Slå din konkurrens med en trippelbaserad försäljningsstrategi
Försäljningen består av två huvudfunktioner: taktik och strategi. Försäljningsstrategi är planering av försäljningsaktiviteter: metoder för att nå kunder, konkurrensskillnader och tillgängliga resurser. Taktiken innebär den dagliga försäljningen: prospektering, försäljningsprocess och uppföljning.
Försäljningstaktiken är väldigt viktigt, men lika viktigt är försäljningsstrategin. Fördelarna är för övertygande att ignorera:
- Ökat slutförhållande genom att känna till klientens heta knappar
- Förbättrad kundlojalitet genom att förstå behoven
- Förkorta försäljningscykeln med externa rekommendationer
- Outsell konkurrenter genom att erbjuda den bästa lösningen
Triple-Tiered Sales Strategy
Utvecklingen av någon typ av plan börjar med forskning. Insikten som erhållits för en konkurrensfördel kommer från marknaden inte från ditt sinne. Tillvägagångssättet för användning är det jag kallar "Trippelbaserad försäljningsstrategi". Titta på din klient och de yttre påverkan på deras verksamhet. Närma alla tre nivåer för att förstå din kund.
Tier 1: Föreningar - Vilka föreningar tillhör din målkund till? Kontakta medlemskapsdirektören och upprätta ett förhållande som inte är avsedd för försäljning men att förstå medlemmens behov.
Tier 2: Leverantörer - Identifiera icke-konkurrenskraftiga leverantörer som säljer till din kund.
Lär dig deras utmaningar och leta efter partnerskapslösningar.
Tier 3: Kunder - Arbeta direkt med din kund och fråga dem vad deras behov är och om ditt företag kan erbjuda en möjlig lösning.
Ett utmärkt exempel på att utveckla en "triple-tiered sales strategy" är en historia av ett litet bokföringsföretag.
Företaget bestämde sig för att rikta sig till oberoende lastbilsförare för bokföringstjänster.
Tävlingen om detta företag var ett stort bokföringsföretag. Detta småföretag närmade sig lastbilförareföreningen och lärde sig att en fråga om sitt medlemskap var att få finansiering för ett nytt fordon.
En diskussion med leverantörerna av lastbilar, avslöjad finansiering godkändes endast efter att lastbilarna levererade bokslut. Finanserna utarbetades ofta av ett stort redovisningsföretag som bestämde möten på sin tid och på deras kontor.
Pusselbitarna kom nu samman. Kunden var den sista delen av kritisk information. Truckers blev frustrerade av besväret att besöka ett redovisningsföretag på grund av den tid de spenderar på vägen. Den bästa lösningen var att ta med bokföringstjänsten till kunden på deras villkor och tid.
Den lilla bokföringsbyrån hade definierat en tydlig försäljningsstrategi: erbjuda hemförsäkringsredovisning för lastbilsförare som söker finansiering genom trucktillverkare. Alla försäljningsledningar skulle hänvisas från leverantören. Denna strategi var en win-win för föreningen, leverantören, kunden och revisionsbolaget.
Historiens moral är att få en konkurrensfördel genom att titta på båda sidor av ekvationen, taktiken och strategin.
Använd triple-tiered tillvägagångssätt för att vinna affärer och outsell de stora företagen på din marknad.
Redigerad av Alyssa Gregory