti
- Om något bryter, fixar det eller skicka en ersättare
- Krediter om en tjänst är nere
För dina VIPs (bästa kunder) bör du böja över bakåt för att rymma dem. Om de skulle sluta göra affärer med dig ... skulle du kunna förlora tusentals dollar ... och ditt rykte som ett företag skulle kunna bli tarnished för alltid, vilket kan få stor påverkan på din botten.
Kick-Start din Relationship Marketing nu
Även om du är en relativt ny affär, kan du fortfarande börja din marknadsföringsinsats för relationer. Var uppmärksam på vem dina bästa kunder är och gör en extra insats för att engagera sig med dem. Bli aktiv på Facebook och andra sociala medier . Och alltid ge användbar innehåll till dina kunder och kunder ... så att de kommer att se dig som en pålitlig resurs och inte bara någon som försöker sälja dem något.