Vad din försäljningsmentor aldrig berättade för dig
Myt 1: Prospektering är försäljning
Detta är nummer ett misstag som görs av småföretagare och säljare. Prospektering är en separat funktion från försäljningen.
Precis som marknadsföring skiljer sig från försäljningen men är nära kopplad.
Prospektering är helt enkelt att kassera alla ovala ledare och behålla "guldet". Arbetet med prospektering är att hitta kvalificerade leads som kan köpa din produkt. Först efter att processen är klar bör försäljningen börja.
Myt 2: Prospecting är ett nummer spel
Den gamla skolan för prospektering för företag är beroende av att man kontaktar ett stort antal kalla kontakter. Kvaliteten ersätter emellertid kvantiteten. Du måste hitta utsikter som har en benägenhet och möjlighet att köpa din produkt eller tjänster.
Jag känner till ett stort finansiellt kraftverk, som erbjöd försäljningsrepresentanter med kontaktlistor för inteckning och investeringar. Det enda problemet var de flesta utsikterna bodde i ett låginkomstområde och var högst osannolikt att köpa någon finansiell produkt.
Myt 3: Skript är för barn
Många försäljningsgrupper insisterar på prospektering utan något manus. Scripting utgör ramen för en framgångsrik prospekteringskampanj.
Det låter dig testa vilka viktiga fördelar och kvalificerade frågor som fungerar. Skriptet måste anpassas av individen så att presentationen inte låter "konserverad".
Myt 4: Prospektering tar tid
Prospektering tar bara några minuter för att avgöra om ledningen vill ha dina fördelar och har råd med ditt företags produkt eller tjänst.
Slösa inte tid på människor omotiverade eller oförmögen att köpa. Kom ihåg att fokusera på "guldet".
Myt 5: Stäng dem i utnämningen
Alltför många försäljningsrepresentanter fokuserar på att ställa in avtalet. "Skulle fredag morgon eller eftermiddag vara bättre för dig?" Nästa vecka visar bara 20 procent av utnämningarna. Vad gick fel?
Utsikterna kommer ibland att hitta det lättare att komma överens om ett möte snarare än att säga att de inte är intresserade. Om en prospekt är intresserad av distans, erbjud då en mycket subtilare inställning ... skicka dem ett informationspaket. Detta gör det möjligt att bygga intresse och vrida ledningen från varm till varm.
Ta dig tid att återfatta dina antaganden om försäljningsprognos ... resultaten kommer att överraska dig. Försäljning prospektering gjort rätt kan få en stor inverkan på dina försäljningsintäkter . Det tar inte en rustningsträning och stort mod att ta itu med rädslan för avvisning under prospektering. Håll bara ett öppet sinne för att utmana den gamla skolan och försäljningsmyderna, och du kommer se din försäljningsratt börja växa.