Export Management Companies
Ett exportförvaltningsföretag (EMC) är en sådan mellanhand.
En bra man kommer att agera i alla avseenden som en global förlängning av din egen försäljning och service närvaro - mer eller mindre vad du försöker göra på tillverkarens vägnar! EMCs erbjuder ett brett utbud av tjänster, men de flesta specialiserar sig på att exportera ett specifikt sortiment av produkter till en väldefinierad kundbas i ett visst land eller region. En EMC kan till exempel specialisera sig på att exportera datorprogramvara till utbildningsinstitutionella kunder i länderna i Asien och Stillahavsområdet.
En EMC är starkt marknadsdriven och representerar din produkt tillsammans med andra företags icke-konkurrerande produkter som en del av sin egen import "produktlinje" riktad mot kundbasen de har skapat. I allmänhet köper EMC produkten från en tillverkare och markerar priset för att täcka deras vinst. Detta kallas ett köp-resell arrangemang.
Andra gemensamma ersättningsstrukturer som används av EMC inkluderar både provision och buy-and-resell, start-up eller endast projektavgift, avgift plus provision eller avgift plus provision och buy-and-resell.
En EMC kommer att utföra alla aspekter av exporten:
- Identifiera internationella marknader för din produkt eller tjänst.
- Lokalisera kunder utomlands.
- Arrangera agent / distributörsrelationer.
- Förbereda, förhandla och hantera all kommunikation, dokumentation och fraktlogistik.
- Utställning på internationella mässor.
- Resa utomlands för att träffa potentiella kunder.
- Ställa in lämpliga distributionskanaler.
Att hitta en bra EMC är inte så svårt. En bra Internet-sökning kan hjälpa dig att komma åt en lista. För varje börsnoterat företag notera hur lång tid de har varit i affärer, antalet anställda, de produkter där de specialiserar sig och de länder de exporterar. Starta din egen valda lista över företag som exporterar produkter som liknar din egen. Kontakta sedan följande för fler hänvisningar att lägga till i din lista:
- En lokal branschorganisation med internationellt fokus. Delta i några möten och prata lite butik - någon är bunden att känna till en EMC eller ens springa.
- Den internationella avdelningen av din bank. De kommer sannolikt att ha en inre linje som företag är ansedda och gör bra.
- Som alltid kan du lita på din lokala handelskammare eller småföretagets hjälpcenter. De vet i allmänhet vem som har varit i exporthandeln en stund. Åtminstone kan de peka dig på en bra online exporterande katalog.
- Speditörer och logistikexperter kan också ge dig namnen på EMC som använder sin tjänst, men eftersom du förmodligen inte har gjort en försäljning vid denna tidpunkt har du förmodligen inte ett samarbete med ett transportföretag. Fråga någon du vet som regelbundet använder en speditör eller välrenommerade internationella transportföretag.
- Din första och eventuellt sista utväg är - igen - att söka på Internet för listor under "Export Trading Companies" eller "Export Management Companies."
Export Trading Companies
Du kan också använda tjänsterna hos ett exportföretag (ETC). ETCs är praktiskt taget identiska med EMC, men de tenderar att fungera på en mer efterfrågan driven grund, där efterfrågan från marknaden tvingar dem att köpa specifika varor. De har vanligtvis långvariga kunder för vilka de regelbundet köper produkter.
Till exempel kan de få en begäran från en kund att hitta en leverantör av konserverade sötterter som kan ge tjugo behållare laster en månad under ett visst antal månader. ETC ska sedan söka en välrenommerad tillverkare som kan hantera efterfrågan till ett ekonomiskt pris och sedan ordna transporten av varorna till kunden.
Du kan spåra en bra ETC via samma kanaler som rekommenderas ovan för att hitta en EMC. I fortsättningen av indirekta exportmetoder undersöker vi här "andra" exportförmedlingsalternativ. Vi erbjuder också för-och nackdelarna med att använda en exportförsäljningsförmedlare.
Förmedlarna
Indirekt export kan också innebära försäljning till en mellanhand i det land där du vill göra affärer, som i sin tur säljer dina produkter direkt till kunder eller till andra importdistributörer (grossister). Under dessa omständigheter vet du inte vem dina ultimata konsumenter är. När du säljer med den här metoden ansvarar du normalt för att samla in betalning från utlandet och för att samordna fraktlogistiken.
I vissa fall kan den utomeuropeiska agenten begära att de får hantera frakten, vanligtvis eftersom de får speciella transportpriser från transportörer med vilka de har gjort volymproblem i många år. I det här fallet måste du ordna att lasten är klar före leveransdatumet. Du måste fortfarande samla in betalning från kunden, men ditt faktiska engagemang i transaktionen är minimal. Det är nästan lika lätt som en inhemsk försäljning.
Fördelarna
- Det är ett nästan riskfritt sätt att börja.
- Det kräver minimal involvering i exportprocessen.
- Det gör det möjligt för dig att fortsätta att koncentrera sig på din inhemska verksamhet.
- Du har begränsat ansvar för produktmarknadsföring problem - det finns alltid någon annan att peka på fingret på!
- Du lär dig som du handlar om internationell marknadsföring.
- Beroende på vilken typ av förmedlare du hanterar behöver du inte ta hand om transport och annan logistik.
- Du kan fältet testa dina produkter för exportpotential.
- I vissa fall kan din lokala agent fälta tekniska frågor och tillhandahålla nödvändigt produktsupport.
Nackdelarna
- Din vinst är lägre.
- Du förlorar kontrollen över din utländska försäljning.
- Du vet väldigt sällan vem dina kunder är och därmed förlorar möjligheten att skräddarsy dina erbjudanden till deras utvecklingsbehov.
- När du besöker är du ett steg borttaget från den faktiska transaktionen. Du känner dig ur slingan.
- Förmedlaren kan också erbjuda produkter som liknar dina, inklusive direkt konkurrenskraftiga produkter, till samma kunder istället för att ge ensam representation.
- Dina långsiktiga utsikter och mål för ditt exportprogram kan förändras snabbt, och om du har lagt din produkt i andras händer är det svårt att omdirigera dina ansträngningar i enlighet med detta.
Piggybacking dina varor eller tjänster är ett annat livskraftigt indirekt exportalternativ. Med den här metoden tillåter du att ett annat icke-konkurrerande företag, som redan har en kund- och distributionsbas, säljer ditt företags produkt eller tjänst utöver det egna - vilket ger dig omedelbar utländsk marknadstillträde till en nominell kostnad. Om du inte har någon avsikt att någonsin sälja direkt, fungerar denna process fabulously.
Slutgiltiga tankar
Bara du kan bestämma vilken exportstrategi som passar dina behov. Ditt val beror på dina mål, dina tillgängliga resurser och vilken typ av verksamhet du kör. Vi rekommenderar att du väljer den metod som gör dig bekvämast och låter dig fokusera på dina egna affärsprioriteter så att du inte kommer att slösa din energi till att oroa dig för att något inte fungerar. Samtidigt tror vi dock att direkt export är det enda sättet att maximera kontroll, vinst och närvaro på marknaden. Vi uppmanar dig att flytta i den riktningen så snart du känner dig kunna.
Om du är två eller tre gånger borta från ett direkt förhållande till dina kunder, tänk två gånger - eller till och med tre gånger! - om hur du kan komma till dem direkt. Det globala spelet heter trots allt ditt eget nätverk av kundrelationer. Ju tidigare du börjar bygga denna grund, ju tidigare kommer du att ha en blomstrande import / export verksamhet.